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網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理

課程背景
隨著客戶業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點(diǎn)化趨勢(shì)的進(jìn)一步加劇，尤其是2020年的一場(chǎng)“疫情”，傳統(tǒng)依靠面對(duì)面營(yíng)銷的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)客戶流量“休克”，非面對(duì)面空中營(yíng)銷成為*的手段，同時(shí)也放大了不同銀行在零售轉(zhuǎn)型體系建設(shè)方面的差距。帶給我們思考的是，網(wǎng)點(diǎn)的功能定位將被重塑，網(wǎng)點(diǎn)各崗位的職責(zé)也將會(huì)被重新定義，業(yè)務(wù)操作性崗位的員工將隨著智能機(jī)具、手機(jī)銀行等渠道的推進(jìn)，客戶習(xí)慣的養(yǎng)成將進(jìn)一步提升自助業(yè)務(wù)辦理的替代率。網(wǎng)點(diǎn)功能定位重塑和崗位職責(zé)重新定位是下一步零售轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，而隊(duì)伍的能力將是下一步零售轉(zhuǎn)型工作能夠順利推進(jìn)的最核心因素，一線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為“兵頭將尾”，如何有效落實(shí)上級(jí)行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略，通過(guò)有效管理手段、科學(xué)管理方法，結(jié)合個(gè)人管理風(fēng)格，充分領(lǐng)會(huì)上級(jí)行的經(jīng)營(yíng)策略和業(yè)務(wù)目標(biāo)，根據(jù)支行網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)和客戶資源因地制宜的制定經(jīng)營(yíng)方案、激發(fā)員工動(dòng)力，確保在達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍能力的提升，真正達(dá)到“基于能力發(fā)展、指向業(yè)務(wù)目標(biāo)”的雙重目標(biāo)。課程旨在幫助支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立從目標(biāo)管理、營(yíng)銷管理、客戶管理、服務(wù)管理、人員管理等維度的認(rèn)知與方法，全面提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的綜合管理能力。
課程收益
1.轉(zhuǎn)觀念：提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為經(jīng)營(yíng)業(yè)主的角色認(rèn)知
2.轉(zhuǎn)方法：提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人從目標(biāo)管理、經(jīng)營(yíng)策略制定、營(yíng)銷措施落地、過(guò)程行為管理、績(jī)效考核反饋和團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)維度的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理能力
課程對(duì)象
零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)、后備支行長(zhǎng)

課程大綱
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境
（1）客戶行為去網(wǎng)點(diǎn)化，網(wǎng)點(diǎn)到訪量日趨下降
（2）客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化，從單一到綜合需求
（3）支付結(jié)算去銀行化，以支付寶、微信為代表
（4）手機(jī)銀行/網(wǎng)上銀行低頻化，打開(kāi)率下降
2、角色認(rèn)知與經(jīng)營(yíng)策略制定
（1）塑造經(jīng)營(yíng)業(yè)主型管理者的兩個(gè)角色轉(zhuǎn)變
經(jīng)營(yíng)業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變一：會(huì)算賬、會(huì)帶人、會(huì)經(jīng)營(yíng)
經(jīng)營(yíng)業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變二：對(duì)上會(huì)溝通、對(duì)下會(huì)傳達(dá)
（2）基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行（點(diǎn)）一策經(jīng)營(yíng)策略制定
有目標(biāo)：行、內(nèi)外資源盤點(diǎn)與目標(biāo)分解技巧
有措施：崗位目標(biāo)分解與經(jīng)營(yíng)措施制定
有管控：網(wǎng)點(diǎn)崗位關(guān)鍵履職行為與營(yíng)銷行為管理
有反饋：績(jī)效面談與一對(duì)一輔導(dǎo)
3、網(wǎng)點(diǎn)日常精細(xì)化管理方法與技巧
（1）網(wǎng)點(diǎn)日常精細(xì)化“以終為始”的管理思維
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶關(guān)系
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)達(dá)成來(lái)源分析
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)三大策略：存量分群分層分級(jí)管理、公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)營(yíng)銷、典型客群“金融產(chǎn)品包+非金融服務(wù)包+營(yíng)銷活動(dòng)包”營(yíng)銷策略
（2）網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷精細(xì)化管理“三板斧”
營(yíng)銷精細(xì)化管理“三板斧”：服務(wù)管理、營(yíng)銷管理與團(tuán)隊(duì)管理
（3）網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷精細(xì)化管理“三板斧”之服務(wù)管理
服務(wù)管理關(guān)鍵行為1：網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線管理與商店式營(yíng)銷氛圍打造
服務(wù)管理關(guān)鍵行為2：廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理之十二字經(jīng)-定點(diǎn)站位、區(qū)域管理與全面協(xié)調(diào)
服務(wù)管理關(guān)鍵行為3：柜面服務(wù)營(yíng)銷七步曲與場(chǎng)景化“開(kāi)口率”
服務(wù)管理關(guān)鍵行為4：廳堂崗位協(xié)作營(yíng)銷流程與機(jī)制
服務(wù)管理關(guān)鍵行為5：廳堂微沙運(yùn)營(yíng)與管理
（4）網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷精細(xì)化管理“三板斧”之營(yíng)銷管理
營(yíng)銷管理關(guān)鍵行為1：銷售漏斗與營(yíng)銷活動(dòng)量
營(yíng)銷管理關(guān)鍵行為2：存量客戶分戶管戶與常態(tài)化經(jīng)營(yíng)機(jī)制
營(yíng)銷管理關(guān)鍵行為3：基于資產(chǎn)配置下的高端客戶交叉營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)維護(hù)
營(yíng)銷管理關(guān)鍵行為4：私域流量經(jīng)營(yíng)與微信/朋友圈營(yíng)銷
（5）網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷精細(xì)化管理“三板斧”之團(tuán)隊(duì)管理
團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵行為1：營(yíng)銷過(guò)程管理之“三會(huì)”-晨會(huì)、夕會(huì)與經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵行為2：營(yíng)銷過(guò)程管理之績(jī)效面談與一對(duì)一輔導(dǎo)流程與技巧
團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵行為3：崗位能力培養(yǎng)與激勵(lì)
4、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方法與技巧
（1）基于客戶與業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成的經(jīng)營(yíng)策略
臨界客戶提升、熟客MGM、異動(dòng)防流失策略
理財(cái)轉(zhuǎn)化“+”營(yíng)銷策略：理財(cái)+存款、基金、保險(xiǎn)
（2）數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的場(chǎng)景營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷
手機(jī)銀行APP活躍度提升策略：“自建+經(jīng)營(yíng)+融合”三步曲
數(shù)字化營(yíng)銷的基本邏輯：獲客線上化、新客轉(zhuǎn)化標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景化與權(quán)益化
案例分析1：招商銀行手機(jī)銀行APP場(chǎng)景建設(shè)、權(quán)益體系與活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
案例分析2：農(nóng)行數(shù)字化營(yíng)銷六步曲-選產(chǎn)品、定畫像、建項(xiàng)目、做營(yíng)銷、析結(jié)果-常優(yōu)化

網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理