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在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，銀行之間爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶上門”的營(yíng)銷模式將逐漸被取締，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營(yíng)銷活動(dòng)、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問(wèn)題。

我們提供的《客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷技能提升》培訓(xùn)課程是從客戶經(jīng)理的外拓工作任務(wù)出發(fā)，基于銀行目標(biāo)客群和產(chǎn)品特點(diǎn)，培訓(xùn)*營(yíng)銷及組合化營(yíng)銷策略，同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注客戶經(jīng)理的客戶匹配、需求挖掘和產(chǎn)品推薦等專業(yè)化營(yíng)銷能力與營(yíng)銷工具、模板的使用，提升其精準(zhǔn)化外拓營(yíng)銷能力。

 

通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使得學(xué)員重塑自身的職責(zé)和使命，認(rèn)清自己的角色，從單一產(chǎn)品“營(yíng)銷”到綜合金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變。從單一地說(shuō)教宣導(dǎo)式的推介到經(jīng)營(yíng)、維護(hù)、管理客戶思維的轉(zhuǎn)變。不僅站在B端，也站在C端，提升溝通的效能， 熟練掌握*營(yíng)銷方式和溝通技巧，多維的里程碑建立，多產(chǎn)品服務(wù)和交叉營(yíng)銷，持續(xù)關(guān)注業(yè)績(jī)表現(xiàn)，使之成為訓(xùn)練有素的服務(wù)營(yíng)銷主力軍。

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管

授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃與演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+課后落實(shí)。

 

???? 客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

1. 商業(yè)銀行在社會(huì)中角色的轉(zhuǎn)變

2. 客戶經(jīng)理在銀行中的重要作用

3. 客戶經(jīng)理的日常工作職責(zé)

4. 你現(xiàn)在在做什么？應(yīng)該做什么？

???? 客戶經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)

1. 我們向乞丐學(xué)習(xí)什么？

2. 思想到行為到習(xí)慣到性格到命運(yùn)

3. 服務(wù)意識(shí)的提升帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)

4. 看法一定等同于現(xiàn)實(shí)嗎

5. 自我情緒的控制

6. 有效的自我釋放壓力

???? 營(yíng)銷步驟和準(zhǔn)則

1. 談戀愛(ài)與營(yíng)銷的一致性

2. 營(yíng)銷思想中的“三根立柱”

3. 六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”

???? 營(yíng)銷第一步：客戶分析 -- 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群

1. 什么是“門當(dāng)戶對(duì)”，把有限的資源投入到有限的為人民服務(wù)中

2. 年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠(chéng)信、有素質(zhì)：高學(xué)歷、高職稱…

3. 客戶經(jīng)理需要向客戶推薦的產(chǎn)品都有什么？存款？貸款？基金？保險(xiǎn)？信用卡？…

4. 陌生拜訪需要目標(biāo)客戶嗎？

1) 案例分析與沙場(chǎng)演練

???? 營(yíng)銷第二步：營(yíng)銷前的準(zhǔn)備 -- 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，讓你的“裝備優(yōu)良”

1. 心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

2. 資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3. 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備

4. 電話前的準(zhǔn)備

5. 陌生拜訪前、二次拜訪前、老客戶拜訪前、轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪前各做什么準(zhǔn)備？

1) 案例分析與沙場(chǎng)演練

?ù?? 營(yíng)銷第三步：客戶接觸與產(chǎn)品利益闡述 -- 介紹要恰當(dāng)和準(zhǔn)確

1. 如何建立信任

2. 有你的產(chǎn)品特征，也有你的產(chǎn)品利益，客戶想要的是什么？

3. 滿足客戶的需求是我們的責(zé)任，為什么會(huì)流失客戶？馬斯洛需求理論的應(yīng)用。

4. 介紹銀行金融產(chǎn)品的“四大原則”。

1) 案例分析與沙場(chǎng)演練

???? 營(yíng)銷第四步：有效的異議預(yù)防與突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)和處理

1. “異議之山”的形成

2. 聆聽(tīng)、體恤、理清、陳述、要求行動(dòng)的內(nèi)涵及相互關(guān)系

3. “特殊”的客戶，你覺(jué)得他是“特殊”嗎？怎么應(yīng)對(duì)和處理？

1) 案例與沙場(chǎng)演練

°??? 營(yíng)銷第五步：適時(shí)的促成與轉(zhuǎn)介紹

1. 時(shí)刻牢記我們的目標(biāo)是什么？

2. 你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。

3. 促成信號(hào)

4. 亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用

5. 時(shí)刻樹(shù)立銀行風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

1) 案例與沙場(chǎng)演練

???? 營(yíng)銷第六步：客戶的維護(hù)

1. 建立動(dòng)態(tài)的客戶資料檔案

2. “炸油條”與客戶管理

3. 客戶回訪，都回訪什么？

???? 客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀

1. 儀容、儀表、儀態(tài)

2. 商務(wù)場(chǎng)合著裝的注意事項(xiàng)

3. 名片交換的原則和時(shí)機(jī)，放在什么地方

4. 握手時(shí)我們有哪些常規(guī)錯(cuò)誤，如何改進(jìn)

5. 拜訪客戶時(shí)電話禮儀

6. 哪些情況千萬(wàn)不能要客戶看到

7. 乘車禮儀，哪里是上座 ？

8. 用餐禮儀