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銷售心理學實戰(zhàn)技巧

    銷售心理學及銷售實戰(zhàn)技能課程是根據(jù)培訓需求調查，并結合了通用的銷售規(guī)律而開發(fā)的一門銷售心理學與銷售實戰(zhàn)課程，主要針對以下三點開展，一是通過學習DISC行為分析理論，來確定不同客戶的不同對應方法，以提高銷售效率提升銷售效果；二是通過“三特”理論，找出拜訪客戶前的準備，以便更有針對性的開展銷售工作；三是銷售后的回款，通過理論闡述、案例分析和小組研討，對學員在進行回款這項任務時，心態(tài)和行為上做好充分準備，并給予指導。

課程大綱
第一部分：如何向不同的人進行銷售及客戶拒絕實用技巧
一、如何向不同的人進行銷售
1、人與人是不同的，我們需要對不同的人采用不同的銷售方法
2、學會運用DISC進行客戶分類
3、DISC原理
4、DISC的個性識別
5、DISC的銷售應用
二、客戶拒絕實用技巧
1、 客戶拒絕你的真正原因
拒絕銷售人員本身
客戶本身有問題
對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心
2、 客戶拒絕你的本質
拒絕只是客戶的習慣性的反射動作
3、拒絕的兩個好處
惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法
拒絕處理是導入成交的最好時機

第二部分：拜訪前的準備
一、訪前準備的工作
1、拜訪目的
2、拜訪策略
3、拜訪工具
4、自身準備
二、如何發(fā)現(xiàn)客戶運作過程中的問題
1、分類
2、排序
3、尋找規(guī)律
三、如何將所發(fā)現(xiàn)的問題有技巧的呈現(xiàn)給客戶
1、補鍋原理
2、互惠原理
3、承諾和一致原理

第三部分：銷售回款實戰(zhàn)技巧一、 賒銷的優(yōu)勢和劣勢
1、賒銷的優(yōu)勢——擴大銷量
2、賒銷的劣勢——回款風險
二、客戶風險管理
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、加強對應收賬款的管理
3、做好內部控制，為回款打基礎
4、良好的售后服務
5、強大的自我，是回款的關鍵
三、回款話術練習
四、收款實戰(zhàn)演練

銷售心理學實戰(zhàn)技巧