課程描述INTRODUCTION
DISC 管理
· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：鈕東濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
DI SC管理
【課程對象】
中高層管理者；銷售總監(jiān)；市場總監(jiān)；服務(wù)總監(jiān)；各級大客戶管理者
【課程的收益】
了解自己 理解他人 贏得客戶 促進人際
收益一：您想深入剖析自我，建立廣泛的人脈，明確職業(yè)發(fā)展路徑嗎？
收益二：您想?yún)⑼缚蛻舻奶刭|(zhì)，有的放矢，創(chuàng)造新的業(yè)績神話嗎？
收益三：您想讀懂客戶喜歡的溝通方式，快速建立信任關(guān)系嗎？
收益四：您想積極跟進并維持緊密的客戶關(guān)系，累積客戶忠誠度獲得更多商機嗎？
收益五：你想了解壓力根源，排除個人發(fā)展障礙，有效發(fā)揮每個人的優(yōu)勢取長補短嗎？
收益六：你愿意根據(jù)下屬的性格特質(zhì)施加你的影響力，打造高績效團隊嗎？
收益七：您想了解下屬的潛能，選對人才，放對位置嗎？
收益八：你想有效調(diào)解不良沖突，促進團隊和諧，增進互動了解嗎？
【什么是DI SC—人的性格分類 】
現(xiàn)代 DISC 理論首先出現(xiàn)在 1920 年威廉?摩頓?馬斯頓(William Moulton Marston)的《正常人之情緒》(The Emotions of Normal People) 一書中。這是第一次試圖將心理學(xué)應(yīng)用到一般人身上，而不只是單純的臨床設(shè)定。
DISC是一種人類行為的語言。DISC型無好無壞，在環(huán)境不同所表現(xiàn)出的特質(zhì)強弱也不盡相同。當(dāng)您不注意時，您慣用的行為模式便會悄悄外露，這些外顯的行為語言都將攤開在旁人的眼前，不管您自知或不自知，它都一直影響著您和旁人的互動關(guān)系。
【培訓(xùn)時間及形式】 2-3天（12-18小時）
課程采用混合式學(xué)習(xí)方式，包含講授、案例研究、小組討論、角色扮演、工作模型演練等形式。打造生動的課堂氛圍，通過案例分析、現(xiàn)場演練等方式，幫助學(xué)員直接模擬工作場景，直接應(yīng)用管理技能，轉(zhuǎn)變觀念。課程將注重實戰(zhàn)和實操性，適當(dāng)減少純粹的理論內(nèi)容，課程的目標是解決工作中的問題和學(xué)員的“行為改變”。
【培訓(xùn)內(nèi)容大綱】
模塊一：數(shù)字化時代客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理十大困惑梳理
互聯(lián)網(wǎng)形勢下客戶關(guān)系維系的四大策略解析
解讀互聯(lián)網(wǎng)形勢下全市場競爭態(tài)勢
解讀互聯(lián)網(wǎng)形勢下跨界整合競爭變化
明確大客戶戰(zhàn)略與需求變化
明確客戶關(guān)系發(fā)展對企業(yè)的價值與重要意義
客戶關(guān)系圓舞曲五步法
溝通維系策略一：增進彼此熟悉度
溝通維系策略二：讓客戶與你達成同盟
溝通維系策略三：企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵崗位需求分析
溝通維系策略四：挖掘客戶需求的*法則
溝通維系策略五：應(yīng)對競爭對手的三種技巧
實戰(zhàn)問題：將根據(jù)鈕東濤講師對學(xué)員訪談的結(jié)果來設(shè)計現(xiàn)場問題，具體問題以學(xué)員訪談為主
實戰(zhàn)工具：客戶關(guān)系的冰山模型—冰山下的隱性需求
模塊二：如何更好的了解接納自己
知己：我的“風(fēng)格”我做主 （個人測試、小組討論）
了解行為風(fēng)格，從了解自己開始
現(xiàn)場 DISC 行為風(fēng)格測試
分析和解讀測評報告
學(xué)習(xí) DISC 四類性格特質(zhì)的行為風(fēng)格特點
從 DISC 測評報告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己
知彼：走進他的心（視頻解析、游戲、案例分析）
了解不同行為風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)
嘗試從不同的行為特質(zhì)分析他人
知彼第一回：名人案例分析
知彼第二回：經(jīng)典視頻解析
知彼第三回：個人練習(xí)，分析你的人際關(guān)系網(wǎng)
實戰(zhàn)：沒有不好溝通的客戶，只有不善變通的自己（小組討論、角色演練）
溝通的白金法則：改變從自己開始
討論與不同行為風(fēng)格的人，溝通如何變通
小試牛刀：藝術(shù)來源于生活，嘗試在生活瑣事中溝通藝術(shù)
實戰(zhàn)問題：將根據(jù)鈕東濤講師對學(xué)員訪談的結(jié)果來設(shè)計現(xiàn)場問題，具體問題以學(xué)員訪談為主
實戰(zhàn)工具：DISC 性格特質(zhì)指數(shù)測評, DISC 不同性格員工的特征解析
模塊三：如何更好的識別贏得客戶
贏得霸道的高“D”型客戶的要訣
基本招式：塑造職業(yè)范兒
進階招式一：示弱——讓對方感覺“贏”
進階招式二：讓步——讓對方感覺“爽”
進階招式三：關(guān)注——讓對方感覺“重要”
贏得情緒易變的高“I”型客戶的要訣
基本招式：講故事勝過談技術(shù)
進階招式一：酒桌上的豪爽
進階招式二：讓他們感動或被他們感動
進階招式三：有趣比同情更重要
贏得推不動的高“S”型客戶的要訣
基本招式：讓客戶感覺你“好”
進階招式一：給客戶安全感
進階招式二：給客戶耐心
贏得追求完美的高“C”型客戶的要訣
基本招式：桌子不能亂，整齊有條理
進階招式一：切忌虛假，實事求是
進階招式二：讓客戶感到你與他一樣追求完美
進階招式三：給對方展示“專家”水平的機會
進階招式三：鼓勵客戶做調(diào)研
實戰(zhàn)問題：將根據(jù)鈕東濤講師對學(xué)員訪談的結(jié)果來設(shè)計現(xiàn)場問題，具體問題以學(xué)員訪談為主
實戰(zhàn)工具：對真實案例復(fù)盤；蜀國團隊成敗啟示
模塊四：如何更好的面對客戶投訴
抱怨是金 （投訴處理是與客戶溝通的生命線）
處理客戶抱怨技巧一：100%責(zé)任
處理客戶抱怨技巧二：不說“不” 的服務(wù)
處理客戶抱怨技巧三：從客戶滿意到客戶忠誠
抓住機會 （實踐“抱怨是金”的策略）
策略一：完美的服務(wù)彌補、案例
策略二：完美服務(wù)彌補的六部絕招
策略三：應(yīng)對媒體投訴事件的“5S”原則
轉(zhuǎn)怒為喜 （有效轉(zhuǎn)化激烈的情緒沖突）
轉(zhuǎn)化情緒技巧一：自信表達的技術(shù)
轉(zhuǎn)化情緒技巧二：處理分歧的說服方式
轉(zhuǎn)化情緒技巧三：危機事件溝通方式
模塊五： 學(xué)以致用+行動學(xué)習(xí)
形式1：學(xué)員實戰(zhàn)問題研討與*實踐分享；
形式2：提供世界500強企業(yè)模板，帶領(lǐng)學(xué)員進行現(xiàn)場演練；
形式3：重點問題分析解析。
DI SC管理
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/251101.html
