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企業(yè)經營謀略課程

【課程大綱】
一、商場如戰(zhàn)場：現代企業(yè)需要兵法指導
（一）孫武與《孫子兵法》
  1、孫武簡介
  2、《孫子兵法》主要內容
（二）克勞塞維茨與《戰(zhàn)爭論》
  1、克勞塞維茨簡介
  2、《戰(zhàn)爭論》主要內容
（三）毛澤東與《毛澤東兵法》
  1、戰(zhàn)略家、軍事家毛澤東
  2、企業(yè)家眼里的毛澤東
二、毛澤東兵法的主要內容
（一）毛澤東兵法的主要內容
  1、毛澤東的主要軍事著作
《中國的紅色政權為什么能夠存在》、
《星星之火，可以燎原》
《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》
《抗日游擊戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》
《論持久戰(zhàn)》
《戰(zhàn)爭和戰(zhàn)略問題》
《論聯(lián)合政府》
《集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人》
《解放戰(zhàn)爭第二年的戰(zhàn)略方針》
《目前形勢和我們的任務》
《十大軍事原則》
  2、毛澤東的主要軍事名言
 打得贏就打，打不贏就走。
 軍民團結如一人，試看天下誰能敵。
 *桿子里面可以出政權!
 只有保存自己才能更好地消滅敵人。
 敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追。 兵民是勝利之本。
 堅定正確的政治方向，艱苦奮斗的工作作風，靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。這三者，是造成一個抗日的革命的軍人所不可缺一的。
 人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人。
 凡是敵人反對的，我們就要擁護；凡是敵人擁護的，我們就要反對。
 一切反動派都是紙老虎!
 你打你的，我打我的。
 深挖洞，廣積糧，不稱霸。
  3、毛澤東兵法的主要內容  
     戰(zhàn)略篇----一般與特殊、全局與局部、持久與速決、防御與進攻
     戰(zhàn)術篇------游擊戰(zhàn)與運動戰(zhàn)、分散與集中、內線與外線
     思想篇------綱領與宗旨、目標與標桿
     制度篇------三大紀律八項注意
（二）毛澤東兵法的主要特點
   1、以小搏大，以弱勝強
2、集中兵力、集中精力
（三）毛澤東兵法的三大精髓（毛澤東思想的活的靈魂）
1、實事求是
  農村包圍城市，武裝奪取政權。案例：開辟井岡山根據地。
2、群眾路線
  一切為了群眾的，一切依靠群眾，從群眾中來到群眾中去。
3、獨立自主
  獨立自主，自力更生。案例：南泥灣的大生產運動。
三、毛澤東兵法與商戰(zhàn)精要
（一）把握脈博 順應潮流
●兵戰(zhàn)計謀/認清時局，兵不虛發(fā)
●商戰(zhàn)韜略/認清形勢，調整自身
【毛澤東名論】*桿子里面出政權。
   《毛澤東選集》第512 頁道：“秋收暴動的發(fā)展，是解決農民的土地問題，這是誰都不能否認。但要發(fā)動暴動，單靠農民的力量是不行的，必須有軍事的幫助。有一兩團兵力，否則終歸于失敗。暴動的發(fā)展是要奪取政權，沒有兵力的護衛(wèi)或去奪取，這是自欺的話。我們黨從前的錯誤，就是忽略了軍事，”現在應以百分之六十的精力注意軍事運動，實行在*桿子上奪取政權，建設政權。”進而，毛澤東提出了：“每個*員都應懂得這個真理：‘*桿子里面出政權’”。
