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營(yíng)銷(xiāo)精英課綱

課程目的
提高銷(xiāo)售員的實(shí)際話術(shù)應(yīng)對(duì)能力和溝通能力，提高銷(xiāo)售員的促單能力

課程內(nèi)容
第一種武器、微笑
微笑——打開(kāi)客戶心靈的一把“萬(wàn)能鑰匙”
故事：價(jià)值百萬(wàn)美金的笑容——原一平
微笑的8大好處
掛角嘴的危害
三個(gè)步驟瞬間訓(xùn)練*親和力的微笑——月牙嘴

第二種武器、提問(wèn)
提問(wèn)的目的是什么？
銷(xiāo)售工作是發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求而加以滿足。
——菲利普.科特勒（營(yíng)銷(xiāo)管理作者）
一、選擇式提問(wèn)
“貓、狗、魚(yú)”的故事
選擇式提問(wèn)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、選擇式邀約
明天還是后天？
上午還是下午？
9點(diǎn)還是10點(diǎn)？
2、選擇式溝通：
3、選擇式促成：
銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)促單絕招：假設(shè)成交法
二、給答案式提問(wèn)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：給答案演練
還有哪些地方可以用給答案式提問(wèn)的？

三、反問(wèn)式提問(wèn)
業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤：急于回答客戶問(wèn)題?。ɑ蚣庇诮忉?zhuān)?br /> 反問(wèn)的好處：
1、可以準(zhǔn)確了解客戶真實(shí)意圖
2、能聽(tīng)到更多信息
3、尊重客戶，讓客戶更舒服
反問(wèn)式提問(wèn)的三個(gè)步驟
反問(wèn)—開(kāi)放式
標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：
舉例：
客戶：你們的價(jià)格好貴！
銷(xiāo)售：
請(qǐng)列舉：
課堂練習(xí)
A—B小組練習(xí)
A（客戶）：提問(wèn)
B（接待）：反問(wèn)
A：回答
B：再反問(wèn)
四、以問(wèn)收尾
目的：了解客戶真實(shí)的想法
課堂練習(xí)
A：提問(wèn)
B：回答+反問(wèn)

第三種武器、聆聽(tīng)
溝通法則：30/70法則
好的聆聽(tīng)者必將受人歡迎。
案例：低調(diào)的商場(chǎng)*
為什么要耐心傾聽(tīng)？良好傾聽(tīng)的八大準(zhǔn)則
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)售樓
經(jīng)典案例
案例分析：賣(mài)桔子的故事
課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

第四種武器、贊美
贊美是世界上最廉價(jià)的禮物。
PMP原則：PMP—MPMP—PMPMP
拍馬屁的由來(lái)
贊美他人的好處
人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對(duì)你，你就怎么對(duì)別人。
贊美的六個(gè)原則：
如何尋找贊美點(diǎn)
1、不同年齡層次的客戶
2、贊美不同性別客戶
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
找到他人的贊美點(diǎn)

第五種武器、仿效
如何讓客戶瞬間對(duì)你產(chǎn)生信任？
運(yùn)用NLP核心技術(shù)：“仿效”又稱“臨摹”
物以類(lèi)聚，人以群分
如何仿效

第六種武器、共情
共情：就是把對(duì)方當(dāng)下的感受通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。
初級(jí)共情：客戶先說(shuō)出他的感受，你說(shuō)出自己類(lèi)似的感受，達(dá)成共鳴。
舉例：
“現(xiàn)在大環(huán)境這么差，生意確實(shí)不太好做吧？”
今天天氣好悶是吧？！
討論：
與客戶溝通時(shí)，哪些是可以作為“共情”技巧來(lái)使用的？

第七種武器、催眠
催眠就是對(duì)潛意識(shí)的暗示。
向潛意識(shí)發(fā)出指令，讓潛意識(shí)接管身體，并聽(tīng)從你的指揮。
催眠術(shù)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
1、制作“心靈扳機(jī)”
2、提問(wèn)技術(shù)
3、信任的建立
4、堅(jiān)毅的眼神
5、溫柔的話語(yǔ)
6、肢體語(yǔ)言的配合
7、道具的配合
8、催眠引導(dǎo)詞的運(yùn)用
9、自我催眠
催眠式成交
1、從眾銷(xiāo)售法（牧群理論）
2、痛苦制造法
3、愿景描述法
4、YES策略
5、暗示策略

營(yíng)銷(xiāo)精英課綱