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回款技巧

【課程背景】
當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現(xiàn)象越來越嚴重，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
如何實現(xiàn)銷售*化、回款及時化和壞帳最小化？
如何針對不同拖欠款，制定有針對性催收策略？
如何從源頭上進行遏制，降低企業(yè)應收帳款比例？
本課程結合老師十多年銷售一線與銷售管理的實戰(zhàn)催收經(jīng)驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員樹立風險意識，建立正確催收理念和思維，幫助學員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學員提升應收賬款管理意識，從而促進企業(yè)銷售*化、回款最快化和壞帳最小化。

培訓對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、財務總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務人員等

【課程大綱】
前言：
一、現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性
二、應收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風險
三、沒有回款，再多銷售也是零

第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收？
案例解讀：一次成功的反客為主催收經(jīng)歷
二、思路不清，策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質的欠款原因分析
案例解讀：老周的“一箭雙雕”
四、分清欠款性質，不一樣的賬不一樣的要
1、明企業(yè)：企業(yè)性質深度分析
2、明原因：欠款的本質原因是什么
3、明人性：深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下，有針對性催收策略制定

第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌
案例討論：“財神爺”的錢該如何收回？
二、柔性催款策略規(guī)劃
案例解析：與客戶博弈的關鍵點在哪里
三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟
1、動之以情：攻心為上
2、誘之以利：針砭利弊
3、施之以壓：直擊要害
4、疏之以導：一路通達
案例解析：羅經(jīng)理如何及時回款且與客戶建立起親密關系
四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關系協(xié)同）與“催收心法”

第三講、壓力催收之策略與技巧
一、壓力催收之“九連環(huán)”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“
3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“
案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線，巧借外力，側翼突破
案例分享：催收高手的不傳真經(jīng)
三、壓力催收執(zhí)行計劃執(zhí)行
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款的“良辰吉日”
4、正善治：針對不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能：上甘嶺，打攻堅戰(zhàn)
案例分享：馳電科技的老王的催款策略
四、法律追債的四大策略性手段
五、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、償付能力不足之催收策略與實務
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、短期償付能力不足之催收手段
1、化整為零，代理討債
2、輸血幫扶、救死扶傷
案例分享：三一人如何催收爛賬
三、長期償付能力不足之催收手段
1、以資抵債，以債抵債
2、債權轉移，連環(huán)抵債
四、特殊欠款之催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒有，要命一條性拖欠
案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五講、應收賬款事前、事中與事后三級防范
一、應收賬款的三大成因
二、事前：客戶信用紅線管理
1、客戶風險“九招”研判
2、客戶資信評估三級法
3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發(fā)
落地工具：《客戶風險評估卡》的使用
三、事中：排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后：強化催收意識和催收力度
1、訂釘子：三定收款原則
2、立規(guī)則：弱勢收款，欠款風險由弱變強
3、養(yǎng)習慣：引導客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
課程總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

講師簡介：
工業(yè)品實戰(zhàn)銷售專家——包老師
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售教練
實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓”引領者
金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年營銷顧問

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行；
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉載；
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；
4、被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年營銷講師；
5、國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
【專注方向】
大客戶銷售營銷訓練工業(yè)品銷售實戰(zhàn)訓練
【主講課程】
大客戶與項目型營銷系列《大客戶“贏”銷王道》《項目型實戰(zhàn)銷售策略與技巧》
《新形勢下卓越政企銷售》《新常態(tài)下卓越關系營銷》
《顧問式強化銷售訓練》《大客戶關系管理與深度營銷》
《大客戶銷售進程管理》《工業(yè)品狼性銷售》

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