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社區(qū)開發(fā)客戶

課程背景：
社區(qū)型網(wǎng)點、社區(qū)支行的產(chǎn)生打破了傳統(tǒng)銀行服務(wù)“等客上門”形式，融入社區(qū)居民和中小企業(yè)客戶生活，增強了客戶與金融機構(gòu)之間的粘度，為金融業(yè)務(wù)發(fā)展拓寬了渠道。在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮的沖擊影響下，社區(qū)金融亟待擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維，建設(shè)“線上+線下”金融服務(wù)無縫連接，為不同客群分類的客戶提供結(jié)合金融服務(wù)和非金融服務(wù)的綜合服務(wù)策略和經(jīng)營方案。
然而有很多社區(qū)支行表示獲客并不容易。以為建在了社區(qū)就能接觸客戶，這顯然并不現(xiàn)實。客戶不信任、社區(qū)難進等問題困擾著營銷人員。本課程將系統(tǒng)性的闡述社區(qū)銀行的獲客及發(fā)展。

課程收益：
1.了解社區(qū)銀行服務(wù)的內(nèi)涵和外延
2.建立社區(qū)開發(fā)三位一體的理念
3.學(xué)習(xí)社區(qū)開發(fā)的技巧、方法、及工具
4.掌握三方合作模式，羊毛出在羊身上
5.掌握活動策劃執(zhí)行要點，打造針對性、體系化的系列活動
課程對象：支行長、理財經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享

課程大綱：
一、社區(qū)銀行三位一體的經(jīng)營邏輯
1.社區(qū)金融網(wǎng)點的變革
2.三位一體的內(nèi)在邏輯
1)客群定位與分析
2)金融產(chǎn)品優(yōu)勢組合
3)異業(yè)合作非金融服務(wù)
4)基于客群的獲客和提升活動

二、社區(qū)定位及分析
1.社區(qū)主流客群確定
1)確定社區(qū)銀行網(wǎng)點主流客群
2)根據(jù)客戶貢獻、需求、我行服務(wù)能力等
3)分析社區(qū)銀行網(wǎng)點主流客群
4)老年居民、家庭頂梁柱、女性客戶、年輕白領(lǐng)等
2.社區(qū)資源盤點
1)社區(qū)銀行客戶資源盤點工具表格（包括電子類盤點工具）
2)走進客戶，客戶資源盤活調(diào)研
3)社區(qū)銀行網(wǎng)點客戶資源庫體系建設(shè)

三、社區(qū)支行綜合金融方案設(shè)計
1.基于客群的金融需求
1)思考互動：面對社區(qū)客戶，社區(qū)銀行如何做到親民化營銷？
2)社區(qū)銀行客群金融興趣點分析
2.社區(qū)支行綜合金融方案設(shè)計
1)社區(qū)銀行客群綜合金融方案
2)社區(qū)客戶營銷展業(yè)工具使用

四、異業(yè)合作布局社區(qū)金融
1.社區(qū)商戶開拓與合作
1)社區(qū)銀行商戶聯(lián)盟合作的落地執(zhí)行
2)社區(qū)銀行商戶聯(lián)盟合作持續(xù)跟進管理
2.異業(yè)合作“三贏”：網(wǎng)點-客戶–商戶
1)打造社區(qū)周邊生活圈，融入非金融服務(wù)的客戶綜合服務(wù)包
2)社區(qū)共建思維，網(wǎng)點與員工共同融入社區(qū)
3)差異化社區(qū)銀行網(wǎng)點建設(shè)，打造自身經(jīng)營特色

五、獲客、提升活動設(shè)計
1.開拓獲客渠道
2.社區(qū)化活動策劃組織
1)社區(qū)銀行周邊有哪些活動可利用，體系化管理與互動平臺建設(shè)
2)社區(qū)銀行網(wǎng)點活動效果評估、客戶跟進等
3)社區(qū)銀行網(wǎng)點活動體系化管理與建設(shè)
3.特色化社區(qū)行廳堂活動打造
1)標(biāo)準(zhǔn)通用型活動類型及開展模式
2)老年客群活動類型及開展模式：健康類、娛樂類、收藏類
3)兒童類群客戶活動類型及開展模式：游藝類、成長類、益智類、健身類、學(xué)習(xí)類

社區(qū)開發(fā)客戶