優(yōu)秀的售前工程師
講師：王一成 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
優(yōu)秀的售前工程師
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王一成
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
優(yōu)秀的售前工程師
第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師
1、優(yōu)秀售前工程師的自我要求
－衡量售前工程師的三個(gè)維度 （誰在評(píng)價(jià)你的工作）
－售前工程師的主要工作職責(zé) （工作圍繞什么展開）
－優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑 （職業(yè)路徑又寬又長(zhǎng)）
－優(yōu)秀售前工程師的技能清單 （開發(fā)更大業(yè)績(jī)潛力）
－優(yōu)秀售前工程師的工作原則 （能做什么不能做什么）
2、優(yōu)秀售前工程師的價(jià)值貢獻(xiàn)
－達(dá)成目標(biāo)所需要經(jīng)過的流程 （目標(biāo)和流程的基本梳理）
－客戶的目標(biāo)和正常購(gòu)買流程 （換個(gè)角度看待銷售工作）
－銷售流程和購(gòu)買流程的匹配 （不同階段所對(duì)應(yīng)的策略）
－成功項(xiàng)目應(yīng)該完成的里程碑 （設(shè)定階段性的工作目標(biāo)）
－達(dá)成各工作目標(biāo)的工作要點(diǎn) （注意事項(xiàng)和方法以及技巧）
第二部分：優(yōu)秀售前工程師如何創(chuàng)造價(jià)值，如何*化地貢獻(xiàn)價(jià)值
1、深挖痛點(diǎn)的客戶調(diào)研 （重點(diǎn)）
－客戶為什么會(huì)選擇我們 （由內(nèi)而外的影響力）
－客戶調(diào)研之前需要的準(zhǔn)備 （高效準(zhǔn)備的要素）
－客戶調(diào)研的高效邏輯思維 （結(jié)構(gòu)化的思維提煉）
－針對(duì)目標(biāo)對(duì)象的崗位分析 （找到崗位的痛點(diǎn)）
－針對(duì)目標(biāo)對(duì)象的高效提問 （高效提問的模型和要領(lǐng)）
－客戶調(diào)研的標(biāo)準(zhǔn)化流程步驟 （需求分析的八步法）
2、印象深刻的公司介紹
－第一次見面介紹的關(guān)鍵 （賣自己+多互動(dòng)）
－公司介紹要達(dá)到的效果 （信心+放心+省心）
－公司介紹做到三個(gè)層面 （業(yè)務(wù)+優(yōu)勢(shì)+價(jià)值）
－公司介紹容易犯的錯(cuò)誤 （失敗原因和解決方法）
第一天 上午結(jié)束
3、不露聲色的客戶需求挖掘和引導(dǎo) （重點(diǎn)）
－需求的定義和需求的符號(hào)是什么 （用最簡(jiǎn)單的方式表達(dá)需求）
－調(diào)研并確認(rèn)客戶的實(shí)際當(dāng)前現(xiàn)狀 （建立客戶想要改變的基礎(chǔ)）
－客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的詢問客戶需求 （找到客戶想要改變的原因）
－客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的客戶需求挖掘 （發(fā)現(xiàn)需求水面之下的冰山）
－匹配重點(diǎn)需求和我方的能力優(yōu)勢(shì) （引導(dǎo)客戶需求有利我方優(yōu)勢(shì)）
－計(jì)算客戶需求的總成本和總價(jià)值 （制造客戶購(gòu)買的心理沖動(dòng)傾向）
－分層結(jié)構(gòu)化的提問調(diào)動(dòng)客戶情緒 （再次制造客戶心理上的沖動(dòng)和震撼）
學(xué)員分組案例實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何使用分層結(jié)構(gòu)化的提問來制造客戶想要成交的沖動(dòng)
第一天 下午結(jié)束
4、盡顯功底的技術(shù)交流
－成功的技術(shù)交流的要點(diǎn) （如何達(dá)成交流目的）
－客戶技術(shù)交流前的準(zhǔn)備 （聽眾+內(nèi)容+演講+互動(dòng)）
－技術(shù)交流中的場(chǎng)面控制 （流程化的控制和管理技巧）
－技術(shù)交流中的表達(dá)互動(dòng) （語言+身體+眼神+互動(dòng)）
－技術(shù)交流中的答疑技巧 （運(yùn)用客戶問答來獲得認(rèn)可）
5、精心策劃的產(chǎn)品演示
－產(chǎn)品演示的目的 （產(chǎn)品演示對(duì)成交的作用）
－分析你的聽眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽眾的需求）
－做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作 （準(zhǔn)備的要點(diǎn)和維度）
－產(chǎn)品演示中溝通注意事項(xiàng) （應(yīng)該做的和避免做的）
－產(chǎn)品演示中的互動(dòng)和挑戰(zhàn)處理 （如何贏得聽眾的參與和認(rèn)可）
第二天 上午結(jié)束
6、突出優(yōu)勢(shì)的方案撰寫和方案演講 （重點(diǎn)）
－產(chǎn)品型項(xiàng)目的方案撰寫 （FAB+方案框架）
－方案性項(xiàng)目的方案撰寫 （方案的結(jié)構(gòu)和總體構(gòu)架）
學(xué)員分組實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：FAB的輪流演練和修正性反饋
－成功的方案的主要特點(diǎn) （創(chuàng)新性+專業(yè)度）
－選擇提交方案的時(shí)機(jī) （不要輕易提交方案）
－做好解決方案并包裝 （找到方案的殺手锏）
－成功的方案演講要素 （聽眾+內(nèi)容+演講+互動(dòng)）
－分析你的聽眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽眾的需求）
－做好方案演講的準(zhǔn)備工作 （準(zhǔn)備的要點(diǎn)和維度）
－方案演講中的誤區(qū)和注意 （應(yīng)該做的和避免做的）
7、無縫對(duì)接的團(tuán)隊(duì)配合和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
－正確的團(tuán)隊(duì)分工和合作思維 （建立信任和規(guī)則）
－售前和銷售團(tuán)隊(duì)配合的要點(diǎn) （目標(biāo)一致的配合）
－重要項(xiàng)目中的團(tuán)隊(duì)合作架構(gòu) （培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力）
8、腳踏實(shí)地的自我總結(jié)和自我期望
－成功售前的成長(zhǎng)之路 （在痛苦中蛻變）
－售前總結(jié)的三個(gè)層次 （單次+項(xiàng)目+部門）
－方式和情緒修養(yǎng)提升 （設(shè)定自我提高目標(biāo)）
第二天 下午結(jié)束
優(yōu)秀的售前工程師
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