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理財(cái)經(jīng)理如何提升銷售技能

課程目標(biāo)：
1、 有針對(duì)性的幫助銀行學(xué)員提振銷售信心和銷售熱情，樹立正確的銷售心態(tài)；
2、 梳理理財(cái)經(jīng)理日常工作重點(diǎn)，合理有效分配銷售時(shí)間；
3、 了解銷售六步驟，充分挖掘客戶需求、處理客戶反對(duì)意見、促成交易的技巧
4、 掌握電話營(yíng)銷技巧以及銷售工具使用與制作技巧；
5、 掌握基本的銷售技巧運(yùn)用在銀行特色產(chǎn)品的銷售實(shí)務(wù)中。

課程大綱：
一、現(xiàn)代零售銀行與財(cái)富管理概述
二、理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象
三、理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展與規(guī)劃
四、基本銷售流程 重點(diǎn)
1、為什么要建立銷售流程
2、基本銷售流程
1)來行客戶的銷售流程
2)支行網(wǎng)點(diǎn)的銷售模式
3)產(chǎn)品介紹的基本銷售流程
4)電話約見客戶的流程
5)拜訪客戶的銷售流程
五、銷售技巧
（一）KYC（Know Your Customer）——認(rèn)識(shí)你的客戶
（二）電話營(yíng)銷技巧
1、開場(chǎng)的技巧
2、陌生電話（Cold-call）步驟與技巧
3、開場(chǎng)的技巧與注意事項(xiàng)
（三）發(fā)掘客戶需求的技巧
1、問問題的方法
2、如何有步驟邏輯地提問
3、發(fā)展客戶需求的銷售模式
4、發(fā)掘和滿足客戶需求的技巧
（三）介紹產(chǎn)品的技巧
1、介紹產(chǎn)品的FABE
2、郵儲(chǔ)銀行個(gè)金產(chǎn)品介紹的技巧和方法：定投、黃金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、信用卡等
（四）處理客戶反對(duì)意見的技巧
1、客戶反對(duì)意見的主要分類
2、處理客戶反對(duì)意見的方法技巧
3、常見處理客戶反對(duì)意見的10個(gè)問題
（五）成交的技巧
1、促成交易的步驟
2、取得購(gòu)買承諾的方法
3、完整的結(jié)案流程
（六）完整銷售流程技巧演練（從開場(chǎng)-KYC-問問題-介紹產(chǎn)品-處理反對(duì)意見-成交）
五、客戶經(jīng)營(yíng)術(shù)與關(guān)系維系方法
1、銀行客戶的特質(zhì)及分類方法
2、銀行客戶經(jīng)營(yíng)的步驟與方法：分級(jí)分群分類維護(hù)
3、客戶開發(fā)
（1）重點(diǎn)銷售工具的運(yùn)用
（2）客戶轉(zhuǎn)介的方法——MGM
（3）舉辦說明會(huì)與營(yíng)銷企劃
六、理財(cái)經(jīng)理日常銷售活動(dòng)管理
1、目標(biāo)設(shè)立的方法
2、建立有步驟的銷售活動(dòng)
3、時(shí)間管理
4、有系統(tǒng)的客戶管理（客戶檔案數(shù)據(jù)管理、行事歷管理、財(cái)富管理等）
5、案例分享：銀行優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的一天
七、成功的客戶經(jīng)營(yíng)、業(yè)績(jī)達(dá)成經(jīng)驗(yàn)分享
八、理財(cái)業(yè)務(wù)之風(fēng)險(xiǎn)管理與案例分析

理財(cái)經(jīng)理如何提升銷售技能