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商務(wù)談判心理學(xué)

課程背景：
    談判大師羅杰·道森曾說過：“全世界賺錢速度最快的方式就是談判！”在商業(yè)環(huán)境日趨復(fù)雜的今天，談判不再是簡(jiǎn)單的語言交流與互動(dòng)，而演變成為一種不可或缺的商務(wù)溝通方式。成功的商業(yè)交易依賴于談判的藝術(shù)，談判的核心要素是什么？談判前期如何開局試探對(duì)方深淺，談判中期如何磋商實(shí)現(xiàn)雙贏，談判后期如何進(jìn)行合同締結(jié)及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避？這些問題的解決，有賴于系統(tǒng)的談判方法及技巧的訓(xùn)練。商務(wù)談判已經(jīng)成為職場(chǎng)人士的必修課，通過談判，可以為個(gè)人及組織贏取更多的利益。
課程目標(biāo)：
● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)商務(wù)談判的控制要素
● 了解商務(wù)談判全流程，掌握各階段的規(guī)律及方法
● 制定個(gè)性化的談判路徑圖，實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用并進(jìn)行問題的解決
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)中高層、營(yíng)銷人員、招商運(yùn)營(yíng)人員
課程方式：講師講授，視頻分析、案例討論、互動(dòng)交流，*，分組討論，角色扮演、 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，行動(dòng)方案
第一講：談判五大核心要素
1.共同利益：透過立場(chǎng)看利益
討論：什么情況下你會(huì)認(rèn)為價(jià)格高？
1）探尋壓價(jià)路線
2）探尋比價(jià)模式
2.談判籌碼：胸中有成竹
案例：大型商超的采購壓價(jià)模式
討論：談判中常用的籌碼有哪些？
1）談判籌碼的分類
a 利誘籌碼
b 威脅籌碼
c 既定籌碼
d 創(chuàng)造性籌碼
2）如何使用籌碼
a 籌碼準(zhǔn)備
b 籌碼交換
c 籌碼交叉
d 籌碼創(chuàng)造
3.談判路徑圖：固定打法有套路
案例1：房產(chǎn)中介的營(yíng)銷談判路徑
案例2：你是怎樣一步步成為銀行金卡會(huì)員？
演練：繪制你的商務(wù)談判路徑圖
4.替代性方案：擺脫價(jià)格的魔咒
1）替代類型
a 時(shí)間替代：長(zhǎng)線看收益
案例：礦山收購案
b 類型替代：增值服務(wù)做補(bǔ)償
案例：萬科物業(yè)服務(wù)，抓住我的心
5.相互需求強(qiáng)度：你我同搭一艘船
案例：某地產(chǎn)公司采購系統(tǒng)的分類分級(jí)動(dòng)態(tài)管理
第二講：前期開局
1.開局破冰學(xué)問深
1) 關(guān)于破冰的三個(gè)核心要點(diǎn)
a 抓住利益
b 消除顧慮
c 穩(wěn)定情緒
案例：*企業(yè)并購日本公司
2) 破冰環(huán)節(jié)中的“六同”
a 非語共識(shí)有同感
b 語言共識(shí)有同語
c 雙方立場(chǎng)有同利
d關(guān)系共識(shí)有同心
e價(jià)值共識(shí)有同道
f行動(dòng)共識(shí)有同行
2.探尋摸底知深淺
1）提問式探尋：?jiǎn)栴}設(shè)置是關(guān)鍵
案例：國際物流公司員工招聘提問
2）問題串聯(lián)要巧妙
案例：某標(biāo)桿地產(chǎn)營(yíng)銷人員的循循善誘
3) 對(duì)方不回應(yīng)如何處理
a 提問方式再選擇
b 原因分析找方法
c 類比例證給參照
案例：網(wǎng)絡(luò)安全公司的一體化解決方案
3.價(jià)值傳遞是真愛
1）價(jià)值鎖定
a 情景匹配
b 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
c 利益匹配
d實(shí)際例證
案例：合家歡保險(xiǎn)
2）價(jià)值替換
a 換思維
b 換焦點(diǎn)
c 換時(shí)間
d換話題
3）價(jià)值固化：創(chuàng)造第三方評(píng)價(jià)體系
案例：淘寶的評(píng)論
4）價(jià)值轉(zhuǎn)移
第三講：中期磋商
1. 討價(jià)還價(jià)
1）商務(wù)談判的兩個(gè)“定海神針”
a 成交預(yù)期
b 價(jià)格預(yù)期
2）詢價(jià)
a 時(shí)機(jī)：先定成交預(yù)期
b 次數(shù)：“價(jià)不過二“原則
c 內(nèi)容：條件、范圍
d 方式：常規(guī)VS鎖定
3）報(bào)價(jià)
討論：聽到報(bào)價(jià)后，有哪些常規(guī)反應(yīng)？
a 直接離場(chǎng)
b 抱怨太貴
c 聲稱考慮
d 極端情況
4）讓步
a 交換型讓步
b 替代型讓步
c 鎖定型讓步
5）壓價(jià)
a 拉攏式壓價(jià)
b 整體分拆壓價(jià)
c 高階壓價(jià)
d鎖定壓價(jià)
6）定價(jià)
a 時(shí)機(jī)：雙方具有成交預(yù)期、雙方價(jià)格預(yù)期一致、價(jià)格分歧可接收范圍
b 方法：實(shí)質(zhì)性條件、以弱示強(qiáng)、最后通牒、對(duì)半讓步
2. 影響決策
情景討論：確實(shí)不能降價(jià)，怎么辦？
1）影響決策的因素
a 決策權(quán)值
b 決策權(quán)重
c 決策因子
d決策權(quán)限
2）重構(gòu)決策對(duì)比
3）重構(gòu)決策體系
3. 突破僵局
換位思考：制造僵局背后的擔(dān)憂有哪些？
1）僵局困境羅列
a 委婉拒絕
b 條件升級(jí)
c 內(nèi)部流程
d不良動(dòng)機(jī)
2）假僵局的處理方法
a 換主題
b 換情景
c 面子讓步
d反向施壓
3）真僵局的處理方法
a 高階處理
b 替代性方案
c 有條件的誘餌
4）模糊情況的處理
a 假設(shè)推進(jìn)
b 旁敲側(cè)擊
c 模糊承諾
第四講：后期收尾
1.合同談判
1）合同條款的三個(gè)條件
a 滿足主體條件
b 滿足履約條件
c 滿足法律條件
2）合同條款的三個(gè)符合
a 合同格式符合規(guī)范
b 合同條款符合法律
c 合同內(nèi)容符合慣例
3）合同調(diào)侃的分類處理原則
a 不利條款模糊化
b 有利條款清晰化
c 爭(zhēng)議條款共擔(dān)化
d 風(fēng)險(xiǎn)條款條件化
2.簽約成交
1）簽約時(shí)機(jī)的43210法則
a 四平衡：利益、關(guān)系、心理、風(fēng)險(xiǎn)
b 三一致：雙方?jīng)Q策預(yù)期一致、價(jià)格預(yù)期一致、合作預(yù)期一致
c 兩認(rèn)同：雙方高層認(rèn)同、雙方內(nèi)部意見一致
d一猶豫：一方略有猶豫時(shí)利益可*化
e零阻礙：沒有第三方干預(yù)
2）簽約后的四原則
a 適度矜持原則
b 加冕對(duì)方原則
c 修補(bǔ)關(guān)系原則
d坦誠溝通原則
總結(jié)回顧：ORID聚焦式會(huì)話（2人小組分享+小組代表）

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