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客群旺季營(yíng)銷技巧

課程背景：
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，旺季營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
旺季營(yíng)銷的成功離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……銀行旺季營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營(yíng)銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。
本課程以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，打造一場(chǎng)助您引爆旺季營(yíng)銷的特訓(xùn)營(yíng)，更好的幫助金融機(jī)構(gòu)制定出適合本行定位及客群特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，為爭(zhēng)創(chuàng)旺季營(yíng)銷良好局面奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程收益：
分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷的新特點(diǎn)
提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理
分析旺季營(yíng)銷的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略
針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略
針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案
掌握系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營(yíng)方法、工具
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬
課程特色：?jiǎn)l(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決實(shí)際服務(wù)營(yíng)銷難題

課程大綱
第一講：旺季營(yíng)銷趨勢(shì)分析
一、金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
二、存款攻堅(jiān)戰(zhàn)營(yíng)銷痛點(diǎn)分析
1. 客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)越來(lái)越明顯
2. 對(duì)有儲(chǔ)蓄習(xí)慣的重點(diǎn)客群捕捉不到位
3. 對(duì)重點(diǎn)客戶群經(jīng)營(yíng)策略不系統(tǒng)不到位
4. 對(duì)重點(diǎn)客群需求挖掘不到位、服務(wù)體系不到位
5. 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造激發(fā)不到位
三、客戶需求分析
四、銀行的業(yè)績(jī)來(lái)源
五、引爆旺季營(yíng)銷銷售策略
1. 廳堂營(yíng)銷與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合
2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3. 實(shí)惠回饋與感情營(yíng)銷相結(jié)合
4. 線下?tīng)I(yíng)銷與線上互動(dòng)相結(jié)合

第二講：聚焦特色客群與營(yíng)銷策略
1. 企業(yè)客群
2. 商貿(mào)客群
3. 代發(fā)項(xiàng)目客群
4. 拆遷客群
5．公私聯(lián)動(dòng)客群
6. 老年客群
7. 親子客群

第三講：旺季期間網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析
1. 存量客戶結(jié)構(gòu)分析
2. 片區(qū)潛在客戶分析
3. 網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
4. 明確內(nèi)部重點(diǎn)客群及經(jīng)營(yíng)策略
5. 明確外部開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶及經(jīng)營(yíng)策略

第四講、旺季營(yíng)銷策略
一、增量客戶獲取
1. 定向客戶開(kāi)發(fā)
2. 特色客群獲客
3. 廳堂策反客戶
4. 臨時(shí)提升客戶
5. 到期轉(zhuǎn)化客戶
6. 他行策反客戶
7. 異業(yè)聯(lián)盟客群
二、做好活動(dòng)支撐
1. 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
2. 節(jié)慶日營(yíng)銷活動(dòng)策劃
3. 廳堂促銷活動(dòng)策略
4. 權(quán)益類活動(dòng)策略
三、綜合營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)攻略
1. 營(yíng)銷素質(zhì)修煉
1）換位思考技巧
2）傾聽(tīng)能力提升
3）說(shuō)的能力
4）問(wèn)的能力
5）產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)修煉
2. 營(yíng)銷技巧提升
1）發(fā)現(xiàn)客戶的技巧與方法
2）建立信任的技巧與方法
3）激發(fā)需求的技巧與方法
4）產(chǎn)品展示的技巧與方法
5）處理異議的技巧與方法
6）促成銷售的技巧與方法
3. 綜合技能情景演練

客群旺季營(yíng)銷技巧