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觸點營銷培訓(xùn)

課程背景：
       面對激烈的市場競爭和行業(yè)轉(zhuǎn)型，銀行需轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、迅速提升競爭力，促進提升客戶滿意度和忠誠度，從而讓銀行突破困境、贏得市場。銀行網(wǎng)點功能在逐步轉(zhuǎn)型，從結(jié)算型網(wǎng)點轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷型網(wǎng)點，其轉(zhuǎn)型必將提升網(wǎng)點的廳堂服務(wù)能力和銷售能力，有效提升客戶滿意度和忠誠度。
       當下，在廳堂的營銷服務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)存在這些困惑：
1. 新形勢下，柜臺人員未能準確進行自身的角色定位；
2. 部分人員缺乏有效溝通的方式方法，較難獲得客戶的信任；
3. 廳堂人員缺乏服務(wù)規(guī)范，服務(wù)的隨意性較強；
4. 缺少產(chǎn)品營銷的方法與技巧。
      本課程基于以上問題的解決，為銀行廳堂服務(wù)營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié) ，從多個緯度給出解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。

課程收益：
● 教會行員一整套廳堂營銷技巧，讓行員不再難以開口，提升廳堂營銷戰(zhàn)斗力；
● 幫助網(wǎng)點打造以產(chǎn)能提升為目標的廳堂布置和氛圍炒作；
● 明確廳堂營銷活動的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場實施的注意點。

課程對象：
大堂經(jīng)理、高柜柜員、會計主管

課程方式：
理論講授+案例分析+分組研討+實戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：無聲的營銷--廳堂布置和氛圍營造
一、優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局
1. 廳堂動線和物理布局原則與實例講解
2. 營銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營造
1）廳堂布局的五個層面
2）專業(yè)性和引導(dǎo)性，實例講解
案例：魔性的廳堂白板獨立完成保險產(chǎn)品的銷售
3. 聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具
1）簡單和直觀，就是客戶關(guān)注的和營銷需要的
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、強化軟實力：團隊聯(lián)動
1. 實戰(zhàn)型早夕會，氛圍演練兩不誤
視頻：某行標準化晨會經(jīng)營
1）晨會激勵員工
2）夕會復(fù)盤工作
2. 活動量的管理，改進技能薄弱點
1）目標也可以成為生產(chǎn)力
2）目標和活動量的關(guān)系
3）目標不等于任務(wù)
3. 多崗位的配合，打造營銷流水線

第二講：有聲的營銷--簡潔高效的產(chǎn)品營銷
一、廳堂一對一營銷
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點
案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例：萬國表行識別篩選客戶的標準化流程
3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）有溫度的服務(wù)
案例：某銀行的8大感動場景營銷
2）專業(yè)的產(chǎn)品配置
案例：一個高客兩千萬資金的安排
3）個性增值服務(wù)
案例：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶
二、銷售前準備
視頻：一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約
1. 客戶的準備
1）夠MAN的客戶才是我們的準客戶
案例：*營銷大師的故事
2）客戶信息收集的方法
演練：從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準備
案例：某股份制銀行輔銷工具的展示
1）輔銷工具話術(shù)
3. 話術(shù)準備
1）提前準備好話術(shù)腳本的重要性
案例：講的清和講不清
案例：有準備和沒準備
案例：個人講和團隊講
三、銷售中溝通
1. 用*來提問和切入
1）*提問法的設(shè)計原理
案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的*提問
2）*的提問流程
2. 用FABE來呈現(xiàn)產(chǎn)品
1）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)
2）FABE的呈現(xiàn)重點
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
3. 促成技巧
1）促成的四大類方法
演練：促成話術(shù)的使用
4. 轉(zhuǎn)介營銷
1）轉(zhuǎn)介工具的使用
2）轉(zhuǎn)介流程
3）轉(zhuǎn)介話術(shù)
四、廳堂一對多營銷
1. 廳堂微沙，全覆蓋、批量做的營銷利器
2. 廳堂微沙的事前、事中與事后
1）事前準備：主題選擇與內(nèi)容選定
2）事中互動：七步流程與互動把控
3）事后跟進：客戶跟進與自我提升
五、微信經(jīng)營
1. 好友數(shù)--微信經(jīng)營的必備前提
2. 微信名--能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段
3. 產(chǎn)品宣傳營銷利器--朋友圈的高效使用
1）廣告的正確投放方式--實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳
案例：一位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護實例--每周一圖和111個點贊
2）自我的包裝--朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由
a作為客戶的專屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來的
b要讓別人愿意看你的朋友圈
c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機結(jié)合

第三講：聚焦的營銷--廳堂活動的組織
一、廳堂活動五大目的
1. 從讓客戶來，到讓客戶經(jīng)常來定期來
2. 讓客戶買，讓客戶轉(zhuǎn)，讓客戶留
互動：廳堂活動案例學(xué)習與討論（一個雞蛋引發(fā)的思考）
二、廳堂活動六看管理
案例：某股份制銀行的開放日活動
案例：環(huán)保袋+轉(zhuǎn)介卡
1. 廳堂導(dǎo)流活動--讓客戶源源不斷
1）看定位：活動定向、目標聚焦
2）看準備：物料及現(xiàn)場準備
3）看造勢：精準客群、廳堂流量、外拓宣傳、周邊社區(qū)、舉辦現(xiàn)場
4）看組織
互動：廳堂活動案例學(xué)習與討論（行外吸金、曬單有禮等）
5）看跟進：活動結(jié)束后對客戶的跟進要點
6）看小結(jié)：及時總結(jié)實現(xiàn)提升
2. 沙龍活動--維護和營銷客戶的利器
1）前期準備的183231原則
2）過程組織的23項重點的落地
案例：3小時的沙龍，41組客戶如何簽下33張期交保單
案例：小小銀行家，一個億的存款新增
課程收尾：
1. 回顧課程，提示重點
2. 答疑與互動

觸點營銷培訓(xùn)