无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

如何開發(fā)新客戶

培訓(xùn)背景：
1. 都說先有量變后有質(zhì)變，為什么6個月拜訪大量的客戶業(yè)績還是很差？
2. 為什么簽的80%都是微利、負利的訂單，是市場難做？還是方法有問題？
3. 總是不放過每一個成交的機會，最后發(fā)現(xiàn)讓自己心力憔悴；
4. 都說銷售是從客戶拒絕開始，為什么客戶這么久還沒有成交？
5. 選擇永遠大于努力，我應(yīng)該如何選擇客戶？
6. 每一個客戶都花了大量精力，如何讓獲客成本等于0？
7. 怎么樣讓客戶主動給我打電話？哪怕不買產(chǎn)品；

培訓(xùn)收益：
1. 不用身體的勤奮，代替大腦的懶惰，方向第一，方法第二，不斷校準方向；
2. 預(yù)測市場變化趨勢，分析內(nèi)外部條件因素，把握市場節(jié)拍；
3. 商機誘惑導(dǎo)致資源分散和浪費；當業(yè)績不理想的時候，先要判斷客戶是否精準；
4. 不把時間耗費給不合適的客戶，“賊不空手”
5. 用最少時間、*成本*化成交客戶。

教學特點：
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；
2. 通過PPT補充；
3. 學員借助EXCEL整理落地；
4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；
5. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱：
第一章 篩選客戶
第一節(jié) 為什么要篩選客戶？
第一、資源是有限的
1. 把有限的費用、時間和精力花在特定的客戶中；
2. 商機誘惑導(dǎo)致資源嚴重分散；
3. 任何銷售要追求投入的成本與回報比的*化；
第二、客戶的質(zhì)量遠遠重于數(shù)量；
1. 追求批量性需求而不是偶然發(fā)生的需求；
2. 努力的方向比努力的程度更重要；
3. 銷售最重要的就是抓住20%頭部客戶，帶來80%的收益；
4. 30%的客戶消耗企業(yè)50%的利潤
第三、任何公司只有相對優(yōu)勢而沒有*優(yōu)勢。
1. 客戶標準不清晰、定位不足、定位混亂導(dǎo)致走了大量彎路；
2. 錯位合作，饑不擇食，導(dǎo)致消化不良，客戶索賠，信譽不良；
3. 沒有任何企業(yè)可以通吃市場；
第二節(jié) 如何篩選客戶？
第一、根據(jù)產(chǎn)品進行識別
1. 探索期產(chǎn)品特點與客戶特征分析
2. 成長期產(chǎn)品特點與客戶特征分析
3. 成熟期產(chǎn)品特點與客戶特征分析
4. 衰退期產(chǎn)品特點與客戶特征分析
第二、市場機會評估
1、區(qū)域或行業(yè)分析；
根據(jù)消費能力篩選；
根據(jù)匹配程度篩選；
根據(jù)市場的成長性篩選；
根據(jù)客戶的集中程度篩選；
根據(jù)不同區(qū)域的競爭程篩選；
2、市場時機分析
夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人
預(yù)測全年的業(yè)績增長趨勢，把資源有效投入在回報高的時期。
采購、預(yù)算周期，季節(jié)與政策的影響
第三、客戶定位
1. 大訂單特征及公關(guān)特點；
2. 中訂單特征及公關(guān)特點；
3. 小訂單特征及公關(guān)特點；
4. 所有單子不能一把抓，重點客戶重點經(jīng)營；
第四、銷售人員自我定位
1. 新手市場開發(fā)定位；
2. 熟手市場開發(fā)定位；
3. 老手市場開發(fā)定位；
4. 高手市場開發(fā)定位；
第五、根據(jù)公司*20的客戶特征
1. 根據(jù)現(xiàn)有客戶的市場分布識別；
2. 根據(jù)現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)總類識別；
3. 根據(jù)現(xiàn)有客戶購買行為行為識別；
4. 根據(jù)已成交客戶使用情況識別；
第三節(jié) 客戶分級
一、客戶的分級依據(jù)
1. 開發(fā)難度；
2. 開發(fā)成本；
3. 維護難度；
二、客戶分級標準
1. 理想客戶-重點進攻
2. 較好客戶-重點發(fā)展
3. 常規(guī)客戶-不斷加強
4. 牽強客戶-分散撤退
5. 避免客戶-主動放棄
三、客戶分級準則
1. 概率思維-只有概率，沒有*
2. 迭代思維-沒有失敗，只有錯誤。
3. 驗證思維-在實踐中驗證假設(shè)
4. 擁抱變化-未來90%的收入將來自今天尚不存在的產(chǎn)品
