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家居門店培訓(xùn)

課程目的
1、    掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)執(zhí)行力系統(tǒng)，打造贏利型團(tuán)隊(duì) 
2、    掌握店面服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)的三大關(guān)鍵 
3、    掌握打造門店演出力系統(tǒng)，讓顧客停的久買的多 
4、    掌握

課程內(nèi)容
課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享 
培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí) 培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理 

課程大綱： 
第一章：門店?duì)I運(yùn)軟實(shí)力時(shí)代的到來 
一、2014年的家營(yíng)運(yùn)居行業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì) 
二、門店贏利必須知道的兩大趨勢(shì) 1、精細(xì)化管理2、精準(zhǔn)化營(yíng)銷 
三、門店贏利的三大重點(diǎn)模塊 
1、客流量
2、成交率
3、客單值 
四、家居門店贏利必須要建立的十大系統(tǒng) 

第二章：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)--打造贏利型團(tuán)隊(duì) 
一、團(tuán)隊(duì)管理的兩大關(guān)鍵 
二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的三定兩勤法則模板、工具 
三、門店業(yè)績(jī)目標(biāo)落地的三大途徑 
1、定方向-制定目標(biāo)與分解 
2、給激情-店員激勵(lì)機(jī)制 
3、造*-制造競(jìng)爭(zhēng)-門店P(guān)K ?    
模板工具應(yīng)用 
四、門店店務(wù)管理的三重點(diǎn)四關(guān)鍵 ?    
工具：店務(wù)管理流程表 五、贏利型團(tuán)隊(duì)的會(huì)議管理 ?    
視頻：贏利型團(tuán)隊(duì)晨會(huì)示范 ?    
團(tuán)隊(duì)PK互動(dòng)：晨會(huì)PK演練 ?    
執(zhí)行工具：自檢表格系列 ?    
團(tuán)隊(duì)游戲：不是一個(gè)人的任務(wù) 

第三章：店面服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng) 
一、服務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷的關(guān)鍵要素 
1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、服務(wù)流程 
3、服務(wù)系統(tǒng)
4、形象、禮儀標(biāo)準(zhǔn) 
二、售前服務(wù)的四大關(guān)鍵 
三、售中服務(wù)的三個(gè)重點(diǎn) 
四、售后服務(wù)的五個(gè)注意 ?    
案例：浪鯨衛(wèi)浴的門店標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)啟示 ?    
案例：菲林格爾地板360全方位服務(wù)的啟示 ?    
案例：安華衛(wèi)浴365感動(dòng)服務(wù)的啟示 

第四章：門店演出力系統(tǒng)—打造誘人氛圍 
一、家居門店的形象規(guī)劃四要點(diǎn) ?    
看得見、想進(jìn)入、停的久、買的多 
二、家居門店布局設(shè)計(jì)五大要點(diǎn) 
三、用心打造五覺戰(zhàn)力 ?    
案例分享：歐神諾陶瓷老板別出心裁的味覺設(shè)置啟示 ?    
門店體驗(yàn)區(qū)、品鑒區(qū)的設(shè)置 
四、家居門店陳列十大原則 
五、案例分享 ?    
案例分析：歐派壁紙的休息區(qū)的設(shè)置啟示 ?    
案例分析：馬可波羅年后活動(dòng)啟示 ?    
案例分析：生活家地板品鑒區(qū)的啟示 

第五章：客戶管理系統(tǒng)--精準(zhǔn)營(yíng)銷 
一、客戶信息的收集的4+6方法 
二、三大工具—信息表-客戶信息收集 
三、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進(jìn) ?    
執(zhí)行工具：客戶管理系統(tǒng)工具表單 
四、電話營(yíng)銷五絕招+七星拳 
五、短信制勝五關(guān)鍵+四板斧 1、案例分享：瑪堡壁紙邯鄲老客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷3天成交50萬的啟示 

