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門店成交率提升

課程目標：

新員工崗前培訓：標準銷售步驟及話術(shù)、服務(wù)禮儀、客戶維系

1、標準化會議模式：晨會、晚會、交接班會議

2、掌握五大服務(wù)原則

3、掌握標準服務(wù)禮儀

4、學會標準六大銷售步驟

5、進行高效開場、給顧客留下美好的第一印象

6、進行有效提問、獲取有效信息

7、變被動服務(wù)為主動介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)顧客選擇方向

8、顧客異議處理方式

9、顧問式銷售技巧：專家形象打造

10、跟蹤服務(wù)：電話追蹤技巧、上門回訪技巧

……

 

課程形式：

理論講解、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個人PK、作業(yè)跟蹤

 

課程對象：終端門店銷售人員（店長、導(dǎo)購）

課程時長：建議4-5天

 

課程大綱： 

第一章 保持*服務(wù)狀態(tài)

• 標準化門店會議

• 企業(yè)文化、團隊文化
• 表揚與提醒
• 銷售分析
• 工作安排
• 公文分享、業(yè)績目標
• 事務(wù)性工作、追蹤事項
• 一日學習
• 其它注意事項

1. 專家形象塑造
2. 服務(wù)原則
3. 差異化服務(wù)

 

第二章 尋求接近顧客時機

• 掌握寒暄的10條基本原則
• 高效開場：

• 寒暄清單的準備
• 首次提問模型設(shè)置
• 5步主動交談模式

• 有效發(fā)問：

• 8大痛點設(shè)置流程
• 直擊顧客的渴望
• 提問了解需求
• 篩選有效信息

• 扭轉(zhuǎn)乾坤的能力：

• 交談不順的信號
• 掌握逆轉(zhuǎn)的機會

• 掌握深挖顧客需求的黃金定律

• 如何為客戶制造痛苦？
• 如何強化客戶“得不到”的痛苦？
• 如何固化客戶“必須要得到”的快樂？
• 如何讓客戶從“購買”行為中產(chǎn)生“助人為樂”的“幻覺”？

 

第三章 適時推薦合適產(chǎn)品

1、準確抓住深入交談的信號與契機

2、5個拉近顧客情感距離的小妙招

3、9大信任策略：

• 轉(zhuǎn)移策略的應(yīng)用           
• 錨定策略的應(yīng)用

l 極不情愿策略的應(yīng)用         

l 蠶食策略的應(yīng)用

l 贈品策略的應(yīng)用             

l 反問策略的應(yīng)用

l 遛馬策略的應(yīng)用             

l 黑白臉策略的應(yīng)用

l 上級權(quán)威策略的應(yīng)用

 

第四章 達成*組合銷售

1、 產(chǎn)品組合

l 高檔、中檔、低檔

l 不同需求搭配

l 不同場景的搭配

2、 賣點提煉

• 產(chǎn)品賣點提煉方法
• 產(chǎn)品賣點介紹時機
• 產(chǎn)品賣點介紹方式
• 產(chǎn)品賣點介紹頻率

3、演示方式

l FABE法則         

l 上升式介紹法

l 引用權(quán)威法       

l 視覺銷售法

l 對比介紹法        

l 假設(shè)成交法   

l 預(yù)先框式法

4、激發(fā)欲望

• 從眾心理應(yīng)用           
• 求異心理應(yīng)用
• 占便宜心理應(yīng)用         
• 懶人心理應(yīng)用
• 后悔心理應(yīng)用           
• 好面子心理應(yīng)用
• 炫耀心理應(yīng)用           
• 稀缺效應(yīng)應(yīng)用
• 權(quán)威效應(yīng)應(yīng)用           
• 明星效應(yīng)應(yīng)用

5、8大典型顧客應(yīng)對話術(shù)：

• 十分難纏的顧客      
• 忠厚老實型顧客
• 專業(yè)專家型顧客       
• 自命不凡型顧客
• 夸耀財富型顧客       
• 精明嚴肅型顧客
• 沉默寡言型顧客       
• 吹毛求疵型顧客

6、8大常見反對問題處理話術(shù)：

• 顧客說“不需要”如何應(yīng)對？
• 顧客說“沒有錢”如何應(yīng)對？
• 顧客說“沒時間”如何應(yīng)對？
• 顧客說“考慮考慮”如何應(yīng)對？
• 顧客說“有同類產(chǎn)品了”如何應(yīng)對？
• 顧客說“做不了主”如何應(yīng)對？
• 顧客說“再看看”如何應(yīng)對？
• 顧客說“太貴了”如何應(yīng)對？

 

第五章 介紹售后服務(wù)保養(yǎng)

1、提供顧客預(yù)期以外的服務(wù)：延遲滿足+意外驚喜

2、假設(shè)成交：售后引導(dǎo)

3、售后條款呈現(xiàn)策略

4、售后案例提供

5、深化專家形象

 

第六章 定期進行情感維系

1、回訪目標設(shè)定

2、回訪時機選擇

3、回訪行動計劃

• 制定老顧客回訪目標與計劃
• 詳細回訪時間安排
• 回訪話術(shù)的編寫
• 回訪方式的篩選

4、潛在顧客追蹤電話：

• 4項電話流程
• 二次挖掘顧客

6大電話策略+6個關(guān)鍵點+5個催化劑

5、社群粉絲維護策略

6、回訪：回訪禮策略、上門回訪話術(shù)

 

第七章 銷售演練

12例典型銷售案例實戰(zhàn)演練考核

門店成交率提升

轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/245874.html