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基金銷售技巧

課程大綱：
一、與基金銷售密不可分的宏觀環(huán)境（1.5小時）
1、經濟周期對資本市場的影響
(1)短周期：3-4年，判斷基金買賣節(jié)奏必備周期
(2)中周期：8-10年，判斷經濟大環(huán)境
(3)房地產周期：20年，影響房地產行業(yè)
(4)長周期：60年，影響格局變化，每個人一生中3-4機會
2、金融行業(yè)需要關注的幾個機會
(1)實體經衰落帶給投資環(huán)境的機會
(2)國際關系緊張反哺內循環(huán)帶來的信貸業(yè)務發(fā)展機會及風險
(3)資管新規(guī)取消剛性兌付，投資布局大洗牌
(4)財富管理業(yè)務爆發(fā)式增長帶來的專業(yè)能力需求
【數(shù)據(jù)分析】利用股市走勢、基金走勢，結合國內情況，解讀經濟周期，掌握投資中的規(guī)律，學會利用規(guī)律控制風險

二、基金銷售必備知識（3小時）
1、基金的目標客戶畫像
(1)資產量分配比例問題
(2)客戶風險承受力的適配度
(3)推薦產品的風險以及預防措施
(4)對客戶的跟蹤服務模式
(5)對投資期限及預期有要求
2、公募基金業(yè)務必備知識
(1)公募基金家族7類產品特征分析
(2)不同種類基金的銷售重點
活期存款替代產品
一次性銷售及長期持有
間接投資海外
基金定投適合品種
(3)客戶最關心的問題
場內基金、場外基金
被動基金、主動基金
智能定投好還是普通定投好
A和C的區(qū)別
買凈值低的還是凈值高的
首發(fā)基金值不值得買
定投賺錢的關鍵點是什么
【實盤講解】3年的真實數(shù)據(jù)分析“滬深300指數(shù)基金”定投中的問題

三、基金實戰(zhàn)銷售能力提升（3小時）
1、基金定投業(yè)務快速推動
(1)如何讓你的講解快速吸引客戶眼球
一張表格
四個數(shù)據(jù)
五個周期
參與計算
【課堂演練】“微笑曲線”如何講，能夠讓客戶清晰感受定投穩(wěn)健有效的賺錢效應，產生濃厚的購買興趣
(2)篩選優(yōu)質基金四步定位法
品種定位
時間定位
排名定位
篩選定位
(3)如何選擇*賣點
不同種類基金的投資預期
影響操作的資金量和權重
市場整體走勢與持倉基金
(4)客戶關心的一些問題
2、一次性銷售基金需要考慮的問題
(1)優(yōu)缺點分析
(2)銷售中需要考慮的問題
【討論交流】月薪族、大單客戶如何分配資金，制定購買計劃

四、基金銷售的常用業(yè)務場景（4.5小時）
1、廳堂營銷技巧
(1)如何吸引客戶走進網點
(2)利用廳堂布局吸引顧客眼球
(3)全員聯(lián)動營銷
一句話開口說
五分鐘講重點
業(yè)務分工協(xié)作
(4)業(yè)務流程中可能存在的問題
2、網點沙龍銷售需要考慮的問題
(1)網點內沙龍
沙龍活動前的各項輔助準備工作
存量客戶中的目標客戶畫像
邀約客戶三個步驟
沙龍中的講解技巧
現(xiàn)場管理及銷售促成
(2)網點外路演
場地及設備要求
客戶邀約
沙龍活動中的過程管理
活動后服務跟蹤
3、走進企業(yè)批量開發(fā)的注意事項
(1)篩選企業(yè)需要考慮的問題
(2)關鍵人溝通
(3)營銷前的各項準備工作
(4)銷售必備技巧
4、微信朋友圈發(fā)布相關內容需要注意的問題
(1)朋友圈發(fā)布內容的目的
(2)如何讓朋友圈看起來充滿高級感
能引發(fā)好感的內容包括哪些
如何準備文字、圖片、視頻
微信經營中的禁忌
(3)微信群經營技巧
5、電話營銷注意事項
(1)開場白的方式
(2)基金快速講解必須要說清楚的話
(3)客戶異議處理的方法
(4)如何訓練電話銷售技巧
【互動演練】課堂組織學員整理話術并進行對練，老師點評

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