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房地產(chǎn)銷售精英團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

課程收益:
本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問(wèn)題的核心，讓房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員通過(guò)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)的訓(xùn)練快速成為銷售高手。
課程特點(diǎn):
1、通過(guò)地產(chǎn)銷售實(shí)際場(chǎng)景應(yīng)用，把地產(chǎn)銷售的環(huán)節(jié)充分還原，分段演繹講解，讓學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)遵循漸進(jìn)地掌握地產(chǎn)銷售技能。總結(jié)、歸納專業(yè)的銷售流程，能復(fù)制更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴。
2、重點(diǎn)研究及演練顧問(wèn)式銷售技能中如何判斷、詢問(wèn)客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關(guān)融為診斷→分析→引導(dǎo)→推薦的顧問(wèn)式置業(yè)銷售。
3、熟練應(yīng)用銷售談話中的語(yǔ)言技巧，把握談話的主動(dòng)且維系與客戶和睦的人際關(guān)系。
4、提升置業(yè)顧問(wèn)與客戶談判溝通能力，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售技能。
5、于無(wú)形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。
課程大綱:
第一部分：以客戶購(gòu)買需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
了解客戶需求的基本要素，學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。首先要了解影響客戶最終成交的四種因素：
1.第一講 影響客戶成交的要素
了解、需要/值得、相信、滿意。
2.第二講 客戶的分析
客戶特征：購(gòu)買對(duì)象不同、房產(chǎn)類型不同、銷售方式不同、服務(wù)要求不同。
客戶資料有四個(gè)方面：客戶背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目資料、客戶個(gè)人資料。
3.第三講 銷售的四種力量
挖掘需求、介紹宣傳、建立互信、超越客戶期望。
第二部分：幫助客戶成功購(gòu)買
地產(chǎn)銷售人員的成功取決于客戶的成功，因此銷售人員需要根據(jù)客戶購(gòu)買的流程推進(jìn)自己的銷售計(jì)劃，并使得這兩個(gè)流程和諧地運(yùn)行和匹配。
1.第一講 客戶購(gòu)買的步驟
發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾、購(gòu)買行為實(shí)施
2.第二講 針對(duì)購(gòu)買流程的地產(chǎn)六步銷售法
項(xiàng)目產(chǎn)品準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、落定購(gòu)買、跟進(jìn)
3.第三講 地產(chǎn)銷售類型的分析
獵手型銷售、顧問(wèn)型銷售、伙伴型銷售的行為特點(diǎn)及銷售結(jié)果
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)自檢：結(jié)合自身及所屬地產(chǎn)項(xiàng)目特點(diǎn)，通過(guò)回顧以往銷售失敗或阻滯案例，對(duì)客戶進(jìn)行重梳理及分析，明確地產(chǎn)銷售類型在自身的實(shí)際應(yīng)用。
第三部分：房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷售技巧
第一講、銷售行為VS客戶購(gòu)買行為
1．前言
2．房地產(chǎn)行業(yè)銷售行為與購(gòu)買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
案例導(dǎo)入：地產(chǎn)銷售人員與客戶就項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行對(duì)話的分析，明確機(jī)會(huì)點(diǎn)的把控以及對(duì)購(gòu)買行為的判斷
第二講、顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問(wèn)題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購(gòu)買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三講、關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
1．銷售對(duì)話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
案例討論及自檢：置業(yè)顧問(wèn)在客戶接近階段提出一個(gè)銷售解決方案時(shí)，客戶馬上提出了幾種反論，面對(duì)這種情況，顧問(wèn)式銷售如何化解？
第四講、*與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五講、顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
1．地產(chǎn)銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
2．購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．地產(chǎn)銷售對(duì)話鐵律
第六講、 *技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問(wèn)
2．問(wèn)題性詢問(wèn)
3．暗示性詢問(wèn)
4．需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
案例導(dǎo)入：使用FAB方式對(duì)地產(chǎn)銷售場(chǎng)景進(jìn)行場(chǎng)景模擬及沙盤重現(xiàn)，對(duì)公司推出的*樓盤進(jìn)行價(jià)值點(diǎn)闡述，為何客戶沒(méi)有認(rèn)同感，為什么置業(yè)顧問(wèn)此刻無(wú)法激發(fā)客戶的興奮點(diǎn)。
第七講、*與PSS
1．引言
2．關(guān)于PSS
3．*與接近階段
4．*與調(diào)查階段
5．*與成交階段
第八講、*運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．引言
2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九講、狀況性詢問(wèn)進(jìn)階
1．狀況詢問(wèn)的目的
2．于問(wèn)題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問(wèn)
第十講、問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
1．問(wèn)題性詢問(wèn)
2．如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
第十一講、暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
1．引言
2．暗示性詢問(wèn)的目的
3．暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
4．暗示性詢問(wèn)的影響
5．如何策劃暗示性詢問(wèn)
案例導(dǎo)論及演練：通過(guò)“車輛氣囊安全問(wèn)題”的暗示性詢問(wèn)案例，讓地產(chǎn)銷售人員自述房產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值和客戶需求，并使用暗示性詢問(wèn)技巧，通過(guò)導(dǎo)師分析、小組討論、場(chǎng)景重現(xiàn)、角色帶入進(jìn)行訓(xùn)練。
第十二講、需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5．需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
第四部分：房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷售策略的實(shí)施
讓策略變成業(yè)績(jī)，需要地產(chǎn)銷售人員真正領(lǐng)會(huì)要點(diǎn)并不斷練習(xí)，使之成為一種思維方法，并在實(shí)踐中不斷靈活運(yùn)用。與哲學(xué)原理一樣，所有的外因起作用都要通過(guò)內(nèi)因，所以銷售人員的積極心態(tài)是非常重要的。
1.第一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
態(tài)度決定一切、技能決定銷售效果、客戶覆蓋指標(biāo)。
2.第二講 面對(duì)面的銷售（一對(duì)一銷售）
精彩的開場(chǎng)白、進(jìn)入議題展開銷售、銷售人員的個(gè)人形象。
3.第三講 銷售呈現(xiàn)技巧（一對(duì)多銷售）
銷售呈現(xiàn)的重要意義、銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟。
第四講 談判技巧、處理異議的技巧
總結(jié) 討論  問(wèn)答
 

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