課程描述INTRODUCTION
市場開發(fā)與人文洽商
· 項目經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 設備主管· 其他人員
培訓講師：左鳳山
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場開發(fā)與人文洽商
一. 課程題目：市場開發(fā)與人文洽商對應篇
二. 參加人員：企業(yè)貿(mào)易與項目業(yè)務人員 企業(yè)外派組裝或設備安裝工作小組
壹. 企業(yè)市場開發(fā)與貿(mào)易分析
(一).中小企業(yè)走向海外市場要先思索自身的問題
●跨文化知識與能力
政治 宗教 人文 與我國關系 當?shù)刂卮蠼ㄔO與規(guī)劃 治安 黨派作為
●自身生產(chǎn)力與市場與獲利比重策略
●市場開發(fā)依賴與自身發(fā)展方向決策
貿(mào)易側重方向與優(yōu)缺點
制造商直面操作貨倉與當?shù)厥袌鰞?yōu)缺點
●商品供應方式策略
研發(fā)當?shù)靥厣唐?br />
既有商品分梯次與階段供應
●人員先鋒派遣與企業(yè)獨立項目組織策略
●尋找進軍盟友與伙伴策略
同行業(yè)合作選擇可行方向
上下游依附合作選擇可行方向
異業(yè)合作選擇可行方向
●盟軍伙伴共行策略
市場調研與觀察
當?shù)芈涞伛v點合作
當?shù)刎泜}合作分攤
制造貨源市場的分食
初期統(tǒng)一駐點行政作業(yè)合一
當?shù)刭I家合作
●市場切入地點選擇自身考慮策略
一帶一路切入地點建議
依附物流園區(qū)或央企招商局下系統(tǒng)
依附自身客戶配套
貳. 貿(mào)易客戶尋求與在線市場推廣
(一).中小企業(yè)客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門危險）
●對網(wǎng)絡委托信息定制搜尋的信息者
●國內報關或國外進關者資料購買
●對雜志或文刊宣傳反饋者
●駐華領事或商務推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類各地有關行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).市場開拓的操作技巧
●注意對方的體制先行理解
對已成熟的市場其與地方政府權限的理解進行切入 (民主聯(lián)邦體制)
●我商品巨大特色對市場開拓所運用的特殊技巧 (尋找商機)
對客戶決策采購權屬性細分找切入機會
對當?shù)厣唐芬压蚣毞謨?yōu)勢之后找切入機會
對當?shù)貐^(qū)政治性承諾細分找切入機會
對新興地區(qū)經(jīng)濟性未來需求找切入機會
●因應我商品特色有兩個易忽視的信息來源點(常打交道)
駐華商務代表單位單位信息資料
我駐外商務代表單位搜集資料
●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
企業(yè)核心技術與產(chǎn)品的生存觀念問題
●如何使客戶對你的商品服務感興趣
價值鏈概念與解決方案的吸引力
叁. 貿(mào)易開拓與歐洲市場特色
(一).先必須理解歐洲市場的特色與貿(mào)易基礎
●Manufacturer exporter importer wholesaler retailer 老式規(guī)矩
●網(wǎng)絡興起 老式規(guī)矩退化與部分不變之處
●*訂單大但不穩(wěn)定 歐洲訂單小但穩(wěn)定
●歐洲客戶對供貨商好壞印象很難改變
●歐洲客戶大多反應速度較慢屬于慢工出細活或溫火加溫型
●對新商品市場反應較慢較保守
●歐洲市場客戶初期開發(fā)切記太黏
●因較多跨文化接觸與對應較多規(guī)矩與人文特色
●歐洲企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)或是商業(yè)貿(mào)易，都習慣較長的時間考慮，所以與之做生意不會迅速
暴利，要長期慢火燉，但配合往來作業(yè)根基扎實
●與歐洲企業(yè)互相信任不容易，花時間一點一滴做好這點，則市場開拓受益多
●進入歐洲市場各種政策與規(guī)定或產(chǎn)品認證標準非常嚴格，千萬遵守勿打馬虎眼
●企業(yè)如有足夠的開發(fā)能力，能根據(jù)他們的意圖去開發(fā)新產(chǎn)品，較易贏得好感
●長期出口歐洲請嚴格控制各種質量含：商品、包裝、說明標示、售后服務
●剛開始配合生意多為小訂單，他們一般但多愿意接受信用證這種支付方式
●注意各種設計導入提升好感度：商品設計、內外包裝設計、網(wǎng)站與網(wǎng)頁設計
●商品請注意內容
●注意不同時區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時間來進行聯(lián)系跟進
●歐洲數(shù)據(jù)保護的法律條款十分嚴格，一旦被舉報處罰嚴重
●并且史上嚴格的歐盟GDPR《一般數(shù)據(jù)保護法案》2018生效。此保護歐盟公民個人
隱私和數(shù)據(jù)的新法規(guī)，其頒布意味著歐盟對個人信息的保護及監(jiān)管達到了
高度，堪稱史上嚴格的數(shù)據(jù)保護法案