【兵戰(zhàn)實例】拿起革命的*：南昌起義、秋收起義（略）
【商戰(zhàn)啟示】
   經營者要認識時代、認清時局，自覺地注意使自己的慮謀施謀指導思想符合這個時代的要求。一個精明的企業(yè)經營者總是非常注意正確認識經營環(huán)境所發(fā)生的變化，掌握經營環(huán)境變化的基本特征，適時進行經營戰(zhàn)略的調整。正如，戰(zhàn)場上毛澤東認識到*桿子里出政權，才有了中國革命吏的輝煌。而在今天的市場上，誰先意識到用現代市場意識去搏擊商海，誰就能在強手如林的商海中獨占鰲頭。企業(yè)實施戰(zhàn)略經營同軍事上的戰(zhàn)略決策一樣，也必須從客觀物質力量出發(fā)，從國情出發(fā)。如在企業(yè)經營管理上，國外有許多科學的經營管理理論和先進的經營管理方法值得我們認真研究和借鑒。但是，不能盲目地照搬照抄，而必須結合中國的國情和客觀實際，汲取其精華，剔除其糟粕，為我所用，才能逐步建立和形成具有中國特色的社會主義企業(yè)經營管理理論體系。否則，不結合中國的國情，不考慮我國企業(yè)的技術設備、資金和人員素質等因素，則往往是事倍功半，使先進的經營管理方法不能發(fā)揮應有的作用。
【商戰(zhàn)贏家范例】慎思明辨財源滾滾來：商界奇人牟其中和他的南德集團
（二）以弱示強 空城之計
●兵戰(zhàn)計謀/兵有深機，虛虛實實
●商戰(zhàn)韜略/弱而示強，創(chuàng)造形象
【毛澤東名論】
   毛澤東《論持久戰(zhàn)》中道：“有計劃地造成敵人的錯覺，給以不意的攻擊，是造成優(yōu)勢和奪取主動的方法，而且是重要的方法。?.我們要把敵人的眼睛和耳朵盡可能地封住，使他們變成聾子和瞎子，要把他們指揮員的心盡可能弄亂些，使他們變成瘋子，用以爭取自己的勝利”。
【淺 析】
   以弱示強，盎惑敵人，導演空城計，是示形惑敵軍事謀略中的一種。以毛澤東為首的老一輩無產階級革命家在革命戰(zhàn)爭實踐中，根據敵人的心理特征進行示形惑敵，牢牢地牽住敵人牛鼻子，就我所范，令世人贊嘆不己。
【兵戰(zhàn)實例】毛澤東導演“空城計”
【商戰(zhàn)點語】
   在現代市場上，每一個企業(yè)的經濟實力是不相同的。然而，在激烈的競爭角逐中，經濟實力的強弱并不是決定勝利的*條件，經濟實力弱者未必會失敗，那些實力雄厚者也未必一定能勝利。人財物僅僅是生產經營的條件，而要真正地在激烈的市場競爭中取勝，關鍵是要善于用謀。尤其是實力虛弱者要與實力雄厚者較量，單憑實力上的硬拼，不會有好的結果，但是如果熊認真研究毛澤東兵法中“弱而示強”的謀略，并加以靈活運用，就會收到意想不到的效果。
【商戰(zhàn)贏家范例】李嘉誠智勝洋行
（三）兵家之道 攻心為上
●兵戰(zhàn)計謀/圍而不打，隔而不圍
●商戰(zhàn)韜略/情有獨鐘，取悅顧客
【毛澤東名論】
   毛澤東在《關于平津戰(zhàn)役的作戰(zhàn)方針中指出：平津前線人民軍隊在一定時間內的“基本原則是圍而不打（例如對張家口、新保安），有的則是隔而不圍（即只作戰(zhàn)略包圍，隔斷諸敵聯(lián)系，而不作戰(zhàn)役包圍，例如對平、津、通州），以待部署完成之后各個殲敵”。（《毛澤東選集》第1257 頁）
【淺 析】
