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各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶逐漸增多，理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒(méi)有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購(gòu)買”，以上畫(huà)面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場(chǎng)景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對(duì)此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡(jiǎn)化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，將財(cái)務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型，對(duì)照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議，理財(cái)經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中，快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書(shū)，將對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書(shū)作為營(yíng)銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗(yàn)感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績(jī)。

本課程通過(guò)資產(chǎn)配置的組織架構(gòu)，基本原理，大類資產(chǎn)說(shuō)明等方面進(jìn)行系統(tǒng)的闡述，在每個(gè)步驟形成必要的成果，最后每個(gè)學(xué)員形成一個(gè)完整的客戶資產(chǎn)配置建議書(shū)作為學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)，此環(huán)節(jié)需要銀行的管理層對(duì)學(xué)員的畢業(yè)設(shè)計(jì)提出相應(yīng)的要求，從而保證課程的質(zhì)量。

 

● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書(shū)，并加以運(yùn)用

● 通過(guò)掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率

● 通過(guò)各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開(kāi)

● 通過(guò)制作客戶資產(chǎn)配置建議書(shū)，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚(yú)骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+模擬通關(guān)

教學(xué)工具：風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表，客戶家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃表，銀行端可配置的產(chǎn)品分類表，投資組合演示表，資產(chǎn)靈活配置組合表，結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)表等。

 

1、 重點(diǎn)教授方法、邏輯、架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自主編制資產(chǎn)配置方案，達(dá)到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯語(yǔ)言進(jìn)行方案配置【即授人以魚(yú)，不如授人以漁】

2、 用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法讓學(xué)員成功突破心智模式。授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到，在輕松愉快的學(xué)習(xí)中掌握資產(chǎn)配置技能及客戶溝通技巧,極大地提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

課堂結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)：因本次培訓(xùn)是技能類培訓(xùn)，學(xué)以致用，學(xué)后會(huì)用是培訓(xùn)成功關(guān)鍵，此次培訓(xùn)中每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)和階段都配合有大量的課堂練習(xí)、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)；培訓(xùn)要求學(xué)員配合完成章節(jié)練習(xí)，并逐步完成最后的自己的營(yíng)銷流程“畢業(yè)設(shè)計(jì)”

 

 

第一講：為何要給客戶做資產(chǎn)配置？

思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)

一、資產(chǎn)配置的目的

1. 資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益

2. 資產(chǎn)配置的意義：

l 對(duì)客戶：降低波動(dòng)，對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，量身定制的資產(chǎn)配置組合滿足不同時(shí)期需求。

l 對(duì)理財(cái)經(jīng)理：通過(guò)專業(yè)變的不可替代，增加客戶粘性，同時(shí)銷售多種產(chǎn)品

3. 悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益？

（打破低風(fēng)險(xiǎn)低收益，高風(fēng)險(xiǎn)高收益的思維局限）

二、資產(chǎn)配置與單一資產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)比展示

1. 債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示

2. 股票市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示

3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

三、影響投資獲利的因素

案例：*大蕭條，日本地產(chǎn)泡沫

1、投資的時(shí)間長(zhǎng)度

2、投資的工具選擇

3、投資的策略執(zhí)行

4、自我局限性認(rèn)知

四、資產(chǎn)配置的核心要素

1. 有足夠多的低相關(guān)性資產(chǎn)

2. 找到適合自己的資產(chǎn)配置策略

案例故事：持有單一資產(chǎn)的富豪破產(chǎn)故事

第二講：資產(chǎn)配置中有哪些大類資產(chǎn)可以選擇？

前導(dǎo)：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較

      全球1973-2013年大類資產(chǎn)數(shù)據(jù)展示

一、資產(chǎn)配置中都有哪些大類資產(chǎn)

1、股票2、債券 3、大宗商品 4、房地產(chǎn)信托 5、黃金

二、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成及分解

1. 資產(chǎn)的抗通脹能力

2. 資產(chǎn)的產(chǎn)出能力（資產(chǎn)價(jià)格上漲、資產(chǎn)利息收入）

3. 資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng)

三、銀行端可配置產(chǎn)品的分析

1. 客戶的三個(gè)錢包

短期錢包：貨幣基金，銀行理財(cái)

中期錢包：大額存單，年金保險(xiǎn)，國(guó)債

長(zhǎng)期錢包：信托，基金，股票，股權(quán)

四、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）

權(quán)益類，固收類，其它類

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析

案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)公司的由來(lái)

一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說(shuō)明

1. 短期消費(fèi)資產(chǎn)

2. 意外重疾保障

3. 權(quán)益資產(chǎn)

4. 穩(wěn)健固收資產(chǎn)

二、美林時(shí)鐘-周期下的資產(chǎn)配置調(diào)整

1. 復(fù)蘇期

2. 過(guò)熱期

3. 滯漲期

4. 衰退期

三、大師級(jí)全球資產(chǎn)配置策略的簡(jiǎn)單模型

案例：投資者的圣杯

1. 60：40標(biāo)準(zhǔn)組合

2. *組合

3. 全天候組合

4. 耶魯大學(xué)捐贈(zèng)基金組合

案例：如何利用基金復(fù)制全球資產(chǎn)配置組合

四、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程

1）KYC客戶分析

2）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷

3）資產(chǎn)配置方案提供

4）投資績(jī)效評(píng)估與修正

5）定期檢視與調(diào)整組合

互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置

五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？

1. 營(yíng)銷和推銷，要做營(yíng)銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開(kāi)你

互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：客戶資產(chǎn)配置操作實(shí)務(wù)全流程分解（核心知識(shí)點(diǎn)）

一、客戶信息采集要點(diǎn)（見(jiàn)工具表）

1. 客戶基本信息

2. 客戶財(cái)務(wù)信息

3. 客戶理財(cái)目標(biāo)

4. 客戶財(cái)務(wù)問(wèn)題

二、客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)工具的使用

1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力工具表

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受意愿工具表

三、客戶單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃（不含平衡多目標(biāo)）

1. 貨幣時(shí)間價(jià)值

2. 規(guī)則現(xiàn)金流的計(jì)算

3. 購(gòu)房規(guī)劃

4. 教育規(guī)劃

5. 留學(xué)規(guī)劃

6. 養(yǎng)老規(guī)劃

四、客戶資產(chǎn)配置建議

案例：利用資產(chǎn)配置切入年金+基金+保險(xiǎn)的同時(shí)銷售。

第五講：客戶資產(chǎn)配置建議書(shū)的示范、編制及運(yùn)用（核心知識(shí)點(diǎn)）

一、資產(chǎn)配置建議書(shū)編制要素

1. 聲明根據(jù)及假設(shè)的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

2. 客戶基本信息的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

3. 家庭生命周期及風(fēng)險(xiǎn)屬性的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

4. 當(dāng)前投資組合的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

5. 資產(chǎn)配置建議的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

6. 單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

1）購(gòu)房規(guī)劃

2）教育規(guī)劃

3）留學(xué)規(guī)劃

4）養(yǎng)老規(guī)劃

7. 風(fēng)險(xiǎn)提示的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

二、資產(chǎn)配置建議書(shū)的運(yùn)用

三、客戶資產(chǎn)配置建議書(shū)的設(shè)計(jì)（學(xué)員作業(yè)）

第六講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系

二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則

2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷

三、客戶流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

四、客戶關(guān)系升級(jí)策略

1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售

2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

五、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系