銷售演示技巧
講師：呂春蘭 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
銷售演示技巧學(xué)習(xí)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：呂春蘭
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售演示技巧學(xué)習(xí)
【課程目標(biāo)】
對(duì)于需要產(chǎn)品功能技術(shù)展示或項(xiàng)目說明的銷售方式而言，銷售演示可謂銷售成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而不少銷售人員能對(duì)客戶侃侃而談卻不能在大眾場(chǎng)合很好地演講演示，更有技術(shù)支持人員對(duì)于產(chǎn)品/技術(shù)了若指掌，卻不能讓客戶清楚明白產(chǎn)品與服務(wù)的功能效果。
本課程專為改善職業(yè)銷售/服務(wù)人士的演講演示技巧而設(shè)計(jì)，掌握迅速精華展現(xiàn)以吸引客戶眼球，清晰產(chǎn)品/服務(wù)功能呈現(xiàn)和影響力發(fā)揮以促成銷售的方法技能。
課程結(jié)束后，您將能夠:
1. 掌握演示技巧的架構(gòu)設(shè)計(jì)和關(guān)鍵步驟
2. 以強(qiáng)有力的說服力和控制力陳述您的觀點(diǎn)
3. 短時(shí)間內(nèi)能簡(jiǎn)練*地表達(dá)您的想法和觀點(diǎn)，并讓人接受
4. 學(xué)會(huì)5種以上的開場(chǎng)和成人演講方式
5. 有效運(yùn)用媒介和其他輔助手法提升演示效果
6. 在正式的演示中處理聽眾的問題、反對(duì)意見或不同見解，達(dá)到基本熟練的控場(chǎng)技巧
7. 讓銷售人員可以因風(fēng)格而異設(shè)計(jì)適合自己的演示方式
課程大綱：
第一單元：意愿為先 --提升銷售演示的正向意識(shí) （1hr）
■ 關(guān)于銷售演示的認(rèn)知探討
■ 何謂演示?演講?銷售演示?
■ 讓你印象深刻的銷售演示, 成功演示者的特質(zhì)
■ 目前銷售演示所面臨的挑戰(zhàn)
■ 演示的運(yùn)用范圍和成功要件
■ 各類演示的成功要件
■ 以聽眾聽后的行為意愿為效果衡量標(biāo)準(zhǔn)
■ 討論自我銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)
■ 銷售演示者應(yīng)具備的意識(shí)
■ 技術(shù)型人才演示可能面臨的問題
■ 讓聽眾聽懂接受的意識(shí)
■ 為最終結(jié)果負(fù)責(zé)的意識(shí)
第二單元：有備無患 --演示結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備 （1.5hrs）
■ 目標(biāo)導(dǎo)向的演示準(zhǔn)備
■ 為何要演示？想要說服誰？想要的最終結(jié)果是什么?
■ 目標(biāo)訂定的Smarts原則
■ 用演示后聽眾行為設(shè)定目標(biāo)
■ 從結(jié)果出發(fā)設(shè)計(jì)演示文稿
■ 準(zhǔn)備成功演示文稿的九大步驟
■ 鉆石型簡(jiǎn)報(bào)結(jié)構(gòu)--迅速呈現(xiàn)璀璨亮點(diǎn)
■ 設(shè)計(jì)內(nèi)容三部曲(資料搜集整理/組織順序安排/排演示范)
■ PPT制作與形象化展現(xiàn)
■ 形象化呈現(xiàn)
■ PPT制作要領(lǐng)
■ 支持輔助材料的準(zhǔn)備
單元練習(xí)：一分鐘說目標(biāo), 行為化目標(biāo)設(shè)定
演示結(jié)構(gòu)展示
第三單元：旗開得勝 --精彩開場(chǎng)、引人入勝 （2.5hrs）
■ 亮麗開場(chǎng),專業(yè)展現(xiàn)
■ 塑造美好第一印象
■ 形象塑造：穿著服飾/言談舉止
■ 心理準(zhǔn)備：如何克服上臺(tái)恐懼癥和心理壓力
■ 開場(chǎng)白的成功要件
■ 引人入勝的開場(chǎng)方式
■ 從好處價(jià)值、熱點(diǎn)事件、數(shù)據(jù)事實(shí)、視覺素材、現(xiàn)場(chǎng)情景等切入
■ 開場(chǎng)白實(shí)戰(zhàn)演練?
■ 肢體語言的運(yùn)用
■ 肢體動(dòng)作：手勢(shì) / 站姿
■ 非語言感情：目光交流 / 面部表情 / 點(diǎn)頭微笑
■ 社交距離：間距 / 走位
單元練習(xí)：開場(chǎng)白演練
第四單元：魅力演示 --生動(dòng)演示與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧 （3hrs）
■ 如何生動(dòng)演示
■ 數(shù)字/實(shí)例/視頻/口語對(duì)白等生動(dòng)演講的方式與技巧
■ 影響力與渲染技巧
■ 語音語調(diào)：語調(diào) / 節(jié)奏 / 音量 / 共鳴 / 停頓 等
■ 魅力演說/黃金短講
■ 黃金短講方程式
■ 三分鐘短講演練
■ 專有名詞白話說明演練
■ 各種互動(dòng)演示手法
■ 發(fā)揮講臺(tái)魅力的多種方式（案例研討）
■ 發(fā)問與回答問題等互動(dòng)技巧
■ 現(xiàn)場(chǎng)控制的基本原則
單元練習(xí)：“兩分鐘黃金短講”演練、“專業(yè)名詞生動(dòng)講述”演練
第五單元： 定海神針--價(jià)值傳遞、匹配吸引 （2hrs）
■ 提案與顯性化價(jià)值提煉
■ 有理有據(jù)搭住子(提案)
■ 因應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品(提案)演示
■ *因應(yīng)客戶需求的提問與提案話術(shù)
■ FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)
■ 輔助材料的使用
■ 核心價(jià)值強(qiáng)化
■ 隨時(shí)隨地 價(jià)值傳遞
■ 自我介紹說明時(shí), 回答問題時(shí)凸顯價(jià)值
■ 面對(duì)質(zhì)疑時(shí), 迂回說價(jià)值; 歸納總結(jié)時(shí),強(qiáng)化價(jià)值
單元練習(xí)：有理有據(jù)搭住子(提案)演練、? FAB產(chǎn)品推薦話術(shù) 練習(xí)
第六單元：實(shí)戰(zhàn)銷售演示演練與點(diǎn)評(píng) （4hrs）
■ 每位學(xué)員根據(jù)自己實(shí)際工作做10分鐘左右的演示演練
■ 老師和學(xué)員相互點(diǎn)評(píng)
■ 演示結(jié)尾的方法和成效
單元練習(xí)：學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，老師講評(píng)，聽眾打分點(diǎn)評(píng)
銷售演示技巧學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/246760.html
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- 呂春蘭
[僅限會(huì)員]