課程描述INTRODUCTION
銷售團隊的建設與管理培訓課程
· 區(qū)域經理· 銷售經理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊的建設與管理培訓課程
課程對象:
銷售主管、銷售經理、銷售總監(jiān)、企業(yè)負責人等中高級銷售管理人員
課程收益:
1.掌握銷售管理的基本方法和工具。
2.掌握提升銷售團隊執(zhí)行力的核心方法。
3.學習輔導下屬的教練技巧。
課程大綱:
一.如何制訂和分配銷售目標?
1.銷售目標制訂的SMART原則
- Specific 明確的
- Measurable 可衡量的
- Attainable 可行的
- Relevant 相關的
- Time-phased 有時限的
2.目標制訂的四種方法
- 歷史數據法
- 外部標桿法
- 內部標桿法
- 理論目標法
3.如何梳理業(yè)績邏輯和關鍵行動?
- 核心業(yè)務的業(yè)績邏輯梳理
- 找出銷售中的關鍵行動點
- 擬定過程指標和考核指標
4.與下屬溝通目標的三大原則
- 有理有據
- 因人而異
- 給予支持
二.如何管理團隊績效?
1.日常銷售活動的計劃和跟蹤
- 業(yè)績是所有銷售動作的累積
- 銷售活動管理的三個要點(方向、數量、質量)
- 銷售活動的日常管理工具
2.銷售經理如何在銷售現場培養(yǎng)下屬技能?
- 協(xié)同拜訪前的準備工作
- 協(xié)同拜訪期間
- 協(xié)同拜訪之后
- 銷售經理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)
3.如何通過復盤提升下屬技能和業(yè)績?
- 復盤的重要性
- 4F復盤法
- 通過經驗萃取和分享提升下屬技能
4.如何有效管理銷售費用?
- 規(guī)范管理銷售費用的必要性
- 銷售費用統(tǒng)計的三大維度(客戶維度、項目維度、銷售員維度)
- 銷售費用的管理工具
- 如何處理對費用的“雞肋決策”?
三.如何建設高效團隊?
1.管理者的四大角色
- 督導
- 導師
- 顧問
- 教練
2. 幫助下屬找到內驅力
- 職業(yè)生涯規(guī)劃
- 找到工作的非貨幣價值
- 將大目標分解為小目標
3. 巧用外驅力激勵下屬
- 制訂有效的考核指標
- 過程管理與結果管理并重
- 十大激勵手段
5.利用管理中的“高杠桿時間”
- 欣賞是生產力
- 學習用教練的方式溝通
- 讓下屬自己思考
6.如果管理不同類型的銷售人員?
- 銷售*
- 業(yè)績中等的銷售
- 業(yè)績落后的銷售
四.如何提升銷售執(zhí)行力?
1.管理的PDCA循環(huán)
-Plan:制訂有效的行動計劃
-Do:執(zhí)行過程中的反饋和輔導
-Check:管理不跟蹤,最后一場空
-Action:采取后續(xù)糾偏或改善措施
2.從機制的層面保障執(zhí)行力
-執(zhí)行力工具:行動計劃
-保障執(zhí)行力的秘訣
3.如何有效進行遠程團隊管理?
- 建立信任
- 以身作則
- 日常工作日志
- 線上團隊例會
- 一對一溝通和輔導
五.銷售經理的教練技術
1. 什么是管理者的教練技術?
- 教練的起源
- 教練的四種角色
2. 輔導下屬的技巧
- 輔導下屬的基本步驟
- 與下屬溝通的技巧
- 輔導下屬的注意事項
3.教練工具
- 欣賞式探尋
- 深度匯談
講師介紹
張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間,她曾先后供職于通用電氣中國(GE)、飛利浦中國和國內上市公司,任總經理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作?,F任上海培訓協(xié)會(STA)理事會主席。
她帶領數百人的團隊,在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經驗和心得。她親身經歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式, 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗,為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷售和市場領域實踐多年,深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓,都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績的提升。
因此,張老師除了內訓需求調研,還會調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況,并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論,力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀。
近年來,張嵐老師致力于研究互聯(lián)網對企業(yè)轉型與營銷的深刻影響,開發(fā)了相關課程,受到客戶的一致好評。
專業(yè)領域:
●大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現
●市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設與管理
●銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理
●管理與領導力
工作經歷:
上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團業(yè)務總監(jiān)
通用電氣(GE)工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經理
環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團供應鏈經理、大區(qū)銷售經理、全國市場經理
教育背景:
2002年,畢業(yè)于上海財經大學商學院,MBA
1994年,畢業(yè)于上海大學國際商學院,國際商務管理專業(yè),BA
服務過的部分企業(yè):
工業(yè)品行業(yè):英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、舍佛勒工業(yè)軸承、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、*紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、??低?、三和涂料、帕柯工業(yè)設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團 等
電力行業(yè):中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等
消費品行業(yè): LG電子、約克空調、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有機食品、高露潔三笑等
服務業(yè):華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、上港物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集等
汽車行業(yè):上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等
金融行業(yè):中國銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、收錢吧(移動支付)等
醫(yī)療行業(yè):科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、博士倫等
其他行業(yè):惠普中國、惠普臺灣、漢高中國、3M中國、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農場、成都天府新區(qū)投資集團、綠地集團、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海開開集團、澳洋集團、三棵樹涂料、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、*威斯康星協(xié)和大學等
銷售團隊的建設與管理培訓課程
轉載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/245317.html
已開課時間Have start time
- 張嵐