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家庭健康管理

課程背景：
中國國民健康大數(shù)據(jù)顯示出居民健康情況堪憂，健康保障是老百姓的剛性需求。
通過對理賠數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)商業(yè)保險對家庭和社會民生保障作用巨大。
70%的貧窮是因病致貧，商業(yè)保險保障是精準(zhǔn)扶貧的重要舉措，健康保險是保險公司不同于其他金融機構(gòu)的核心競爭力之一，所以國家要大力推動保險姓“保”相關(guān)政策持續(xù)落地引導(dǎo)保險行業(yè)轉(zhuǎn)型，健康險銷售是各家公司轉(zhuǎn)型成功與否的關(guān)鍵。
銀保監(jiān)會2019年啟動了保險公司和保險中介的銷售人員數(shù)據(jù)清核工作，健康險是推動業(yè)務(wù)員開單和提升收入的*產(chǎn)品，也是員工留存的關(guān)鍵。
課程收益：
轉(zhuǎn)換營銷理念，健康是寶貴的人生財富，是幸福生活的三大要素之首，健康財富的規(guī)律是“每個人與生俱來的但又注定會失去的”；健康財富管理是由“預(yù)防、預(yù)查、預(yù)備”三大要素構(gòu)成的，做好健康財富管理的人才能獲得真正的幸福生活。
把健康財富托管給專門的機構(gòu)是明智之選。通過本課程的學(xué)習(xí)能后突破業(yè)務(wù)員的心理瓶頸，重新定位業(yè)務(wù)員的角色，保險從業(yè)人員不只是推銷員，我們還是“客戶健康財富管理的經(jīng)濟風(fēng)險預(yù)備階段”的家庭健康財富受托方。
掌握家庭健康財富托管邏輯的五大步驟，利用講解購買保險的四大原則和避免購買保險的四大誤區(qū)，輕松搞定家庭單和實現(xiàn)老客戶加保；通過理念溝通和產(chǎn)品組合提高業(yè)務(wù)員的件數(shù)和件均，進(jìn)而提升業(yè)績和收入；
建立家庭健康財富的觀念，客戶買健康險不是把錢消費掉，而是為了保全自己的健康財富，讓自己的健康財富保值和增值；
轉(zhuǎn)換定位和角度，讓不敢開口講保險的業(yè)務(wù)員勇于開口講保險規(guī)劃，提高業(yè)務(wù)員的訪量和開單率。
學(xué)習(xí)和運用健康托管邏輯，打通觀念可以提高業(yè)務(wù)員的訪量，溝通四大誤區(qū)和四大原則等相關(guān)理念可以協(xié)助業(yè)務(wù)員實現(xiàn)老客戶加保和成交家庭單，進(jìn)而提升人均件數(shù)；通過產(chǎn)品組合能提高件均保費；通過財富人生圖的學(xué)習(xí)能夠提升單張保單的保額，成交更大的單子。
課程對象：銀行保險的理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理
壽險公司的業(yè)務(wù)主管、績優(yōu)個人、營銷管理干部
授課方式：實戰(zhàn)講授+訓(xùn)練指導(dǎo)+工具演示+演練

課程大綱/要點：
一、健康數(shù)據(jù)大趨勢（1.5個小時）
分析中國國民健康大數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)居民健康情況堪憂，健康保障是剛性需求
展示保險行業(yè)理賠報告，看到保險保障作用巨大
解讀政府工作報告和相關(guān)政策引導(dǎo)保險行業(yè)轉(zhuǎn)型勢在必然。
保險市場業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析得出健康險銷售是保險從業(yè)人員轉(zhuǎn)型成功與否的關(guān)鍵

二、健康人生真規(guī)律（1.25個小時）
講解草帽圖揭示人生規(guī)律
講解保險階梯圖說明商業(yè)保險的本質(zhì)
講解社會醫(yī)療保險使用示意圖說明社保和商業(yè)保險一個不能少
講解財富人生圖說明如何測算每個人重大疾病保險應(yīng)有的保障金額
重疾險百萬保額銷售理念突破業(yè)務(wù)員的觀念，銷售大保單

三、家庭健康管理三要素（0.25小時）
面對疾病的正確態(tài)度：早預(yù)防、早診斷、早治療
做好健康財富管理的三要素：預(yù)防、預(yù)查、預(yù)備
如何做到預(yù)防、預(yù)查、預(yù)備？

四、家庭健康財富托管五步邏輯（2小時）：
開口談托管：托管理念導(dǎo)入
什么時候開始托管？
要怎樣托管？四大原則
托管錯誤要防范？四大誤區(qū)
用什么產(chǎn)品來托管：三類家庭的三種組合方案
話術(shù)邏輯逐字稿的演練和點評（講師提供話術(shù)逐字稿）

五、家庭健康財富托管工具的講解和演練（0.25小時）：
家庭健康財富托管卡和保險套餐講解卡的講解示范
工具演練

六、家庭健康財富托管轉(zhuǎn)介紹邏輯（0.75小時）：
緣故客戶盤點
親情友情愛情轉(zhuǎn)介紹邏輯的講解和示范
通過以上方法解決客戶來源的問題

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