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區(qū)域市場(chǎng)管理課程

Step-1：建立區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 
1、建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
——區(qū)域市場(chǎng)營銷面臨的挑戰(zhàn)
——區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念
——建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義
2、區(qū)域市場(chǎng)拓展的六大矛盾
——近期銷售業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾 
——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾
——區(qū)域市場(chǎng)銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾 
——經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾
——促銷投放與目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的矛盾 
——財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率的矛盾
3、區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素
——區(qū)域市場(chǎng) ——核心客戶
——終端網(wǎng)絡(luò) ——客戶顧問
4、建立區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的五大原則 
——目標(biāo)集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
——鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則 ——掌握大客戶原則
——未訪問客戶和用戶為零的原則
5、區(qū)域市場(chǎng)六大競(jìng)爭(zhēng)力
——客戶開發(fā)力 ——客戶管理力
——客戶服務(wù)力 ——品牌推廣力
——組織管理力 ——終端競(jìng)爭(zhēng)力

Step-2：區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與規(guī)劃 
1：區(qū)域市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
——區(qū)域市場(chǎng)外部環(huán)境分析 
——行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
——區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者分析 
——企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的位置分析
——區(qū)域市場(chǎng)SWOT綜合分析
2：區(qū)域市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的確定
——區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 
——區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
——區(qū)域市場(chǎng)銷售渠道模式的選擇 
——區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣戰(zhàn)略的制定
3：區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃的制定
——區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃的內(nèi)容 
——區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定的步驟與方法
——區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè) 
——區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃
——區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃 
——區(qū)域市場(chǎng)人力資源建設(shè)計(jì)劃
4：區(qū)域市場(chǎng)營銷預(yù)算
——營銷預(yù)算管理基礎(chǔ) ——區(qū)域市場(chǎng)營銷預(yù)算的內(nèi)容
——區(qū)域市場(chǎng)營銷預(yù)算的編制 ——區(qū)域市場(chǎng)營銷預(yù)算的執(zhí)行
5：區(qū)域市場(chǎng)營銷評(píng)估與控制
——區(qū)域市場(chǎng)營銷業(yè)績(jī)的評(píng)估方法
——區(qū)域市場(chǎng)營銷控制思路與方法

Step-3：構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)組織競(jìng)爭(zhēng)力 
1：區(qū)域營銷管理中核心問題
——區(qū)域營銷管理中常見的問題 
——區(qū)域營銷管理問題的原因
——制約區(qū)域營銷競(jìng)爭(zhēng)力提升的核心問題 
——組織力是構(gòu)建區(qū)域營銷競(jìng)爭(zhēng)力的核心因素
2：營銷價(jià)值鏈與營銷組織管理框架
——什么是營銷價(jià)值鏈
——傳統(tǒng)區(qū)域營銷組織與管理框架特點(diǎn)
——傳統(tǒng)區(qū)域營銷管理框架與價(jià)值鏈存在的沖突與矛盾
3：營銷流程與組織變革的方向與路線
——區(qū)域營銷管理體系建設(shè)的四大步驟
——區(qū)域業(yè)務(wù)流程與組織建設(shè)的關(guān)系
——區(qū)域崗位設(shè)計(jì)的依據(jù)
4：流程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
——區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)過程模型
——基于價(jià)值鏈快速打通的流程體系
5：基于流程的營銷組織創(chuàng)新設(shè)計(jì)
——基于流程的營銷組織設(shè)計(jì)
——區(qū)域營銷組織力的構(gòu)建
6：區(qū)域營銷人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)
——區(qū)域銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與選拔 ——區(qū)域營銷人員的培訓(xùn)
——區(qū)域營銷人員的激勵(lì) ——區(qū)域營銷人員績(jī)效評(píng)估

