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網(wǎng)點產(chǎn)能提升

課程導入語：
銀行都有一個夢想：產(chǎn)能活動可以“省錢、省力、好效果”
西醫(yī)的理念是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，從這個角度上講，好像這真的就是“夢想”。
但是中醫(yī)的理念是：“夯實根基，系統(tǒng)化解決”。從這個思路去思考，好像夢想也有實現(xiàn)的機會。
那么要想將夢想變成現(xiàn)實，我們必須要理清一個問題？
是什么決定客戶選擇我們銀行？
產(chǎn)品？服務標準？人員人脈？人員能力？
好像都是，又好像都不是？這說明，這都不是*答案。
那么*答案是什么呢？咱們回歸到一個場景：“一個縣域市場，一位大堂經(jīng)理在廳堂里給一位年過五十的阿姨推薦理財產(chǎn)品；‘阿姨，我們有新的產(chǎn)品，利率比您在其他銀行存的定期高2倍。’阿姨覺得不錯，于是將錢轉(zhuǎn)過來了。于是大堂經(jīng)理給阿姨做雙錄提醒；響亮的“風險”二個字占滿了阿姨的大腦。阿姨的忐忑，大堂經(jīng)理有所覺察：‘阿姨，雖然產(chǎn)品需要提示風險，但是我們從來沒有出過問題，這個產(chǎn)品很穩(wěn)健，一直收益都是穩(wěn)定的’。阿姨現(xiàn)在心理滿滿只有一個事情：‘這個人不靠譜，她想騙我’。
通過這個場景，我們應該能明白，客戶只購買自己認為好的東西。而我們要想營銷客戶，最根本的不是送禮、不是滿街跑一對一營銷；而是占領客戶心智，讓客戶認為你給他的，是符合他心智的“好東西“。

培訓大綱：
一、新時代的銷售環(huán)境與客戶銷售
1.快速變化的客戶需求
2.新時代的客戶銷售特點
3.新時代客戶銷售的關鍵
1)建立連接
2)低門檻關系
3)建立信任
4)養(yǎng)成習慣
5)需求引導
6)忠誠度管理
7)價值周期管理

二、開門紅營銷方案策劃
1.如何完成低成本
理論來源+案例
2.如何完成爆點
理論來源+案例
3.如何推動全員參與
理論來源+案例說明

三、說服溝通的四大核心要素
1.認知 – 指導客戶選擇的暗示鋪墊；
2.情緒 – 獲得客戶態(tài)度，取得高效溝通的不二法門；
3.行為意向：支持客戶決策的行為動機；
4.行為：理清干擾因素，推動行為決策。
案例：如何將理財轉(zhuǎn)化為定期應用演示

四、客戶營銷心理學－購買心理與行為分析
1.銷售心理與行為分析
1)客戶購買的原因？
2)買賣的核心要素
2.銷售人員如何了解客戶心理？
1)動機理論
2)榜樣的力量
3)關鍵按鈕
4)高成交率案例解析
案例：如何銷售長周期期繳保險
3.客戶需求狀況分析
1)完全明確型
2)半明確型
3)不明確
4)三類客戶引導路徑

五、大客戶攬儲話術
1.明確的目標
2.多樣化的方案
3.自我形象的塑造
4.成交的秘密
1)破
2)立
3)問
4)配
5.達成共識
1)心理準備
2)信號的辨識
3)常用技巧
假設法
雙重約束
直接要求
4)化解抗拒法
角色扮演、情景演練、講師點評

項目安排：
一、培訓
1.主要內(nèi)容：12個小時，按照上述大綱授課
2.備注：包含課程大綱內(nèi)容和廳堂及社區(qū)活動策劃及優(yōu)化訓練匯報環(huán)節(jié)
間隔一周到十天，根據(jù)各網(wǎng)點選擇的活動方案，網(wǎng)點先行準備
二、網(wǎng)點導入
1.主要內(nèi)容：廳堂氛圍+聯(lián)動營銷+客群方案（參考）
2.備注：其他學員可以平均分配到2天進行觀摩
三、總結(jié)及后續(xù)堅持建議
1.主要內(nèi)容：廳堂氛圍+聯(lián)動營銷+客群方案（參考）
2.備注：網(wǎng)點負責人及主要學員進行活動總結(jié)匯報，老師點評

網(wǎng)點產(chǎn)能提升