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期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

課程背景：
銀行業(yè)的發(fā)展，從單純的擴(kuò)大市場(chǎng)份額、已逐漸轉(zhuǎn)變到客戶(hù)的爭(zhēng)奪，尤其是高端客戶(hù)的爭(zhēng)奪。數(shù)據(jù)表明：一旦銀行讓顧客購(gòu)買(mǎi)4種或者4種以上的產(chǎn)品或服務(wù)，則銀行留住顧客的概率將會(huì)增大到100%。所以提升零售銀行銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力就顯得尤為重要。在眾多銀行理財(cái)產(chǎn)品中，尤屬保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售非常困難。
銀行零售條線是否經(jīng)常存在這樣的現(xiàn)象：
1、 每年的業(yè)績(jī)指標(biāo)不斷翻番，行員感覺(jué)壓力巨大；
2、 行員不會(huì)賣(mài)也賣(mài)不動(dòng)，特別是期繳保險(xiǎn)；
3、 在保險(xiǎn)銷(xiāo)售時(shí)只是一味地強(qiáng)調(diào)收益，忽略了保險(xiǎn)真正的意義與功能，容易誤導(dǎo)客戶(hù)，同時(shí)導(dǎo)致大量退單的現(xiàn)象，影響銀行收益。

課程對(duì)象：柜員、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售精英

課程收益：1. 強(qiáng)化學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)意義與功能的認(rèn)知，了解銀保產(chǎn)品在理財(cái)中的功能
 2. 掌握資產(chǎn)配置和保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心理念；
 3. 掌握銷(xiāo)售產(chǎn)品功能而非僅推利益的先進(jìn)思路；
 4. 顯著提升學(xué)員的銷(xiāo)售技巧

課程特色：實(shí)戰(zhàn)演練、實(shí)踐輔導(dǎo)/提供分析工具/模版/話術(shù)/獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：?jiǎn)l(fā)篇
 1.1 為什么需要理財(cái)？
1.2 保險(xiǎn)在理財(cái)中的功能？

第二部分：期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心難點(diǎn)和銷(xiāo)售理念
 3.1 新常態(tài)下期繳保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)
 3.2 躉交&期繳：產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來(lái)的差異化營(yíng)銷(xiāo)方式
 3.3 期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售核心理念

第三部分：如何幫客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃？
 3.1 人生不同階段的保險(xiǎn)需求分析
 2.1.1 人生曲線圖
 2.1.2 生命周期關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)挖掘
 3.2 保險(xiǎn)需求規(guī)劃分類(lèi)
3.2.1 保險(xiǎn)產(chǎn)品金字塔
3.2.2 保險(xiǎn)規(guī)劃的配置順序

第四部分：期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
 4.1  客戶(hù)臉譜描繪
 4.2  客戶(hù)保障規(guī)劃面談（先觀念，再產(chǎn)品）
 4.3  打動(dòng)人心的4種保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹方法
 4.4  常見(jiàn)期繳保險(xiǎn)異議處理

第五部分：總結(jié)篇：實(shí)景演練及點(diǎn)評(píng)

期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