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精準(zhǔn)營(yíng)銷法

課程概要：
高凈值客戶一般指?jìng)€(gè)人金融資產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值較高的社會(huì)人群，由于受中國(guó)傳統(tǒng)財(cái)不外露觀點(diǎn)的影響，大多數(shù)人對(duì)私密性的要求非常高，與人的交往很謹(jǐn)慎，理財(cái)經(jīng)理需要具備辨識(shí)高凈值客群的能力并且用畫像的方式作精準(zhǔn)的營(yíng)銷，此課程顛覆傳統(tǒng)高凈值客戶群營(yíng)銷技巧，基于新任理財(cái)經(jīng)理在崗位中遇到的實(shí)際問(wèn)題而來(lái)，深度學(xué)習(xí)，場(chǎng)景式教程，手把手精準(zhǔn)畫像，牢牢鎖定人群中一眼辯識(shí)出的高凈值客戶。
課程目標(biāo)：從學(xué)員角度出發(fā)，準(zhǔn)確描述可觀察、可測(cè)量的學(xué)習(xí)效果，學(xué)員在學(xué)習(xí)完本課程之后，可以：
1.了解精準(zhǔn)畫像的概念、內(nèi)涵、特點(diǎn)等；
2.認(rèn)識(shí)鎖定高凈值客戶的價(jià)值、意義、重要性等；
3.理解精準(zhǔn)畫像3Y招術(shù)的方法等；
4.應(yīng)用精準(zhǔn)畫像3Y招術(shù)的技巧等；
培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
課程方式與特色：聚焦怎么畫精準(zhǔn)畫像，用招術(shù)來(lái)識(shí)別高凈值客戶，怎么用好畫像，鎖定高凈值客戶，迅速產(chǎn)生績(jī)效成果。
結(jié)合招商銀行私行客戶經(jīng)理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中的螺旋提升四步法通過(guò)實(shí)踐，學(xué)會(huì)三Y技術(shù)，平時(shí)結(jié)合工作場(chǎng)景操作簡(jiǎn)單，落地性強(qiáng)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、通過(guò)市場(chǎng)分析來(lái)確定高凈值客戶精準(zhǔn)畫像的重要性和必要性（30分鐘）
教學(xué)方式：講授+互動(dòng)提問(wèn)
1.中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模
2.中國(guó)高凈值人數(shù)直線趨升
3.中國(guó)財(cái)富傳承的深化階段
4.優(yōu)秀同業(yè)私銀業(yè)務(wù)的探索
5.杭州某上市銀行高凈值客戶分析

二、通過(guò)五個(gè)困惑和解讀了解如何對(duì)癥下藥、精準(zhǔn)畫像（30分鐘）
教學(xué)方式：講授
1.面對(duì)高凈值客戶五個(gè)困惑
2.精準(zhǔn)畫像的作用呈現(xiàn)

三、通過(guò)看1、奢侈品2、聞香3、儀態(tài)舉止4、察言觀色來(lái)判斷高凈值客戶人群（80分鐘）
教學(xué)方式：講授+互動(dòng)提問(wèn)+小組討論+體驗(yàn)（聞香水）
1.精準(zhǔn)畫像三步曲
1)第一“眼”
奢侈品
聞香
儀態(tài)舉止
性格分析

四、通過(guò)提問(wèn)的技巧來(lái)掌握“言”得到的各種信息（60分鐘）
教學(xué)方式：講授+互動(dòng)提問(wèn)
1. 第二“言”
1)問(wèn)句的形式
2)問(wèn)句的技巧

五、應(yīng)用KYC工具麥凱66問(wèn)等工具進(jìn)行客戶分析，做好客戶畫像（60分鐘）
教學(xué)方式：面授+互動(dòng)提問(wèn)
1. 第三“研”
1)研的概念
2)研之KYC
3)研之麥凱66問(wèn)
1.精準(zhǔn)畫像如何使用在營(yíng)銷場(chǎng)景上（40分鐘）
教學(xué)方式：面授+互動(dòng)
案例一、黃總的一張保單
案例二、小麗姐的愛(ài)心存款
案例三、劉總的定海神針
案例四、謝總的E家銀
2.精準(zhǔn)畫像的實(shí)操訓(xùn)練（60分鐘）
教學(xué)方式：小組頭腦風(fēng)暴+案例呈現(xiàn)
1.大練習(xí)
2.總結(jié)

精準(zhǔn)營(yíng)銷法