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貴金屬營銷技能提升

課程背景：
隨著“大零售”戰(zhàn)略在各家商業(yè)銀行的持續(xù)推進，提升客戶粘性，提高產(chǎn)品交叉銷售率，為客戶進行健康的家庭資產(chǎn)配置成為客戶經(jīng)營的重中之重。銀行自營或代理的貴金屬銷售成為各家銀行重視的產(chǎn)品之一。各類貴金屬品種成為理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理為客戶進行資產(chǎn)配置的重要方式之一，既能為銀行創(chuàng)造客觀的中間業(yè)務收入，又幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值。
但在實踐中發(fā)現(xiàn)，一線營銷人員普遍存在以下幾個問題：
1、存在畏難心理，不敢開口；
2、不知道怎么營銷貴金屬產(chǎn)品；
3、不清楚向誰去銷售；
4、“看天吃飯”的心理現(xiàn)象明顯；
5、缺乏有效的營銷輔助工具；
6、......
   為此，本課程重點解決以上幾個問題，**對各類貴金屬產(chǎn)品的基礎認識、客群的挖掘和識別、有效的工具和方法、市場分析的基礎知識、常見應對拒絕話術、貴金屬活動營銷等六個維度解決基金銷售中的道、法、術。

課程時間：1天，6小時/天
學員對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等崗位

課程大綱：
第一講：貴金屬投資的基礎知識
一、貴金屬的投資分類
二、貴金屬投資的基礎知識儲備
三、黃金投資的交易規(guī)則了解
四、黃金投資的心理準備
五、黃金投資的目標
六、影響黃金走勢的基本因素
七、黃金走勢的技術面分析方法

第二講：黃金營銷技巧
一、黃金營銷實戰(zhàn)的6大問題
二、投資的三大要素和資產(chǎn)配置
三、如何選擇適合的黃金投資方式
四、黃金投資遵循的三大原則
五、貴金屬投資軟件的使用方法
六、黃金售后服務的關鍵：三步法
七、黃金定投的營銷方法
八、如何開展進行貴金屬知識營銷：海、陸、空
八、案例分享

第三講：客戶資產(chǎn)配置流程
一、KYC-客戶信息獲取
二、理念引導--工具
三、方案呈現(xiàn)
四、促成
五、“一招致勝”法

第四講：貴金屬目標客群分析
一、存量基金客群
二、休眠客戶的無限潛力
激活的三步法

第五講：貴金屬活動營銷的組織與策劃
一、鎖定目標客群
二、活動策劃與實施
三、演講PPT的制作要點
四、黃金走勢的市場分析
五、黃金在資產(chǎn)配置中的作用：實物黃金與黃金定投
六、現(xiàn)場營銷話術
分享：圖表、工具、話術和演練

第六講 實戰(zhàn)面談技巧
1、認識貴金屬在財富管理中的重要作用
2、設定面談目標，精心準備面談
3、接洽開場
4、【案例分析】不同銀行客戶的性格特征
5、KYC——了解你的客戶6種提問方式
6、*——4步找到需求突破口
7、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 FABE法則：以黃金為例
8、異議處理話術

第七講：現(xiàn)場答疑

貴金屬營銷技能提升