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銷售方法和執(zhí)行管理培訓(xùn)

課程背景：
可口可樂是世界上品牌價值最高的公司之一，長期傲居品牌價值首位，而實質(zhì)上可口可樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進(jìn)程中已經(jīng)發(fā)展成為超越快消品行業(yè)和發(fā)源國文化的國際性標(biāo)桿企業(yè)，它的發(fā)展歷程、品牌管理、銷售管理更是有諸多需要我們從中學(xué)習(xí)的。
可口可樂的銷售屬售點覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點全部納入服務(wù)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化地進(jìn)行售點管理，力求為消費者提供*的產(chǎn)品和口感。這種線路服務(wù)模式除了對配銷系統(tǒng)有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對售點進(jìn)行計劃性拜訪服務(wù)。而可口可樂的售點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是非常高，每個售點都要按照標(biāo)準(zhǔn)化的“成功圖像”進(jìn)行執(zhí)行和管理，這對銷售人員和銷售管理人員，特別是督導(dǎo)（經(jīng)理/主任）人員提出了更高的要求。
本培訓(xùn)原汁原味地呈現(xiàn)可口可樂對銷售督導(dǎo)（主任）人員的執(zhí)行管理培訓(xùn)，既可以學(xué)習(xí)到他們的管理方法，又可以體驗他們在售點/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓(xùn)后可以復(fù)制其中的一個管理方法和工具，幫助自己的企業(yè)提升業(yè)務(wù)管理水平。

目標(biāo)學(xué)員:
快消類產(chǎn)品企業(yè)的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售代表、市場營銷經(jīng)理、市場營銷主任、市場營銷代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)主任、客戶服務(wù)代表

目的：
原汁原味地呈現(xiàn)可口可樂對銷售主任/經(jīng)理的執(zhí)行管理培訓(xùn)，既可以學(xué)習(xí)到他們的管理方法和他們在售點/線路管理中所使用的工具，提升銷售業(yè)績。

課程收益:
1. 了解可口可樂銷售代表的工作職責(zé)和KPI；
2. 了解可口可樂銷售主任的的工作職責(zé)、KPI和日常工作標(biāo)準(zhǔn)；
3. 了解可口可樂售點成功圖像標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)銷售主任督導(dǎo)方法；
4. 了解可口可樂線路管理手冊，學(xué)習(xí)銷售手冊的管理和督導(dǎo)；
5. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的跟線督導(dǎo)方法及非活躍客戶的現(xiàn)場督導(dǎo)；
6. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導(dǎo)；
7. 學(xué)習(xí)可口可樂如何處理客戶異議和督導(dǎo)；
8. 了解可口可樂冷飲設(shè)備的投放及管理和督導(dǎo)；
9. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的素質(zhì)能力培訓(xùn)內(nèi)容和方法。

課程大綱:
模塊一：銷售代表的工作標(biāo)準(zhǔn)
1.銷售代表的職責(zé)
2.銷售代表路線關(guān)鍵指標(biāo)
3.工具包：
-銷售代表職責(zé)/-銷售代表KPI/-銷售代表工作流程
-配送商送貨單/-配送商對賬單/-配送商訂單/送貨單對賬流程
模塊二：銷售主任的職責(zé)及KPI 
1.銷售主任的職責(zé)
2.銷售主任的KPI3.銷售主任日常工作標(biāo)準(zhǔn)
4.工具包：
-銷售主任職責(zé)及KPI
-銷售主任工作流程/-銷售主任的一日/-銷售主任工作時間分配表
模塊三：售點成功圖像
1. 渠道成功圖像及演練
2. RED介紹及銷售主任的作用
3. 工具包：-POS手冊/-POS執(zhí)行審計表/-RED售點檢查表
模塊四：路線手冊管理及輔導(dǎo)
1. 路線手冊的作用2.  路線手冊的管理和督導(dǎo)
3. 工具包：
-客戶資料卡/-計劃拜訪清單/-線路圖/-客戶卡
-鋪貨及活躍客戶報表/-POS自檢卡
模塊五：跟線輔導(dǎo)
1. 跟線方法及《銷售主任培訓(xùn)VCD-2》
2. 非活躍客戶現(xiàn)場督導(dǎo)及《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》
3. 工具包：
-線路跟蹤反饋表/-銷售主任一周跟線輔導(dǎo)計劃
模塊六：建議訂單的三個堅持
1. 建議訂單的作用
2. 建議訂單的督導(dǎo)方法
3. 建議訂單的3個堅持和3個效果
4. 《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》
5. 工具包：
-利潤的故事-1.5倍建議原則
模塊七：處理客戶異議督導(dǎo)
1. 客戶異議的種類
2. 客戶異議的處理方法及輔導(dǎo)
3. 處理客戶異議68條
4. 工具包：
-處理客戶異議68條/-問題督導(dǎo)清單
模塊八：冷飲設(shè)備投放與管理督導(dǎo)
1. 建立冷飲文化的重要性
2. 冷飲設(shè)備投放計劃與執(zhí)行
3. 冷飲設(shè)備投放工作督導(dǎo)4. 冷飲設(shè)備管理督導(dǎo)
5. 工具包：
-冰柜投放流程/-冰柜管理標(biāo)準(zhǔn)/-冰柜生動化檢查記錄表
模塊九：做成功的銷售主任
1. 銷售主任的核心素質(zhì)
2. 成功的5個步驟

銷售方法和執(zhí)行管理培訓(xùn)