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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)課程

【培訓(xùn)學(xué)員】銷(xiāo)售管理人員
【培訓(xùn)形式】分組PK機(jī)制，案例分析；理論講解、互動(dòng)式參與式教學(xué)

【課程大綱】
一、 別被時(shí)代拋棄了，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)特征
1. 中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
2. 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售
3. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)關(guān)系管理：
a) 不同市場(chǎng)前提下的客戶(hù)關(guān)系管理
b) 商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶(hù)關(guān)系管理
c) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系管理
d) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶(hù)關(guān)系管理
4. 什么是產(chǎn)品？
5. 銷(xiāo)售從未像今天這樣重要
二、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要素舉要
1. 邏輯工具：銷(xiāo)售邏輯：
a) 買(mǎi)你而不是買(mǎi)別人的商業(yè)邏輯
b) 需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)候你好、使用的時(shí)候很值
2. 工具：3P理論
a) 無(wú)處不在(Pervasiveness)
b) 心中*(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三維度管理
a) 寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
b) 深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
c) 黃金接觸面
4. 案例參考與分析
5. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷(xiāo)售漏斗模型理解與應(yīng)用
三、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技能之七劍下天山
1. 借力使力的資源法 ：不同類(lèi)別資源作用不同，情感類(lèi)、權(quán)利類(lèi)等
2. 找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問(wèn)題、關(guān)鍵要素
3. 高層要互動(dòng) ：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來(lái)，
4. 勝在過(guò)程體驗(yàn)：和合能力，情感依賴(lài)--生命依賴(lài)
5. 打鐵還需自身硬：專(zhuān)業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力
6. 打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務(wù)活動(dòng)
7. 機(jī)會(huì)把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場(chǎng)景（正確進(jìn)攻方案）
四、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-贏在客戶(hù)分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1. 他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)
2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……
3. 客戶(hù)的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好？
4. 競(jìng)品：產(chǎn)品分析
5. 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……
6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
五、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-贏在客戶(hù)拜訪
1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚-大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 別浪費(fèi)客戶(hù)給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？
5. 如何同不同類(lèi)型的客戶(hù)打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……
六、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-打通大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的通路障礙
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 如何勝在同大客戶(hù)的談判
3. 溝通策略-方向比技能還重要
4. 不同場(chǎng)景下的溝通要素
5. 全語(yǔ)言溝通、溝通中的有效說(shuō)服
七、 如何做好大客戶(hù)維護(hù)及老生新能力打造
1. 老客戶(hù)定位及定位實(shí)踐
2. 客戶(hù)很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！
3. 病毒式營(yíng)銷(xiāo)
4. 營(yíng)銷(xiāo)中的病毒式銷(xiāo)售模型
a) *服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
八、 大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能-大客戶(hù)心理與行為分析
1. 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a) 心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來(lái)變成英文psyche
b) 心理學(xué)研究涉及知覺(jué)、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域--家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c) 心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色；
2. 終端心理依賴(lài)打造
a) 勝于感性-情感依賴(lài)
b) 勝于理性-專(zhuān)業(yè)依賴(lài)
c) 勝于根本-生命依賴(lài)
3. 客戶(hù)心理及行為分析
九、 課程結(jié)束：贏在大客戶(hù)銷(xiāo)售的智慧
1. 重點(diǎn)總結(jié)
2. 核心思考
3. 踐行強(qiáng)調(diào)

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)課程