Step-4：區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃與變革管理
1：區(qū)域市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與選擇
——什么是分銷渠道 ——渠道中的基本成員及功能
——分銷渠道的層級(jí) ——分銷渠道的模式
——中國渠道變化趨勢(shì) ——渠道分析與選擇的基本方法
——經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、配送與服務(wù)、融資能力、市場(chǎng)推廣與品牌維護(hù)）
2：區(qū)域市場(chǎng)的渠道管理
——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營目標(biāo)沖突、竄貨、過度競(jìng)爭(zhēng)等）
——價(jià)格保護(hù)
——渠道獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)）
——渠道評(píng)估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估，渠道成員貢獻(xiàn)評(píng)估）
——渠道支持（市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）
3：區(qū)域市場(chǎng)策略分析與選擇
——營銷目標(biāo)的選擇 ——營銷策略對(duì)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的影響
——產(chǎn)品毛利及本量利分析 ——產(chǎn)品盈利率分析
——價(jià)格決策 ——區(qū)域市場(chǎng)廣告策略
4：區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式
——區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）
——分公司制管理模式
——辦事處制管理模式
——平臺(tái)制管理模式
——分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)金管理模式
5：區(qū)域市場(chǎng)渠道推廣戰(zhàn)術(shù)
——產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)
——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)
——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)
——阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù)
——消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)
——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)

Step-5：打造區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌價(jià)值 
1：品牌概念與價(jià)值
——品牌主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代 ——品牌是什么？
——品牌為什么重要 ——優(yōu)秀品牌的四個(gè)價(jià)值
——品牌的作用目標(biāo) ——消費(fèi)者對(duì)成功品牌的體驗(yàn)
——產(chǎn)品與品牌的差別 ——商品品牌體系
2：品牌與整合傳播 
——什么是傳播？ ——品牌的傳播
——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現(xiàn)與手段
——品牌傳播的媒體 ——企業(yè)“新媒體”對(duì)營銷的支持 
——事件策劃與品牌傳播 ——新時(shí)代品牌傳播的五大特征
3：區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌推廣之道
——區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值
——區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理 ——區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷活動(dòng)策略
4：品牌在零售終端的傳播六原則
——店頭廣告，精致傳播 ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)
——強(qiáng)勢(shì)終端，品牌為王 ——終端陳列，生動(dòng)為先
——有效促銷，互動(dòng)為本 ——光亮工程，永不放松

Step-6：卓越的區(qū)域營銷經(jīng)理 
1：人生迎向新的出發(fā)
——我有必定成功的公式 
——過去不等于未來
——準(zhǔn)備上路 
——營銷人自我成長(zhǎng)自檢訓(xùn)練之一
2：職場(chǎng)與企業(yè)人
——企業(yè)的價(jià)值 
——企業(yè)的組織
——職業(yè)的場(chǎng)所與員工的自覺 
——營銷人自我成長(zhǎng)自檢訓(xùn)練之二
3：職位意識(shí)與思考力修養(yǎng)
——建立良好的思考力 
——了解自己的職務(wù)
——營銷人自我成長(zhǎng)自檢作業(yè)之三
4：工作的進(jìn)行方法
——指令接受方法 
——如何進(jìn)行您的工作—了解兩個(gè)類型的工作目標(biāo) 
——如何進(jìn)行您的工作—以PDCA完成打成目標(biāo)的程序企業(yè)人
——以問題解決程序達(dá)成解決問題的目標(biāo) 
——企業(yè)人工作的基礎(chǔ)守則
——有效的報(bào)告方法 
——營銷人自我成長(zhǎng)自檢作業(yè)之四
5：與周邊的人際關(guān)系
——職場(chǎng)內(nèi)的人際關(guān)系 
——營銷人自我成長(zhǎng)自檢作業(yè)之五
6：卓越區(qū)域營銷經(jīng)理的要求 
——全球化下營銷人才要求
——新營銷時(shí)代的“五識(shí)”人才
——營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“五明”管理
7：卓越區(qū)域營銷經(jīng)理的十大修煉
——積極的態(tài)度 ——系統(tǒng)的思維方式
——專業(yè)能力 ——學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力
——執(zhí)行能力 ——時(shí)間管理能力
——計(jì)劃管理能力 ——品牌傳播能力
——組織領(lǐng)導(dǎo)能力 ——溝通能力

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