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房地產(chǎn)項(xiàng)目談判技巧

課程背景:
      房地產(chǎn)行業(yè)是面對(duì)商務(wù)談判最多的行業(yè)之一，無論是各類項(xiàng)目并購、政府溝通、項(xiàng)目銷售，還是建設(shè)分包、服務(wù)外包、客戶逼定都需要良好的商務(wù)談判技巧。本課程旨在增強(qiáng)地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成談判目的的能力！

課程特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！

課程內(nèi)容:
第一單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
想成為談判高手的第一要義是什么？
 具備談判意識(shí)
 案例分析：你具備這種談判意識(shí)嗎
 全場互動(dòng)：訓(xùn)練談判意識(shí)
談判前的前期準(zhǔn)備--如此真實(shí)的談判現(xiàn)場，你如何破解？
體會(huì)世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略--狠
商務(wù)談判基本禮儀
 著裝禮儀
 談話禮儀
 名片禮儀
 握手禮儀
商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力
 聽看問說的基本功
 商務(wù)溝通的四大習(xí)慣
 攻心溝通的五大策略
 溝通藝術(shù)--命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)……
 如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
 請(qǐng)描繪你心中的談判情景
 談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
 談判時(shí)間的選擇技巧
 談判地點(diǎn)的選擇技巧
 談判座位的擺放策略
 隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序
認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格
 規(guī)避式談判
 競爭式談判
 讓步式談判
 妥協(xié)式談判
 雙贏談判
從“房地產(chǎn)并購談判案例”看成功談判的關(guān)鍵要素
認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
 時(shí)間的力量
 專業(yè)的力量
 權(quán)力的力量
 人格的力量……
如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
 討論：面對(duì)客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？……
 案例分析一：商業(yè)地產(chǎn)大客戶談判，你們的價(jià)格太貴了，我們接受不了，請(qǐng)降價(jià)--你該如何處理客戶的這個(gè)要求？
 案例分析二：地產(chǎn)項(xiàng)目精裝修第三方服務(wù)案例，產(chǎn)品用戶為高端客戶，對(duì)居住品質(zhì)要求很高，你們的產(chǎn)品我沒有聽過，還不放心--請(qǐng)問你又該如何化解之？
如何識(shí)別談判中的常見談判陷進(jìn)
 價(jià)格陷進(jìn)
 案例分析：我對(duì)你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格
 項(xiàng)目進(jìn)度陷進(jìn)
 案例分析：我最關(guān)注的就是項(xiàng)目招商進(jìn)度，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
 領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
 案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？
 造勢陷進(jìn)
 談判規(guī)則陷進(jìn)
 開價(jià)陷進(jìn)
正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判
 從小游戲看雙贏談判
 雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――在談判中有的放矢，見招拆招，兵來將擋，水來土掩

準(zhǔn)備與造勢
 談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
 談判中的5個(gè)what
 客戶想要什么
ü 我能給什么
ü 我想要什么
ü 我要堅(jiān)持什么
ü 我可退讓什么
 對(duì)客戶需求的了解
 造勢案例：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)華夏幸福在與政府談判時(shí)，借助產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，充分利用商務(wù)談判的造勢技巧，達(dá)成最終協(xié)議利益*化。
談判的開局策略
 開高走低
ü 面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)
ü 到底誰先開價(jià)
ü 什么時(shí)間開價(jià)
ü 開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
ü 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)
ü 如何一步步的亮出自己的條件
ü 如何一步步的套出對(duì)方的條件
 故作驚詫
 切割策略
ü 不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
ü 要誘導(dǎo)對(duì)方切割
ü 什么時(shí)候切割最好
 老虎鉗策略
案例分析：產(chǎn)業(yè)園開發(fā)與政府的談判博弈。
談判的中場策略
 請(qǐng)示上級(jí)
ü 如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
ü 什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
 禮尚往來
 虛晃一*
談判的收?qǐng)霾呗?br />  黑臉白臉
ü 面對(duì)黑臉我們該如何應(yīng)對(duì)
 小恩小惠
 讓步策略
ü 讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
ü 如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)
 蠶食策略
 草擬合同
控制談判
 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
 如何防止談判中的沖突
 化解談判沖突的常用話術(shù)
 實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上
 如何打破談判僵局
 談判中常見的62個(gè)注意點(diǎn)
 如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售

第三單元：演練&討論
 地產(chǎn)談判相關(guān)案例分析
 客戶工作的案例分析篙

房地產(chǎn)項(xiàng)目談判技巧