   “攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”的謀略思想，一直為歷代兵家所推崇。在中國革命戰(zhàn)爭中，毛澤東也非常重視對這一謀略思想的運用，對敵軍堅持軍事打擊和政治瓦解相結合，收到了很好的效果?？v觀中國革命戰(zhàn)爭史，就不難看出，毛澤東在指揮我軍作戰(zhàn)中，一貫主張利用反革命內部的每一沖突，從積極方面擴大他們內部的裂痕，推動敵人內部矛盾的爆發(fā)，與敵營壘中可能與我們合作的成份或今天還不是我們的主要敵人，建立暫時的聯(lián)盟去反對主要敵人。毛澤東特別注意“進行公開的廣大的政治宣傳和政治攻勢”，來擴大敵人內部矛盾。毛澤東善于攻心，其作用可見一斑。
【兵戰(zhàn)實例】和平解放北平
【商戰(zhàn)點語】
   商戰(zhàn)之攻心，其實質就是掌握消費者的購買心理，去取悅顧客?，F代心理學研究證明，雖然人心難測，各有各的特點，但仍有一些共同之點：如好奇心、自尊心、虛榮心等都是人皆有之。企業(yè)經營者可以利用這些共同的心理，來進行“攻心”活動。在商品的銷售活動中，企業(yè)經營者，有些廣告的制作完全可以利用人們的好奇心、自尊心、虛榮心等。有人預測，不久的將來，社會將進入“感性消費時代”。所謂“感性消費”，就是指消費者購買商品，是為了一種感情上的渴求，或是一種心理上的認同。這就要求企業(yè)經營者，在生產、銷售過程中注意與消費者感情溝通，以達到促銷的目的。企業(yè)經營者如果在商戰(zhàn)中，能夠正確地掌握顧客的心理，采取適當的心理價格策略，在產品銷售中往往會起到意想不到的作用?？梢赃@樣說，只要經營者把握消費者心理變化及其規(guī)律，統(tǒng)籌企業(yè)的經營決策和市場競銷策略，就能打一場漂亮的“攻心戰(zhàn)”。而在商品銷售過程中，購買心理存在著以下幾個環(huán)節(jié)：注意力—→購買興趣—→購買欲望—→購買行為，這些是“攻心”的要領。
【商戰(zhàn)贏家范例】“好奇心”招來眾顧客
（四）首戰(zhàn)告捷 壯威壯膽
●兵戰(zhàn)計謀/首戰(zhàn)求穩(wěn)，打則必勝
●商戰(zhàn)韜略/開門大吉，順風千里
【毛澤東名論】
   《毛澤東選集》合訂本第204 頁中說道：“第一次至第五次圍剿時期我軍作戰(zhàn)的經驗；證明處于防御地位的紅軍，欲打破強大的‘進剿’軍，反攻的第一個戰(zhàn)斗，關系非常之大。第一個戰(zhàn)斗的勝敗給予極大的影響于全局，乃至一直影響到最后一個戰(zhàn)斗”。進而他要求：“初戰(zhàn)的計劃必須是全戰(zhàn)役的有機的序幕。”并指出：“必須打勝；必須照顧全戰(zhàn)役計劃；必須照顧下一個戰(zhàn)略階段，這是反攻開始，即打第一仗時，不可忘記的三個原則。”（《毛澤東選集》第206 頁）
【淺 析】
   在軍事學上，所謂的初戰(zhàn)，是指戰(zhàn)略防御或戰(zhàn)略進攻開始時的第一仗，又稱序戰(zhàn)。慎重初戰(zhàn)，客觀上要求指揮員必須精心組織、周密部署，不可輕戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝，并能為以后的作戰(zhàn)全盤考慮創(chuàng)造條件。毛澤東在領導中國革命戰(zhàn)爭中自己能夠身體力行并嚴格要求各級指揮員堅持這一重要軍事原則。我軍優(yōu)秀指揮員，中國人民解放軍大將粟裕說：慎重初戰(zhàn)，這對指揮員來說是一條具有豐富內容的原則。從下戰(zhàn)役決心到組織戰(zhàn)役實施的全過程，甚至在指揮某些細節(jié)，都必須貫徹慎重的原則，以確保關鍵性戰(zhàn)役的勝利。在戰(zhàn)場上，首戰(zhàn)告捷，就可打亂敵人的戰(zhàn)役布署，破壞敵方的作戰(zhàn)意圖，挫敵銳勢，鼓我士氣，摸索經驗，為以后的戰(zhàn)役戰(zhàn)斗取得勝利打下良好的基礎。所以說，初戰(zhàn)必勝，是取得戰(zhàn)役勝利的重要條件。當然，戰(zhàn)役已經開始，初戰(zhàn)如沒有把握，寧可持重待機，也不宜倉促進行，而必須靜觀待變，另尋
