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新客獲取及老客提升

【課程背景】
全民直播的時(shí)代下，銀行網(wǎng)點(diǎn)依然聚焦在傳統(tǒng)的展業(yè)方式上，廳堂營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、短信銀行、沙龍營(yíng)銷等等。但是，隨著客戶行為習(xí)慣的變化，特別是本次疫情過(guò)后，傳統(tǒng)的客戶運(yùn)營(yíng)方式已經(jīng)明顯受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
【課程收益】
本課程通過(guò)理論與實(shí)踐案例相結(jié)合的方式，指導(dǎo)學(xué)員如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取新客戶，如何通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)盤活存量客戶，達(dá)到新客、老客共同提升的目標(biāo)。
【授課方式】
講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
【課程對(duì)象】
總行、分行零售條線部門負(fù)責(zé)人、品牌管理崗、銷售管理崗、渠道管理崗、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)崗；
二級(jí)分行、一級(jí)支行零售行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人、二級(jí)支行行長(zhǎng)、社區(qū)支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理。

【課程大綱】
第一部分：客戶運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降；
2、存款增長(zhǎng)乏力；
3、客戶增長(zhǎng)乏力；
4、存量客戶維護(hù)，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的剖析
1、廳堂營(yíng)銷；
2、社區(qū)營(yíng)銷；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營(yíng)銷；
5、短信營(yíng)銷；
6、電話營(yíng)銷。
三、客戶行為習(xí)慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線上存款的規(guī)模；
四、銀行做流量營(yíng)銷的困局
1、銀行常用交互方式；
2、兩種交互模式服務(wù)能力對(duì)比；

第二部分：客戶去了哪里？
一、客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1、售貨員與客戶的關(guān)系
2、顧問(wèn)與客戶的關(guān)系
二、客戶管理現(xiàn)狀分析
1、電話；
2、短信；
3、微信（公眾號(hào)）；
4、線下客戶活動(dòng)；
三、線下展業(yè)的困惑
1、到店客戶少；
2、客戶老齡化；
3、產(chǎn)品同質(zhì)化；
4、競(jìng)爭(zhēng)白熱化；
四、客戶在哪里？
1、銀行客群特點(diǎn)分析
2、客群關(guān)注點(diǎn)分析

第三部分：如何觸達(dá)客戶？
一、審視傳統(tǒng)獲客方式
1、財(cái)富管理進(jìn)社區(qū)；
2、財(cái)富管理進(jìn)企業(yè)；
3、財(cái)富管理進(jìn)商場(chǎng)；
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（特別是疫情期間），如何觸達(dá)客戶？
1、客戶畫像
2、客戶線上行為分析
3、觸達(dá)客戶的方式
4、觸達(dá)客戶的工具和渠道

第四部分：如何獲取客戶
一、如何讓客戶知道我、了解我、認(rèn)可我、信任我？
1、客戶經(jīng)理如何進(jìn)行個(gè)人IP定位（與娛樂(lè)網(wǎng)紅的差異）；
（1）形象人設(shè)（與娛樂(lè)網(wǎng)紅主播的差異）
（2）專業(yè)性：熟悉零售條線的負(fù)債、資產(chǎn)、代銷等產(chǎn)品；
（3）合規(guī)性：文字、語(yǔ)音、視頻符合監(jiān)管要求和行內(nèi)合規(guī)要求；
2、自媒體矩陣規(guī)劃
（1）社群：微信群
（2）直播：抖音、快手
（3）小視頻：抖音、快手
（4）圖文：微信公眾號(hào)、小紅書、知乎
3、客戶經(jīng)理內(nèi)容定位及輸出方式；
（1）如何進(jìn)行內(nèi)容定位；
（2）內(nèi)容輸出的節(jié)奏與技巧；
（3）內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的方式與技巧；
4、如何通過(guò)私域流量被動(dòng)獲取客戶？
（1）私域流量類別
（2）銀行客戶經(jīng)理適用的私域流量渠道
（3）如何通過(guò)私域流量讓客戶主動(dòng)找我

第五部分：如何有效進(jìn)行客戶運(yùn)營(yíng)
1、如何讓客戶離不開？
（1）成為客戶的金融醫(yī)生；
（2）成為客戶的財(cái)富智囊；
（3）成為客戶的金融顧問(wèn)；
2、私域流量建設(shè)技巧
（1）如何實(shí)現(xiàn)私域流量跨平臺(tái)復(fù)制
（2）如何一周之內(nèi)搭建起兩個(gè)500人純新客微信群？
3、社群運(yùn)營(yíng)技巧
（1）社群的目的；
（2）判斷社群好壞的四個(gè)維度；
（3）社群價(jià)值；
（4）社群認(rèn)知；
（5）社群門檻；
（6）社群規(guī)則；
（7）社群價(jià)值；
（8）社群管理；
（9）內(nèi)容輸出；
（10）社群活躍度；
（11）擴(kuò)展社群分支、延長(zhǎng)交互時(shí)間。
（12）通過(guò)持續(xù)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

第六部分：如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷
1、線上完成KYC、雙錄
2、銀行存款、貸款、信用卡、理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、信托的線上因子拆解
（1）存款類產(chǎn)品
（2）個(gè)貸類產(chǎn)品
（3）信用卡產(chǎn)品
（4）傳統(tǒng)公募類理財(cái)產(chǎn)品
（5）固定收益私募產(chǎn)品、信托產(chǎn)品
（6）公募基金產(chǎn)品
（7）保險(xiǎn)產(chǎn)品（重疾類、年金類、財(cái)險(xiǎn)類）
3、如何通過(guò)自媒體矩陣完成金融產(chǎn)品的銷售
（1）注冊(cè)二類賬戶（錢包）
（2）完成風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)
（3）完成線上視頻雙錄（需要科技支持）
（4）完成線上成交
（5）線上消費(fèi)貸款
（6）線上信用卡（分期）

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