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大客戶銷售的策略

【授課對(duì)象】企業(yè)高管、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷骨干
【授課形式】理論講解、案例分析、參與式互動(dòng)式教學(xué)

【授課大綱】
一、 中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
1. 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系營(yíng)銷
2. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：
a) 不同市場(chǎng)前提下的客戶關(guān)系管理
b) 商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理
c) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理
d) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶關(guān)系管理
3. 什么是產(chǎn)品？
4. 營(yíng)銷從未像今天這樣重要
二、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營(yíng)銷模型要素
1. 邏輯工具：營(yíng)銷邏輯：
a) 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
b) 需要的時(shí)候你在
c) 比較的時(shí)候你好
d) 使用的時(shí)候很值
2. 工具：3P理論
a) 無(wú)處不在(Pervasiveness)
b) 心中*(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 營(yíng)銷三維度管理
a) 寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
b) 深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
c) 黃金接觸面
4. 案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊(duì)能借用哪些思路自我提升？
5. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
三、 BD類大客戶的強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)
1. 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
a) 他是誰(shuí)
b) 他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)
c) 他制約誰(shuí)
d) 喜好、性格、價(jià)值觀……
e) 客戶的特需和偏好
f) 為什么同競(jìng)品關(guān)系好？
2. 贏在參照物分析：
a) 競(jìng)品：產(chǎn)品分析
b) 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……
c) 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
3. 贏在客戶拜訪
a) 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b) 大智若愚-大智必愚
c) 建立不平衡，形成愧疚感
d) 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？
四、 AC類客戶的維護(hù)和升級(jí)
1. 老客戶定位及定位實(shí)踐
2. 客戶很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！
3. 病毒式營(yíng)銷
4. 營(yíng)銷中的病毒式銷售模型
a) *服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
5. 終端三層依賴打造
a) 勝于感性-情感依賴
Ø 讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
Ø 如何讓客戶喜歡-感性溝通、弱勢(shì)溝通法
Ø 儀式感打造
Ø 情感依賴
b) 勝于理性-專業(yè)依賴
Ø 如何讓客戶信任你
Ø 如何成為一個(gè)專業(yè)的人
Ø 專業(yè)依賴
c) 勝于根本-生命依賴
Ø *技巧
Ø 如何讓客戶一輩子離不開(kāi)你
Ø 生命依賴
五、 大客戶心理與行為分析
1. 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a) 心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來(lái)變成英文psyche
b) 心理學(xué)研究涉及知覺(jué)、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域--家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c) 心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色；
2. 客戶心理及行為分析
a) 消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
b) 消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化
c) 消費(fèi)行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同
d) 消費(fèi)行為會(huì)因信任程度不同而不同
e) 如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值
f) 消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同
六、 如何做好大客戶的有效溝通
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 溝通策略-方向比技能還重要
3. 不同場(chǎng)景下的溝通要素
4. 全語(yǔ)言溝通
5. 溝通中的有效說(shuō)服

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