第六章： 促銷執(zhí)行系統(tǒng)
一、如何做好全年促銷規(guī)劃 1、N+52促銷規(guī)劃方法 
二、家居行業(yè)促銷創(chuàng)新要四大要點(diǎn) 2、案例分享：歐神諾陶瓷組織溫泉度假村團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的啟發(fā) 
三、促銷執(zhí)行的五大形式六大關(guān)鍵
1、促銷的五種形式的靈活應(yīng)用 
2、促銷執(zhí)行的六大關(guān)鍵 
3、促銷執(zhí)行的落地工具-表格 
4、團(tuán)隊(duì)PK：各組策劃一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)PK，老師點(diǎn)評(píng) 四、促銷執(zhí)行精準(zhǔn)攔截系統(tǒng) 
1、三重?cái)r截如何做-一句話，一個(gè)動(dòng)作 
2、促銷攔截的五大要點(diǎn) 

第七章：銷售成交工具系統(tǒng)
一、不賣產(chǎn)品賣方案 ?    
制定方案的三三法則 
二、門店必備的聲、光、電、色工具 
1、案例分享：杭州某壁紙老板跑單失敗案例啟示 
三、如何打造成交高手 
1、成交高手必備的4610技巧系統(tǒng) 
2、OJT教練法- ?    
說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié) ?    
互動(dòng)游戲：教我如何穿衣服 
3、一對(duì)一教練法 ?    
看某專賣店提升員工成交率的一對(duì)一教練方法 ?    
工具：?jiǎn)T工提升成交率統(tǒng)計(jì)對(duì)比表 

第八章：提升成交率戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng) 
一、鎖定需求—二選一提問訓(xùn)練 ?    
游戲：絕妙的撲克牌游戲 
二、探尋預(yù)算的8+4法則的運(yùn)用 
三、判斷十二種成交情景秘籍
三、家居十大促單技巧 
四、如何快速解除異議的絕技 ?    
情景PK:六大典型異議如何解決？ ?    
太貴了，A品牌比你的好，帶的錢不夠，要和家人商量如何快速解決？ 
五、成交—八大典型情景如何快速成交 ?    八大成交技巧的組合應(yīng)用 

第九章：客單重復(fù)購(gòu)買力 
一、三大客戶層次管理 
二、客戶的關(guān)聯(lián)銷售 
三、深度銷售三方法 
四、多次銷售 
五、訂單管理五字訣 
六、小單到大單的方法 ?    
案例：德高建材專賣店從一千到九千的啟示 

第十章：商品組合系統(tǒng) 
一、商品定價(jià)與選擇的關(guān)鍵 
二、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)—高中低組合 
三、優(yōu)化商品套餐 1、不賣產(chǎn)品賣套餐 ?    
案例：米蘭家居的套餐策略啟示 
四、商品的數(shù)據(jù)營(yíng)銷 
1、數(shù)據(jù)分析定優(yōu)化 
2、好中更好看數(shù)據(jù) 
3、快中更快看數(shù)據(jù) 
案例：某家具店依靠數(shù)據(jù)化整改提升業(yè)績(jī)的啟示 

第十一章：大單銷售系統(tǒng) 
一、大單客戶的接待和溝通 4、三同策略-同鄉(xiāng)、同姓、同窗 
二、大單跟單秘籍 1、定、跟、鎖、護(hù)、清五字決 2、三大*：感情牌、專業(yè)牌、專屬牌 ?    
案例分析：東鵬、新中源的大單跑單事件給我們的啟示 3、專人、專車、專享、專工、定時(shí)五策略的實(shí)施 三、打造大單銷售訓(xùn)練系統(tǒng)的四個(gè)方法 第十二章：贏利診斷解決系統(tǒng) 一、分析問題的工具——魚骨圖 二、魚骨圖使用的六步驟 三、學(xué)員練習(xí) ?    
本月業(yè)績(jī)下滑，請(qǐng)你用魚骨圖做深入分析 四、如何使用改善門店問題的工具？ 
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用 
工具二：《改善提案書》應(yīng)用 
工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用 
工具四：《銷售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用 ?    
情景演練，案例分析，編輯自己店面改善提案書

家居門店培訓(xùn)