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網(wǎng)點產(chǎn)能提升培訓(xùn)

課程背景：
銀行網(wǎng)點同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，缺乏核心競爭力，相似類型金融機構(gòu)與渠道層出不窮，客戶也變得越來越難以捉摸，網(wǎng)點中的每個崗位的人員都盡心竭力，但是始終無法有效突破，面對如此局面，課程將從如何提升網(wǎng)點內(nèi)部產(chǎn)能深挖與擴大能力入手繼而闡述如何走出網(wǎng)點，多渠道多方式的獲取客戶資源，并轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點產(chǎn)能，助力網(wǎng)點在經(jīng)過了一系列的服務(wù)與營銷轉(zhuǎn)型后，在網(wǎng)點產(chǎn)能的提升上取得新突破。
課程收益：
1.提升員工的網(wǎng)點營銷意識，在網(wǎng)點內(nèi)針對客戶進行有效的服務(wù)營銷；
2.掌握網(wǎng)點營銷中常用的營銷方法和技巧，提升網(wǎng)點人員的專業(yè)化營銷能力；
3.提升網(wǎng)點各崗位人員專業(yè)化的營銷溝通技巧；
課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等網(wǎng)點人員
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點：
第一天
一、金融業(yè)新形勢
1.客戶需求的新形勢
2.競爭策略的新形勢
3.營銷方式的新形勢
二、網(wǎng)點存量產(chǎn)能提升的瓶頸與突破
1.常見瓶頸：重點不聚焦、營銷針對性弱、廳堂氛圍營造不到位
2.如何突破管理瓶頸：定方向、給方法、控風(fēng)險、管過程、看結(jié)果
3.營銷策略制定：方案清晰、目標(biāo)分解、責(zé)任到人、動作演練、活動競賽、獎懲設(shè)計
三、網(wǎng)點存量客戶深挖
1.存量客戶數(shù)據(jù)分析
2.客戶分層
3.客戶分群
4.客戶劃圈
5.高端客戶心理需求分析
6.客戶電話營銷與邀約
7.顧問式營銷技巧
8.異議處理與促成
四、網(wǎng)點增量客戶獲取
1.網(wǎng)點怎樣聚人氣
2.一點一策之網(wǎng)點內(nèi)外部情況SWOT分析
3.他行客戶的轉(zhuǎn)化
4.轉(zhuǎn)介紹的技巧
5.公私聯(lián)動巧獲客：整合公私客戶信息、對公客戶核心需求分析與解決、關(guān)系維護持續(xù)聯(lián)動

第二天：
一、片區(qū)管理制度的制定
1.片區(qū)開發(fā)目標(biāo)確定與資源配置
2.網(wǎng)點負責(zé)人的日常管理
3.客戶經(jīng)理的工作要求
二、片區(qū)開發(fā)之排查先行
1.片區(qū)劃分的目的與原則
2.片區(qū)排查的內(nèi)容
3.片區(qū)排查的流程
4.片區(qū)排查的工具導(dǎo)入
三、片區(qū)開發(fā)的管理實操
1.渠道開發(fā)規(guī)劃與營銷活動計劃
2.季度、月度、每周的過程管理
四、片區(qū)渠道開發(fā)與營銷
1.廠區(qū)客戶的開發(fā)與營銷：路演沙龍、品牌建設(shè)、群體活動
2.商貿(mào)客戶的開發(fā)與營銷：資源共享、異業(yè)聯(lián)盟
3.社區(qū)客戶的開發(fā)與營銷：體驗互動、知識競賽、講座論壇、
4.園區(qū)客戶的開發(fā)與營銷：差異化定位、個性化服務(wù)、批量化開發(fā)
5.農(nóng)區(qū)客戶的開發(fā)與營銷：融資平臺、銷售平臺、產(chǎn)業(yè)平臺
6.商辦客戶的開發(fā)與營銷：企業(yè)活動、樓宇活動、企商聯(lián)合
各類型客戶的成功案例分享與分析
五、片區(qū)開發(fā)客戶的管理之道
1.片區(qū)客戶的維護策略、方式與技巧
2.片區(qū)客戶的固化活動：節(jié)日活動、事件活動、微信活動、沙龍活動

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