第四、不同客戶目標設(shè)定
1. 本月必達目標；
2. 本月力爭目標；
3. 本月挑戰(zhàn)目標；
第二章 精準魚塘
一、為什么要尋找精準魚塘？
1. 不能見水就撒網(wǎng)，要知道魚在哪里；
2. 行業(yè)內(nèi)的客戶問題都是相近的，具有相似的心理、個性、行為、活動
3. 群體溝通容易帶來批量訂單；
二、怎么尋找精準魚塘？
三、魚塘信息包括哪些部份？
第三章 杠桿借力
第一節(jié) 為什么要借力？
讓別人給自己做信譽擔保；
把能力轉(zhuǎn)化為能量，組建自己虛擬團隊；
善戰(zhàn)者無赫赫之功，無奇勝、無智名、無勇功；
第二節(jié) 向誰借力?
第三節(jié) 如何判斷合作伙伴的能力？
第四節(jié) 希望合作伙伴幫我們什么？
第五節(jié) 銷售人員如何拓展自己的人脈？
銷售人員最重要的價值是信息價值；
銷售人員最終目的就是讓獲客成本為0
第二章 吸引客戶
第一節(jié) 客戶的組成部份
1. 決策層、管理層、執(zhí)行層；
2. 判斷誰才是關(guān)鍵人？
3. 為什么有人1句話抵別人100句話？
4. 為什么有些人的關(guān)注度比別的人更強烈？
第二節(jié) 客戶內(nèi)部組成人員特點
1. 客戶不是人，而是由一群人組成的組織；
2. 某部門認可的優(yōu)勢通常是另外一部門認為的缺點；
3. 上下級之間有沖突；
4. 不同部門之間有競爭；
5. 派系之間有矛盾；
6. 大客戶在決策時，銷售人員并不在現(xiàn)場；
第三節(jié) 客戶不同層溝通
一、不同部門職務(wù)的特點；
二、不同部門問題分析；
1. 銷售人員要從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到提供能力；
2. 產(chǎn)品只是解決客戶問題的工具；
3. 銷售人員必需要將產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶要解決的問題一一對應(yīng)；
三、不同部門關(guān)注焦點分析；
四、不同部門遇到的痛苦分析；
1. 痛苦是客戶采購的動力；
2. 當沒有痛苦時，客戶會選擇觀望；
五、不同部門的疑問預(yù)測與處理；
第一、為什么要提前預(yù)測客戶疑問與提前解釋？
1、客戶決策時業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場；
2、有憑有據(jù)，留下參考；
3、防止刪減、扭曲，無效歸納
第二、客戶的疑問來源
1. 不愿花時間與精力了解；
2. 競爭對手不定時攪局；
3. 經(jīng)辦人屬于新手；
六、客戶的決策阻礙預(yù)測與處理
1. 內(nèi)部觀點不統(tǒng)一怎么辦？
2. 一次拿不出這么多錢怎么辦？
3. 遇到舍不得花錢的怎么辦？
4. 對以前供應(yīng)商有感情，怎么辦？
5. ......
第三章 黏住客戶
第一節(jié) 為什么要黏住客戶？
1、有計劃推動客戶購買，而不是被客戶推動；
2、銷售過程要一致性與標準化
3、跟競爭對手競爭客戶的時間、精力、預(yù)算等。
第二節(jié) 推動的方式
第一、你想找誰？
1. 從上向下找的特點與優(yōu)點；
2. 從下向上找的特點與優(yōu)點；
3. 找從中開始的特點與優(yōu)點；
第三 你希望客戶做什么？
第四 你能給客戶什么？
第五 為什么客戶要立即做？
第六 兩次聯(lián)系時間應(yīng)該控制多久？
太迫切讓客戶沒有安全感
時間太長，讓客戶感覺到銷售人員沒有誠意
第三節(jié) 不同階段成交目標的設(shè)定
第四章 成交客戶
第一節(jié) 證據(jù)清單
第一 為什么要準備證據(jù)？
永遠有人會不喜歡、不相信我這個人；
客戶更愿意相信證據(jù)而不是人；
讓信任值可復(fù)制與可延伸。
第二 證明材料的準備
1. 圖片、視頻、現(xiàn)場、第三方機構(gòu)...
2. 如何寫客戶的體驗故事？
3. 客戶信任等級
輕度信任
初級信任
中級信任
完全信任
第二節(jié) 0風險承諾
人是矛盾的集合性，有理性的一面，還有感性（盲目，沖動，狂熱）的一面
客戶感知的5個風險預(yù)測
消除客戶內(nèi)心的不安
第三節(jié) 主要競爭對手分析
如何跟高檔的競爭者比？
如何跟中檔競爭者比？
如何跟低檔競爭者比？
如何跟替代競爭者比？
第四節(jié) 宣傳資料
1. 我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；
2. 一本好的宣傳資料必需符合哪3個條件？
3. 宣傳資料內(nèi)容包括9個部份

如何開發(fā)新客戶