課程描述INTRODUCTION
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
課程背景:
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核,在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動(dòng),制定有效的經(jīng)營策略,不打無準(zhǔn)備之仗。網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷從“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念,以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為突破口,不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力,引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心,構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值*化。
課程中采取地圖營銷、網(wǎng)格管理、精準(zhǔn)策略的線條,將客戶的心理需求與其工作生活場景緊密聯(lián)系,以此來實(shí)現(xiàn)客戶的營銷精準(zhǔn)度和價(jià)值提升,讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇和主辦銀行的目標(biāo)。
課程收益:
1.掌握系統(tǒng)性、針對性、實(shí)戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營方法、工具
2.提高準(zhǔn)確分析客戶根本需求,拓展活動(dòng)策劃的精準(zhǔn)性的能力
3.整合資源借勢營銷,提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
4.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和特色客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行精準(zhǔn)實(shí)策
5.提煉所屬銀行及所在網(wǎng)點(diǎn)屬地化的網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷行動(dòng)方案
6.增強(qiáng)客戶忠誠度和滿意度,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值*化,提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績
授課對象:
支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式:
案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬,通過現(xiàn)場繪制、現(xiàn)場點(diǎn)評,情景演練和角色扮演,幫助學(xué)員學(xué)以致用,在體驗(yàn)中得到啟示與提升,培訓(xùn)效果落地
課程特色:
啟發(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決實(shí)際服務(wù)營銷難題
課程大綱:
第一講:新常態(tài)下的中國銀行業(yè)
1.市場競爭發(fā)生深刻變化
2.客戶行為發(fā)生深刻變化
3.盈利方式發(fā)生深刻變化
4.經(jīng)營管理發(fā)生深刻變化
思考:
客戶面對如此多的選擇,為什么要選擇我們?
如何提升客戶的粘合度與忠誠度,使我行成為客戶的主辦銀行?
如何讓零售客戶在本網(wǎng)點(diǎn)作資金歸集—客戶價(jià)值提升,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長?
案例:某行網(wǎng)格化營銷實(shí)施案例
第二講:網(wǎng)格化營銷項(xiàng)目模型解析
1.網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
劃分經(jīng)營區(qū)域
鎖定管護(hù)人員
制定管護(hù)職責(zé)
分析網(wǎng)格特征
制定解決方案
持續(xù)深耕網(wǎng)格
2.網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
繪制網(wǎng)絡(luò)地圖
信息采集與建檔
網(wǎng)格開發(fā)階段定位
解決實(shí)施策略制定
落實(shí)實(shí)施及管控
3. 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷地圖繪制
小組展示:地圖繪制與講解
第三講:主流客戶群體聚焦與分析
思考:我們的客戶在哪里?
1. 企業(yè)客群特征及需求分析--案例
2. 商貿(mào)結(jié)算客群特征及需求分析--案例
3. 代發(fā)項(xiàng)目客群特征及需求分析--案例
4. 拆遷客群特征及需求分析--案例
5. 老年客群特征及需求分析--案例
6. 種養(yǎng)殖戶客群特征及需求分析--案例
7. 外出務(wù)工人員客群特征及需求分析--案例
第四講:一格(點(diǎn))一策” 策略制定
案例:活動(dòng)不活的主要原因是什么?
1. 零售獲客渠道選擇
社區(qū)
互聯(lián)網(wǎng)
商戶
廳堂
2..增量客戶拓展流程
事前準(zhǔn)備
事中執(zhí)行
事后跟蹤
案例:大中型沙龍及外拓活動(dòng)實(shí)施開展解析
3. 銷售的制勝法寶——顧問式營銷流程
顧問式營銷流程要點(diǎn)
初步接觸八大切入點(diǎn)
能力證明——FABE銷售法
締結(jié)成交的方法
案例:通過圖片中客戶的面部表情及行為動(dòng)作分析其心理活動(dòng)及判斷本次溝通成效
4. 解決實(shí)策略制定
市場分析與資源盤點(diǎn)
基于資源盤點(diǎn)后的SWOT分析
目標(biāo)分解與抓手匹配
營銷活動(dòng)方案組織與策劃
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/247011.html
已開課時(shí)間Have start time
- 董小紅
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
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