戰(zhàn)機才能取得勝利。初戰(zhàn)必須是全戰(zhàn)役計劃的有機序幕，戰(zhàn)役初戰(zhàn)的勝利，必須有利于全戰(zhàn)役計劃的執(zhí)行和完成。否則，即使初戰(zhàn)獲勝，不但不能對全戰(zhàn)役產生積極的影響，反而起不良的作用。初戰(zhàn)必須照顧下一個戰(zhàn)略階段，防御時不顧反攻，反攻時不顧進攻，仍未盡到戰(zhàn)略指揮員的責任。另外，毛澤東也十分主張初戰(zhàn)口一定要張的小一些，指揮員不能貪心太大，不要一口想吃成個大胖子，否則會適得其反。
【兵戰(zhàn)實例】首戰(zhàn)黃伯韜
【商戰(zhàn)點語】
   如同打仗一樣，商戰(zhàn)也要“慎重初戰(zhàn)”。開始的第一仗，最好是選擇那些投資較少，所需人力、物力較少、見效又快的項目，不賠即可，能賺更好，這是明智可行的。切忌好高騖遠，“眼大肚子小”。無論初戰(zhàn)是一個什么戰(zhàn)斗，客觀上都存在缺乏經驗、力量不足或對市場行情、對競爭對手缺乏透徹了解的問題。第一次行動所牽涉的人力、資金不太多時，才易于做出必要的調整。如果選擇風險較大、投入較多，把握較小的項目作為突破口，萬一失敗，連本都賠進去，要想重整旗鼓、東山再起就困難多了，況且開腳就摔個大跤還會打擊自己的信心。第一筆生意做成了，企業(yè)以此為契機，可以逐漸積累起資本、經驗和實力，更重要的是增加了競爭取勝的信心，鼓舞了員工的士氣。所以，為確保初戰(zhàn)打得響、打得勝，企業(yè)應起步堅穩(wěn)，從小到大、從弱到強，一步一個腳印，腳踏實地走下去。
（五）聲東擊西 兵無常形
●兵戰(zhàn)計謀/靈活示形，不拘一格
●商戰(zhàn)韜略/制造假象，迷惑對方
【毛澤東名論】
   《毛澤東選集》合訂本第459 頁中毛澤東指出：“錯覺和不意，可以喪失優(yōu)勢和主動。因而有計劃地造成敵人的錯覺，給以不意的攻擊，是造成優(yōu)勢和奪取主動的方法，而且是重要方法。”“在優(yōu)越的民眾條件具備，足以封鎖消息時，采用各種欺騙敵人的方法，常能有效地陷敵于判斷錯誤和行動錯誤的苦境，因而喪失其優(yōu)勢和主動，‘兵不厭詐’，就是指的這種事情。
【淺 析】
   毛澤東兵法，許多內容繼承了我國歷代軍事家的一些著名思想。像“聲東擊西”這一戰(zhàn)法毛澤東在其《論持久戰(zhàn)》中作為造成敵人錯覺方法之一，廣為提倡，并將其發(fā)展為含有許多新內容的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。毛澤東在每次運用時都有其特點，常常使敵人摸不清紅軍“聲”的那個“東”，”擊”的那個“西”，結果總是上當受騙。戰(zhàn)場上的情況是錯綜復雜、千變萬化的，戰(zhàn)爭指導者只有統(tǒng)觀全局、駕馭戰(zhàn)爭的發(fā)展變化，審時度勢，因敵制變，靈活用兵才能穩(wěn)操勝券。而一個指揮員要靈活用兵，“聲東擊西”不失為一良策。
【兵戰(zhàn)實例】四渡赤水
【商戰(zhàn)點語】
