課程描述INTRODUCTION
醫(yī)療險營銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)療險營銷
課程背景:
隨著銀保監(jiān)會對于保險要姓“保”越來越嚴格的要求,以及進入2020年以后,各家保險公司對于保障型險種的重視程度,和公眾對于健康險的關(guān)注,怎樣更好地銷售重疾險、醫(yī)療險成為我們銷售人員要提升的技巧和能力。
我們從以下幾個方面提升銷售的能力,第一是重疾醫(yī)療類產(chǎn)品的分類,重點條款說明解讀;第二是如何開拓、篩選有重疾、醫(yī)療險需求的客戶,并做好銷售鋪墊;第三是重疾險的銷售技巧
課程收益:
1、學(xué)員掌握重疾、醫(yī)療保險的相關(guān)知識
2、學(xué)員能夠找到目標(biāo)客戶并做好銷售鋪墊
3、學(xué)員能夠運用話術(shù)、技巧等提升銷售績效
課程對象:營銷人員
課程方式:講師授課+課堂研討+現(xiàn)場演練+答疑
參訓(xùn)人數(shù):不超過40人為效果*
課程大綱:
一、重疾險的主要分類
1.終身型重大疾病保險
1)重疾險為主險的終身重疾
2)終身壽險為主險附加重疾
2.定期重大疾病保險
1)兩全險為主險附加定期重疾
2)定期重疾到期返還保費(保額)
3)定期重疾消費型
3.防癌保險產(chǎn)品
4.重疾險的主要附加險產(chǎn)品
1)住院津貼(ICU病房津貼)
2)住院費用報銷
3)長期護理保險
二、尋找重疾險的客戶
1.重疾險的客戶肖像
2.如何尋找重疾險的客戶
3.利用影響力中心開拓客戶
三、重疾險主要的銷售障礙
1.有社保為什么還要重疾險
2.終身重疾拿不到錢,沒用
3.得了重病要錢也沒有用
4.買重疾不如自己存錢
5.重疾理賠非??量?br />
6.不得病不就不劃算了
四、商業(yè)保險和社保的對比
1.社保醫(yī)療金的構(gòu)成和使用
1)社保醫(yī)療金的繳費
2)社保醫(yī)療金的使用規(guī)定
3)社保醫(yī)療金的計息方法
2.重大疾病的主要花費
1)手術(shù)費用
2)藥物費用
3)放化療費用
4)出院后定期檢查、治療費用
5)預(yù)后其他費用(營養(yǎng)、照護)
6)收入損失
3.商業(yè)險和社保的區(qū)別
4.商業(yè)保險的主要優(yōu)勢
1)使用范圍不限
2)治療方法、手段不限
3)一次性先行補償,更便于規(guī)劃使用
4)根據(jù)需求選擇
五、挖掘客戶需求
1.運用工具喚醒客戶需求
1)草帽圖
2)畫房子
課堂練習(xí):畫房子和草帽圖
2.運用提問、故事法喚醒客戶需求
1)重疾到底是什么
2)安全性和確定性
課堂練習(xí):提問和講故事
六、產(chǎn)品說明
1.如何根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品方案(保額和保費)
2.產(chǎn)品說明的FABE概述
3.FABE講重疾產(chǎn)品
課堂練習(xí):根據(jù)場景和設(shè)計方案講產(chǎn)品
七、促成及異議處理
1.促成的幾種方法
1)通過健康告知促成
2)通過體檢促成
3)通過服務(wù)促成
2.重疾的特殊異議
1)繳費期太長
2)條款苛刻賠不到
3)我要和其他公司比較一下
醫(yī)療險營銷
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/248779.html
已開課時間Have start time
- 杜曉婕
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
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- 銷售管理實戰(zhàn)技巧 王子璐
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