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存量客戶開發(fā)

課程背景：
如果說開戶開發(fā)是業(yè)務發(fā)展的開始，那么對存量客戶的經(jīng)營和再開發(fā)則是金融機構永續(xù)經(jīng)營的關鍵，對存量客戶的精細經(jīng)營是員工個人能力與收入持續(xù)提升的捷徑；
金融機構*的資產(chǎn)是存量客戶，如何挖掘存量客戶價值，開采這座“金礦”，是每個銀行網(wǎng)點都需要具備的核心能力，也是持續(xù)達成與各家企業(yè)合作項目目標的前提。
然而，目前銀行網(wǎng)點在存量客戶的經(jīng)營上普遍存在不足，增強員工存量客戶經(jīng)營和再開發(fā)的意識，提升存量客戶再開發(fā)的技能是重要且緊急的事情！
掌握《存量客戶在開發(fā)秘籍》，做月月達標的網(wǎng)點！
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1、認同存量客戶經(jīng)營管理與再開發(fā)的意義
2、領會存量客戶經(jīng)營與再開發(fā)的心法
3、掌握存量客戶的分類經(jīng)營和再開發(fā)的實務技巧
4、建立存量客戶再開發(fā)系統(tǒng)，成交再成交，學會持續(xù)達成業(yè)績目標的秘籍
課程對象：個金客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人
授課方式：講授、研討互動、案例教學、現(xiàn)場演練
教務采用發(fā)言得贊、贊貼換小賣部食品的形式增強互動和評比氛圍

課程大綱/要點：
一、不識”金山”真面目只緣身在此山中（30分鐘）
1、銀行網(wǎng)點存量客戶經(jīng)營和再開發(fā)的現(xiàn)狀
1)身在福中不知福—重要的資源往往被忽視
2)借您一雙慧眼，看清業(yè)績的來源和本質
3)想說愛你不容易—也曾努力開發(fā)存量客戶，為什么效果不明顯？
研討：客戶再開發(fā)中遇到哪些困惑？
2、存量客戶經(jīng)營與再開發(fā)的意義
1)為什么說做好存量客戶經(jīng)營的是再開發(fā)的前提？
2)存量客戶再開發(fā)對金融機構和從業(yè)人員的意義
3）經(jīng)營好“人”，業(yè)績都是副產(chǎn)品

二、存量客戶經(jīng)營與再開發(fā)的秘籍（120分鐘）
1、認識客戶的形與魂-----做好KYC做好存量客戶的經(jīng)營
1）什么是客戶的形與魂？
2）如何認識客戶的形與魂--客戶的分類、需求分析、經(jīng)營策略、信息搜集常用方法
研討：客戶的分類、需求分析與經(jīng)營策略
演練：信息搜集的方法
3）如何讓客戶認識你的形與魂
2、團隊做好科學規(guī)劃與分工協(xié)作是做好客戶經(jīng)營與再開發(fā)的基礎
1）分戶管理
2）分層維護
3）做好日常維護勝過臨時抱佛腳
案例1：一盆蝴蝶蘭的收獲
案例2：祝你生日快樂

三、如何讓客戶成交再成交（180分鐘）
1、我要怎么做？
1）家庭保單整理：四大原則、四大誤區(qū)、四大促成機會
2）掌握兩套主打產(chǎn)品的銷售邏輯
演練：重疾險的銷售邏輯、年金產(chǎn)品的銷售邏輯
2、機構要怎么做？
1）將客戶經(jīng)營與再開發(fā)與考核、績效相結合
2）加強督導
3、網(wǎng)點客戶沙龍要怎么做？
1）網(wǎng)點客戶沙龍的分類
2）網(wǎng)點客戶沙龍的策劃與分工
3）網(wǎng)點客戶沙龍的操作流程
4）網(wǎng)點客戶沙龍的邀約與促成
研討與展示：策劃我網(wǎng)點本月的客戶沙龍

四、課程的總結與回顧（30分鐘）
1、課程總結
2、精彩回顧和表彰先進

存量客戶開發(fā)