●歐洲企業(yè)對于用于郵件營銷的用戶信息收集都非常謹慎，不能亂發(fā)開發(fā)信息，必須是
由訪客自愿進行填寫，訪客若不希望再次收到郵件，可取消訂閱。國內常見的電
子信息亂發(fā)夾帶強迫廣告的方式必須修正，一但被檢舉會吃官司很可能罰到你破產(chǎn)
肆. 如何參展與B2B開發(fā)歐洲市場客戶
(一).自身影音信息制作
企業(yè)影音及圖文信息 電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息要多精彩 網(wǎng)上資料要加大力度設計
(二).在歐洲參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學費得到的經(jīng)驗血淚教訓
●歐洲較重要的商展城市
法蘭克福 漢堡 米蘭 阿姆斯特丹 巴黎 倫敦 伯明翰 哥本哈根 貝爾格萊德
●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（致命的血淚的教訓 2）
●不要看見買主上門看就高興（致命的血淚的教訓 3）
●注意報價需依客戶類型而作分類（致命的血淚的教訓 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（致命的血淚的教訓 5）
●有時看展客人不重要，參展客人更重要（致命的血淚的教訓 6）
●注意行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（致命的血淚的教訓 7）
●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
(三).歐美B2B外貿(mào)網(wǎng)站
●德國Industry Stock 工業(yè)集市 (工業(yè))
歐洲工業(yè)B2B網(wǎng)站 工業(yè)產(chǎn)品供應商的搜索引擎 展會營銷
工業(yè)產(chǎn)品供應目錄 展會信息搜索 投資并購服務 海外項目招投標
B2B平臺
●德國： WLW 德語區(qū)內貿(mào)不對其他開放 (全類別平臺)
在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺 供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商
●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)
多語言的展示公司產(chǎn)品 網(wǎng)頁有中文，報價環(huán)節(jié)無中文
●法國：Kompass 康帕斯 http://cn.kompass.com/ (全類別平臺)
所有供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商
●法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (工業(yè)平臺)
在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺， 注冊制造商，拒絕貿(mào)易商
伍. 歐洲市場跨文化接觸與洽商特點概述
(一).國內企業(yè)涉入歐洲市場所面臨的大障礙（知己知彼下的跨文化知識）
●咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內企業(yè)走出去的血淚與學費
歐洲可以劃分幾塊區(qū)域地區(qū) 各區(qū)域人文特色大不相同
(二).西歐買家：有民族個性
●西歐包括英國、法國、荷蘭、比利時、愛爾蘭以及德國瑞士等國。
●英國 冷靜持重 習慣按部就班 看重試單的效果 注意耐心跟進訂單 喜辯論
保持距離 不守時不輕易表露感情 比較直率 注意保持距離
●法國 天性浪漫 注重人際關系 重視合同條款 思維靈活講究效率 非常重視隱私
要多了解法國文化 十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度 非常重視自由
●德國 行事保守 追求質量和實用性 講究效率關注細節(jié) 崇尚契約精神
德固執(zhí)難轉彎 自律 服從規(guī)范 數(shù)字概念差與重承諾
自由 規(guī)矩與生活自我控制
●荷蘭、比利時、盧森堡 買家有著穩(wěn)重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節(jié)
和辦事流程。他們講求信譽，商業(yè)道德較高。
(三).北歐買家：隨性
●丹麥瑞典芬蘭挪威
●高度發(fā)達不差錢 對價格敏感度不高 做事比較依性情而為 重人際關系
自由自在 喜歡別人稱呼其職銜 避談當?shù)氐恼螁栴}
●芬蘭商人邀請你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節(jié)
●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可
能被丹麥取消合同。
(四).南歐買家：隨性而為
●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)