   參與現代市場競爭，經營者用計的目的在于消除自身所面臨的障礙，減少自我損失，怎樣才能做到，需要經營者做的是要設法分散對方力量，迷惑其視聽，才可乘虛而入，達到預期目標。商場上，經營者運用聲東擊西之策，可在產品推銷和業(yè)務談判等方面施展。經營者運用此計，關鍵在于要善于運用“聲東”之手段，巧妙地隱蔽自己的真實意圖，達到“擊西”之目的，使自己獲利。
【商戰(zhàn)贏家范例】“可樂”大戰(zhàn)不休
（六）舍輕取重 順詳敵意
●兵戰(zhàn)計謀/權衡利弊，趨利避害
●商戰(zhàn)韜略/棄小取大，避害求利
【毛澤東名論】
   “戰(zhàn)爭目的中，消滅敵人是主要的，保存自己是第二位的，因為只有大量的消滅敵人才能有效地保存自己。”（《毛澤東選集》第450 頁、“關于喪失土地的問題常有這樣的情形，就是只有喪失才能不喪失?.不在一部分人民家中一時地打爛些壇壇罐罐，就在全體人民中長期地打爛壇壇罐罐。”（毛澤東《在中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》）“只要我軍能夠將敵軍有生力量大量地殲滅了，就有可能恢復失地，并奪取新的地方”。（《毛澤東選集》第1095—1096 頁）
【淺 析】
   毛澤東曾這樣精辟地論述過：存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失。他在指導中國革命戰(zhàn)爭的實踐中，始終把權衡利弊趨利避害作為軍事決策的基本原則。他一貫強調戰(zhàn)爭勝負“決定的因素是人不是物”，并以唯物辯證法的基本觀點闡述了人與武器、人與物等的辯證關系，揭示了人在戰(zhàn)爭中的決定作用，批駁了戰(zhàn)爭中的“唯武器論”和“唯意志論”，在尊重客觀現實的基礎上，充分地發(fā)揮主觀能動性，趨利避害，抓住機會，揚長制勝，化不利因素為有利因素，從而作出科學、正確的軍事決策，使我軍奪得了革命戰(zhàn)爭的節(jié)節(jié)勝利。
【兵戰(zhàn)實例】延安城里“唱空城”
【商戰(zhàn)點語】
   在商場上，利和害不僅相互摻雜，而已往往相互轉化，福禍相因，這就構成了經營的風險性。若取其利，必有其害，百利而無一害的事業(yè)幾乎是不存在的。在利害俱在的情況下，經營管理者憂慮重重，卻步不前，是無法開拓前進的。明智的經營者考慮問題，總是兼顧到利和害兩個方面。在有利的情況下考慮到不利的方面，事情就可以順利進行；在不利的情況下考慮到有利的方面，禍患就可以解除。企業(yè)經營者應借鑒毛澤東辯證地分析利害兩個方面的觀點，避免思想上的片面性，在經營中權衡利弊，以達到趨利而避害的目的。比如進行定量、定性分析，使人們清楚地看到利與害的比例和發(fā)展趨勢，以作出明智的抉擇。
【商戰(zhàn)贏家范例】拋磚引玉的柯達公司
（七）謙虛謹慎 力戒驕奢
●兵戰(zhàn)計謀/滿招損、謙受益
●商戰(zhàn)韜略/示弱驕敵，卑而驕之
【毛澤東名論】
   毛澤東曾多次告誡他的下屬們：“穩(wěn)步前進，不驕不躁，以求全勝”。（毛澤東《再有一年左右時間即可從根本上打倒國民黨》）“虛心使人進步，驕傲使人落后，我們永遠記住這個真理”。（毛澤東《中國*第八次全國代表大會開幕詞》）
【淺 析】
   “驕兵必敗”，此乃千古遺訓。古往今來，多少名將之舟，皆傾覆于驕傲輕敵的險潭之中。如龐涓因驕命喪馬陵、劉邦因驕受困白登，關羽因驕敗走麥城、符堅因驕兵敗淝水?.。驕兵之所以失敗，原因就在于過高地估計自己的力量，過低的估計對方的力量，頭腦發(fā)熱，麻痹大意，有恃無恐。戰(zhàn)則冒進，守則馳備。這樣，勢必為敵所乘，導致喪軍敗旅。在戰(zhàn)場上，對敵人采取示弱驕敵人之略，對己則必須防驕防躁。大凡將驕，多困修養(yǎng)未成。為此，平日要十分注意加強自己的修養(yǎng)，謙虛謹慎，防驕破滿，兵臺勿傲，得勝勿狂，卑辭善辨，忠言善納，時刻保持清醒的頭腦。
