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主動權的雙贏談判技巧

商務談判中的“九個困境”
1、困境一：缺乏正確建立雙贏談判目標的能力??；
2、困境二：不能有效制定談判預案應對談判過程！
3、困境三：不能有效控制和主動推動整個談判過程，談判缺乏主動權！
4、困境四：缺乏通過聚焦共同利益的方式解決沖突！
5、困境五：如何通過談判建立您的影響力和專業(yè)素養(yǎng)實現(xiàn)優(yōu)勢談判！
6、困境六：對實力、權力、優(yōu)勢力不能有效區(qū)分，缺乏系統(tǒng)談判策略！
7、困境七：不能有效地進行價格磋商，不能有效地駕馭價值杠桿！
8、困境八：不能應對對方的價格進攻，常常陷入對方設計的價格困境！
9、困境九：談判過程只關注自己的目標，缺乏有效的客戶聆聽和需求分析！

本課程收益：
1、立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。 
2、運用商務談判技術控制整個談判過程；
3、掌握在談判中如何找準雙方的需求和利益所在；
4、掌握分析談判者的風格、特點、個性和特質；
5、提升經(jīng)理的商務談判智慧，達成企業(yè)經(jīng)營目標；
6、幫助企業(yè)建立商業(yè)伙伴的信任、承諾和長久的合作關系；
7、制訂有針對性的談判計劃，靈活調整溝通風格；?
8、熟練使用有效談判技巧，從而順利達成談判目標；
9、熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；
10、清晰理解成功談判的三大決定性因素；
11、全面掌握達成業(yè)務合作所需的策略和技巧；
12、通過案例分析，提升營銷人員的談判實踐能力。

最適合以下行業(yè)和企業(yè)：
IT項目性銷售模式、方案型銷售模式、大型設備銷售、國際貿易銷售、賣方型供應商、房地產(chǎn)項目投標談判、大宗貿易談判、渠道開發(fā)客戶談判、大型零售談判等

最適合的學員： 
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、KA經(jīng)理、項目工程師、AE銷售、商務主管、工程師等

課程提綱：
第一單元：商務談判與雙贏商業(yè)思維
1、案例導入：“2.8億大單談判”的啟示
2、案例：廠商談判實踐
3、辨析：雙贏原則
4、商務談判的利益結構
5、商務談判的權利、責任與義務
6、商務談判的目標體系
7、商務談判的基本原則
8、商務談判認識上的誤區(qū)
9、商務談判的目標體系
10、商務談判的利益結構
11、“立場分歧”與“利益分歧”辨析
12、什么才是有“企業(yè)價值”的商務談判
13、商務談判者的角色與素養(yǎng)
14、案例分析與討論

第二單元：商務談判前的有效準備
15、如何分析自身條件
16、確定談判前應收集的信息
17、收集商務談判信息
18、整理收集的商務談判信息
19、分析商務談判對象
20、分析談判對手的目標
21、商務談判的SWOT分析工具
22、分析對方的談判人員
23、制定商務談判策略
24、制定商務談判計劃
25、ONE-TO-ONE的談判計劃
26、如何制定備用方案
27、如何評估談判風險
28、利用議程排定議題優(yōu)先順序
29、預談判(Pre-negotiation)演練
30、案例討論

第三單元：如何構建雙贏商務合作目標體系
31、梳理公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、階段性目標
32、梳理對方的合作期望與目標
33、明確己方談判目標
34、明確對方合作目標
35、分析對方利益有關者的目標
36、工具：目標分析四象限
37、分析己方4大籌碼
38、如何駕馭資源、權力，時間，信息
39、分析對方可能的籌碼譜
40、確定談判基調
41、選擇談判策略與推進步驟
42、案例：如何設計與應對談判進程
43、案例討論

第四單元：商務談判的開場階段
1、進行商務談判的開場
2、創(chuàng)造商務談判氣氛
3、確定商務談判議程
4、給對方設計情緒線路
5、讓對方引入您的問題線路
6、商務談判會面時的8個關鍵細節(jié)
7、如何建立信任
8、“合作信心塑造”與“信賴感”建立
9、案例分析
10、如何巧妙“打扮“價格
11、價值塑造與價格邏輯
12、記住:聚焦在目標而不是問題上
13、開場的“九個”策略實踐

第五單元:商務談判的中期階段
14、合作型雙贏談判的利益與立場
15、談判中期回應與反饋
16、從身體語言了解對方意圖
17、人與事的有效分開處理
18、重視評估對方的意圖
19、分析解決對方問題的方案
20、在商務談判中避免折中
21、折中困境
22、案例：進退兩難
案例：釜底抽薪
23、了解并改變對方底價
24、打探和測算對方底價
25、案例：定最合適的談判價格區(qū)間
26、影確響對方底價的三大因素
27、改變對方底價的策略
28、如何巧妙戰(zhàn)勝強硬對手
1、給對手一個“”模糊的上級”
2、避免對抗性談判
3、不斷亮出“櫻桃樹”
4、給猴子旁邊放個“桃子”
5、乘勝追擊
6、如何應對“”燙手山芋”
7、一定要索取回報
8、如何打破僵局
9、什么是僵局
10、如何在僵局中的“突圍”

第六單元:商務談判的后期階段
1、商務談判的“退”與“進”
2、商務談判的“陰”與“陽”
3、專注您的談判目標
4、對方可能的談判策略
5、“敲邊鼓”探詢
6、不斷給“種豬”刺激
7、適當時有效的“反悔”
8、“無奈”接受也是一種技巧
9、如何在合作性條款上爭取利益
10、審視您的目標
11、如何把握最后的機會突破

第七單元: 鞏固談判成果進行有效合作
1、草擬協(xié)議
2、草擬合同
3、做好合同的審核
4、巧妙地準備一個簽字儀式
5、為合同履行建立備忘錄
6、如何為您下一次談判設計“埋伏”
7、把“信用和信任”當成談判資產(chǎn)
8、合作與雙贏

主動權的雙贏談判技巧