●意大利 善于社交 情緒多變 重視價格，習慣通過代理進行交易 節(jié)約的特點
喜歡時髦 不愿多花錢追求 較信賴其國內企業(yè) 做生意要有耐心
自豪意大利國內生產(chǎn) 常遲到
●西班牙 生性開朗 很多掮客存在訂單相對較小
●葡萄牙 隨和 以自我為 協(xié)調能力與時間觀念不強 傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品
會議準備常出狀況 洽商會談要非常有耐心 計劃商務差旅時間要放寬
洽商會議進展非常慢要有耐心 老板做主
●希臘 辦事效率低下 時間觀念差 隨興 人際關系 感性 友善和熱情 休閑
熱愛生活熱衷分享 東正教
(五).中歐買家：多元化
●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復雜歷史沖突也多
●波蘭 行事風格和俄羅斯人較為相似 外貿(mào)公司很多 波蘭人多是一個大市場
企業(yè)分層明顯 要和管理層保持良好溝通 平和寬容的價值觀
商業(yè)會談中不易有結果 而只是為了奠定基礎 互贈禮物
宗教虔誠 熱情 愛喝烈酒
●捷克 很注重禮儀和儀表講究 溝通很禮貌 喜旅游度假多 洽商注意勿撞期
溝通時應避免太直白及插科打諢 批評很傷人 注意委婉地表達不同意見
不喜對方太自負或過度吹噓 商務談判不喜有沖突
●塞爾維亞 (含周邊黑山 科索沃)原南斯拉夫 南聯(lián)盟一部份
塞爾維亞為歐版巴鐵 喜我國商品 有優(yōu)惠政策 衣著整齊得體
熱情 豪爽 喜交友 喜促進交流 多元文化素養(yǎng)高
(六).東歐買家：要簡單實用又便宜
●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國
●俄羅斯 有些買家有官僚主義特色 注重商務細節(jié) 喜歡拖拖拉拉 信譽也較低
喜歡購買簡單實用的產(chǎn)品 一般訂單量較大，但價格較低
對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是有效的，如當?shù)匕l(fā)貨倉
●東歐買家作風相對散漫 缺乏自信看重實利 急于求成
談判時務必要注意一錘定音 避免對方突然反悔
(七).地區(qū)板塊可注意的市場參考
政治立場導致商機差異將于課內簡說 (較不利的市場不予列入) (機會多的將以顏色區(qū)分)
●北美南美含*
美加墨 巴西 智利 秘魯 阿根廷 巴拿馬
●東南亞
泰 馬 印度尼西亞 緬 菲 柬埔寨 老撾
●南亞
巴鐵 孟加拉國國國國
●東非
埃賽俄比亞 吉布堤
●中東
沙特 巴林 卡塔爾 阿聯(lián)酋 伊朗 亞美尼亞 土耳其 敘利亞 約旦
以色列 埃及 黎巴嫩
●中亞
哈薩克斯坦 土庫曼斯坦 吉爾吉斯斯坦 烏茲別克斯坦 塔吉克斯坦
俄羅斯 白俄羅斯 烏克蘭
●西歐南歐中歐東歐北歐
英 (法德意比荷西希瑞)歐盟 塞爾維亞 匈波捷 丹瑞挪芬
(八).市場尋找潛在客戶必備的MAN細分開拓技巧
由分解資金 需求 拍板三要素成你的切入時機
(九).市場開拓時銷售人員該對以下情況加以注意搜集資料 (商機可能會出現(xiàn))
政黨輪替 政府對經(jīng)濟提升的方案或計劃 新經(jīng)濟板塊的出現(xiàn) 新工業(yè)區(qū)設立與政策
注意GDP指數(shù) 與我政治或經(jīng)濟友好 地區(qū)或行業(yè)對我供應鏈依存度較高
政治傾向 政治或行業(yè)或工會的思維
陸. 貿(mào)易中市場上的的狼性銷售戰(zhàn)斗力技巧
(一) 貿(mào)易中的客戶服務供應、與關系堅持的方法技巧
接單 影響力 增加客戶對你依賴感
●主動出擊，不要被動等待每天一定要為能加分
●客戶關系是狀況與地區(qū)做好貼字法則：貼客戶、貼單、貼市場信息
●注意部份歐洲市場客戶初期開發(fā)切記太黏 (英德)
●并且史上嚴格的歐盟GDPR《一般數(shù)據(jù)保護法案》2018生效。此保護歐盟公民個人
隱私和數(shù)據(jù)的新法規(guī)，其頒布意味著歐盟對個人信息的保護及監(jiān)管達到了
高度，堪稱史上嚴格的數(shù)據(jù)保護法案
●歐洲企業(yè)對于用于郵件營銷的用戶信息收集都非常謹慎，不能亂發(fā)開發(fā)信息，必須是
由訪客自愿進行填寫，訪客若不希望再次收到郵件，可取消訂閱。國內常見的電
子信息亂發(fā)夾帶強迫廣告的方式必須修正，一但被檢舉會吃官司很可能罰到你破產(chǎn)
(二).貿(mào)易中的客戶追蹤、目標跟進、準確性的狼性方法技巧
●對于獵食路線、目標獵物的習慣、目標的行為都會觀察的非常仔細
●目標跟蹤，營銷過程管理，營銷結果控制
●了解日常銷售工作的進度，及早發(fā)現(xiàn)異?，F(xiàn)象及問題，立時時不能忘記基本工作跟單，
運作執(zhí)行過程，進行跟蹤監(jiān)督
●在獵食過程中服從狼首領的指揮，沒有發(fā)出放棄獵食的信號之前，整個狼群都會
齊心協(xié)力將其獵食行動進行到底，這就說到了一個團隊的核心執(zhí)行與服從的靈魂
市場開發(fā)與人文洽商
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/252902.html
已開課時間Have start time
- 左鳳山