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客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程背景：
隨著銀行體系主體多元化競(jìng)爭(zhēng)格局的形成和資本市場(chǎng)功能的完善，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的爭(zhēng)奪成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，同時(shí)客戶(hù)需求的日益多元化、綜合化和個(gè)性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為客戶(hù)提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

課程收益： 
1.針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾：
2.如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？
3.如何快速判斷客戶(hù)類(lèi)型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品？
4.如何處理客戶(hù)異議，取得客戶(hù)的信任，與客戶(hù)有長(zhǎng)久的合作關(guān)系？
5.如何對(duì)高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，如電話邀約，需求探尋等？
6.如何在與客戶(hù)的溝通取得主動(dòng)，完成銷(xiāo)售任務(wù)并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度？
該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長(zhǎng)
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
一、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)概述
1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)模式
案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示
1)網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷(xiāo)的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷(xiāo)方式
2)建立客戶(hù)管理檔案
2、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與管理
1)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具備的特質(zhì)
2)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的
3)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)六要素
4)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、客戶(hù)經(jīng)理交叉銷(xiāo)售
1)公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品組合
2)業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系
3)成本控制更多優(yōu)惠
4)增強(qiáng)信任獲取支持
5、客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式
1)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
2)電話、郵品、短信、電郵
3)組織營(yíng)銷(xiāo)
4)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
5)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
6)客群營(yíng)銷(xiāo)
7)轉(zhuǎn)介紹拜訪
8)陌生拜訪
例子：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例

二、客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
1、客戶(hù)類(lèi)型分析
1)按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
2)按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
3)按照客戶(hù)來(lái)源方式：上門(mén)客戶(hù)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹
4)按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型
5)按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶(hù)（大客戶(hù)）、潛力客戶(hù)、普通客戶(hù)
2、客戶(hù)需求分析
1)客戶(hù)需求分析十字法
2)大客戶(hù)需求
案例：大客戶(hù)電話邀約與需求分析
3、客戶(hù)金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)
1)理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則
2)理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式
3)理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享
4、大客戶(hù)類(lèi)型及尋找的策略
1)高資產(chǎn)凈值
2)經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類(lèi)
3)財(cái)富積累期
4)管家型客戶(hù)
5)權(quán)利關(guān)鍵人
6)集群式客戶(hù)
7)客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道

三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
1、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備的目的
2)準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具
3)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方式
2、建立信任關(guān)系
1)建立信任的十種方式
2)開(kāi)場(chǎng)八大話題
3)贊美的力量
3、挖掘客戶(hù)需求
1)需求的三個(gè)層次挖掘
2)客戶(hù)識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)
3)提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧
4)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換
1)產(chǎn)品展示的黃金法則
2)產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)
3)客戶(hù)需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化
4)行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
5、客戶(hù)異議處理
1)正確看待客戶(hù)異議
2)客戶(hù)異議分類(lèi)
3)異議處理三步驟
4)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、適時(shí)促成成交
1)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
2)促成成交的八種核心方法
3)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
1)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)
課堂演練與點(diǎn)評(píng)

四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
1)客戶(hù)維護(hù)的意義和方式
2)提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
3)業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
2、客戶(hù)分層管理與維護(hù)
1)客戶(hù)分類(lèi)管理與客戶(hù)甄別
2)客戶(hù)價(jià)值矩陣
3)存量客戶(hù)的管理
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
1)日常情感關(guān)懷
2)建立信息溝通機(jī)制
3)產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
4)舉辦客戶(hù)活動(dòng)
4、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1)有需求
2)有能力
3)有意愿
4)有對(duì)比

五、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與沙龍活動(dòng)組織
1、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值
2、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶(hù)
3、沙龍活動(dòng)策劃組織流程
4、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃
1)主題沙龍活動(dòng)
2)產(chǎn)品推介活動(dòng)
3)專(zhuān)題會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
5、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶(hù)邀約
6、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示
1)展示：以客戶(hù)需求或困難開(kāi)場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶(hù)問(wèn)題相對(duì)應(yīng)（三）
2)互動(dòng)：客戶(hù)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問(wèn)、交流、反饋
3)交流：客戶(hù)與工作人員互動(dòng)交流客戶(hù)之間交流
7、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)
1)信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送
2)跟進(jìn)分工：客戶(hù)一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn)

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