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金融業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)

授課大綱：
第一部分：消費(fèi)貸業(yè)務(wù)渠道開(kāi)拓策略
1、園區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓
客戶分析
展業(yè)特點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
過(guò)程管理要點(diǎn)
綜合服務(wù)策略
2、社區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓
社區(qū)客戶特點(diǎn)
社區(qū)客戶開(kāi)拓策略
過(guò)程管理要點(diǎn)
綜合服務(wù)策略
4、家裝市場(chǎng)
農(nóng)區(qū)客戶特點(diǎn)
農(nóng)區(qū)客戶開(kāi)拓策略
過(guò)程管理要點(diǎn)
綜合服務(wù)策略
4、商圈市場(chǎng)開(kāi)拓
商圈客戶特點(diǎn)
商圈客戶開(kāi)發(fā)策略
過(guò)程管理要點(diǎn)
綜合服務(wù)策略
5、公務(wù)員群體渠道開(kāi)拓
客戶特點(diǎn)
開(kāi)發(fā)策略
產(chǎn)品匹配要點(diǎn)
服務(wù)策略
6、有組織集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)
7、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹
8、他行客戶營(yíng)銷(xiāo)：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)
9、微信營(yíng)銷(xiāo)：自媒體影響力
10、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
11、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合
12、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合
13、主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)
14、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)
15、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

第二部分：關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1、第一印象——營(yíng)造良好的溝通氛圍
微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘
沒(méi)有知覺(jué)的——隱藏性需求
問(wèn)題,困難,不滿
強(qiáng)烈的需要或渴求——明確性的需求
【案例分享】：誰(shuí)能幫我介紹女朋友？
3、產(chǎn)品推薦
FABE產(chǎn)品介紹法
技巧
數(shù)字化
比擬素描
對(duì)比化
將費(fèi)用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說(shuō)明
條例式說(shuō)明法
感性訴求的描述
互動(dòng)
行動(dòng)研討:小微企業(yè)客戶怎樣拒絕我們？如何處理？
4、異議處理
營(yíng)銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始，心態(tài)穩(wěn)定
確定異議的種類(lèi)
根據(jù)真實(shí)意圖，靈活處理
異議處理技巧-口訣
5、促成成交
識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——撲捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)
6、售后清單（自己的、客戶的）

第三部分：信貸客戶細(xì)分與關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系管理的步驟
建立客戶資料庫(kù)
甄別客戶的價(jià)值
不同價(jià)值客戶管理和維護(hù)
2、客戶分層策略
3、客戶關(guān)系維護(hù)質(zhì)量的影響因素
客戶滿意度
商業(yè)銀行產(chǎn)品體系及質(zhì)量
系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的支持
客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力
4、客戶關(guān)系維護(hù)的基本方法
5、客戶關(guān)系退出管理
客戶退出的原則
客戶退出的標(biāo)準(zhǔn)
客戶關(guān)系退出的主要形式
客戶退出的主要措施
6、提升客戶滿意度
7、客戶忠誠(chéng)度培育
客戶忠誠(chéng)度的內(nèi)涵
忠誠(chéng)客戶的培育策略
忠誠(chéng)是相互的
案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

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