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企業(yè)顧問式銷售技巧

【課程收益】
    顧問式銷售是當前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當積極的反響，相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。本課程幫你從本質上了解顧問式營銷技術。學習顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，學會面向高決策者的銷售方法，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績

【課程對象】
項目式銷售人員，銷售經理、主管、企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師等

【課程大綱】
1、顧問式銷售概述
－顧問式銷售的幾個基本概念
－理解客戶的觀點
－需求：如何引導客戶認清他們的現(xiàn)狀
－問題點：如何引導客戶產生立即解決問題的欲望
－利益、優(yōu)先順序 
2、消費者購買行為分析 
－銷售行為與購買行為
－尋找銷售*機會點
－關于購買循環(huán)
3、顧問式銷售技巧全方位
－賣價值而不是賣產品
－從產品銷售到方案銷售
－業(yè)務需求和價值定位
－*技術
－FAB法的運用
－銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
－交易分析和“漏斗”管理
－目標制定和時間管理
4、客戶管理與購買循環(huán)
－對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
－客戶管理的實際操作
－多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡
－如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
－銷售代表的決策與VS客戶的決策
－發(fā)現(xiàn)客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
－建立伙伴關系促進重復購買
5、角色扮演與實戰(zhàn)演練

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

王老師 Rice
王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。
在近20年的工作經歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經理和上海分公司副總經理。在擔任上海分公司副總經理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經驗；2009年起王先生開始服務于歐洲*培訓公司*（中國），進入管理培訓行業(yè)

肖老師
IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業(yè)經歷：
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監(jiān)
10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓經歷

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