【兵戰(zhàn)實例】“御林軍”的覆滅
【商戰(zhàn)點語】
   參與現代市場競爭，采用卑而驕之的謀略戰(zhàn)勝對手，也應防止自己輕敵。
對莫名其妙地稱贊自己或對方的謙卑言辭（交談、宣傳等），都要有戒心，頭腦要保持清醒，謹防上當。企業(yè)法人、經營者因驕傲自大，容不得人才，特別是比自己高明的人才的現象在市場競爭中常常發(fā)生。這種現象是每一位想在商戰(zhàn)中獲勝的經營者必須克服的。有自知之明，特別是知道自己的弱點、缺點，能虛心聽取別人的意見，并使別人敢于對自己講真話，以及能夠擇善而從和從善如流，這是企業(yè)家最難得、最可貴的，也是最需要的素養(yǎng)和品質。
【商戰(zhàn)贏家范例】夏普驕敵占領市場
（八）明了敵情 巧于用間
●兵戰(zhàn)計謀/知彼——無所不用間
●商戰(zhàn)韜略/明訪暗察，科學對策
【毛澤東名論】
   毛澤東同志為第一次全國部隊情報工作會議題詞是：“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。他在《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》中也曾闡述道：“中國古代大軍事學家孫武子書上‘知彼知己，百戰(zhàn)不殆’這句話，是包括學習和使用兩個階段而說的，包括從認識客觀實際中的發(fā)展規(guī)律，并按照這些規(guī)律去決定自己行動克服當前敵人而說的；我們不要看輕這名話。”
【淺 析】
   毛澤東在軍事戰(zhàn)略決策中，十分注意獲取并搜集戰(zhàn)爭對手、戰(zhàn)場環(huán)境等各種因素的情報，作為科學決策的重要依據。他認為，為了奪取戰(zhàn)爭的勝利，最主要的是要通過一切手段獲得敵人的情況（當然最主要的是用間了）。另外，他還十分重視從各個方面、不同側面了解敵人的情況。我軍成長的歷史上，有許多深入虎穴、深入敵后、機智勇敢的偵察員，有時他們打入敵人內部，出色地搜集到敵人的機密情報，為我軍指揮員正確決策提供了保證。在中國戰(zhàn)爭中有許多重要的戰(zhàn)略決策，都是建立在對作戰(zhàn)對手詳盡了解的基礎之上，從而做到有的放矢，百戰(zhàn)不殆。
【兵戰(zhàn)實例】錢壯飛智救*
【商戰(zhàn)點語】
   現代商戰(zhàn)中，尤其是國際商戰(zhàn)之中，工業(yè)間諜到處存在已不是什么秘密，而被許多人推崇為參與競爭的必要手段。目前，世界上面臨著日新月異的開放格局，伴隨著高技術產品的不斷問世，工商企業(yè)生存競爭中，用間活動日趨“高級”。就其發(fā)展進程看，有兩種發(fā)展趨勢：其一：對信息的爭奪日趨激烈。信息爭奪的激化，折射了產品中所含的物質與信息比，也可表達為材料與知識之比，后者日重于前者。也就是說，憑信息和知識可生產出低耗、高質的產品，其中的投入與產出比可達幾十倍、上百倍。與此相應，信息在企業(yè)中的地位也與日俱增。在經濟信息時代，信息已成為比資金、物質更為重要的資產。其二：爭奪信息的手法日趨公開化。一些經濟大國的大企業(yè)，已在高層領導中設置“信息主管”的職位，開發(fā)、處理、運用信息資源已成為企業(yè)日?；顒拥闹匾M成部分。

企業(yè)經營謀略課程