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攻心式銷售談判

課程背景：
企業(yè)在銷售過(guò)程中因缺乏銷售談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68%。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)銷售談判更多是建立在以價(jià)格為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理者對(duì)銷售談判技巧的高度重視。正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)明顯增長(zhǎng)，也能增強(qiáng)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的信心。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，本課程將助您成為銷售談判高手！

課程收益：
1、銷售人員對(duì)銷售心理學(xué)和談判心理學(xué)的理解
2、銷售人員對(duì)銷售布局與談判布局的能力提升
3、銷售人員對(duì)常用的銷售心理學(xué)與談判策略的運(yùn)用能力
4、銷售人員識(shí)別對(duì)手銷售和談判策略的能力
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售人員、客服人員、采購(gòu)人員等
授課方式：理論講授 案例體驗(yàn) 提問(wèn)互動(dòng) 分組討論
課程時(shí)間：一天（6小時(shí)）

課程大綱：
一 談判前的準(zhǔn)備
1、前期資料的收集                
2、現(xiàn)場(chǎng)信息的收集
3、目標(biāo)位的確立                  
4、地點(diǎn)、服裝
5、談判手搭配

二 職業(yè)談判手的標(biāo)志
1、容易讓人喜歡（和惡人搭配）
2、懂得雙贏

三 談判的階段性工作
1、計(jì)劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段
2、愛達(dá)模式：注意-興趣-欲望-行動(dòng)

四 行為心理學(xué)分析   
1、行為心理學(xué)分析的定義、范疇和特點(diǎn)
2、行為心理學(xué)分析的分類：開放式、消極式、中性式
3、觀察判斷：眼部、手、臂膀 腳與腿、軀體與身體
4、銷售人員行為心理學(xué)分析的使用技巧
5、情緒管理

五 談判中的傾聽技巧
1、鼓勵(lì)式重復(fù)                     
2、不打斷別人
3、內(nèi)容與形式的雙重性             
4、帶著暗示的身體語(yǔ)言

六 談判中的表達(dá)技巧   
1、假設(shè)推進(jìn)法-跳躍技術(shù)            
2、積極的誘問(wèn)
3、 二選一                        
4、“是”原則
5、 重復(fù)的技巧                   
6、新“合一架構(gòu)”
7、堅(jiān)決而不是服從                
8、你清楚我含糊
         
七 談判技巧
1、不可接受對(duì)方的第一次出價(jià)!      
2、適當(dāng)開高價(jià)+退讓策略   
3、擠牙膏                         
4、沉默的推土機(jī)!
5、保留籌碼!                      
6、利益放大鏡--要求回報(bào)!
7、上級(jí)策略!                      
8、時(shí)間鎖!
9、好人惡人                      
10、放棄策略
11、利用他人成交資料             
12、反悔策略             
13、前付式推進(jìn)法                 
14 、合理利用信息

攻心式銷售談判