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    B2B行業(yè)對(duì)銷售的依賴性非常之高，打造一支精英銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)乎企業(yè)的成敗。近年來(lái)人才市場(chǎng)對(duì)企業(yè)級(jí)銷售的需求也呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，越來(lái)越多的人因此選擇銷售為職業(yè)。很多剛?cè)胄械男落N售對(duì)技能提升和未來(lái)發(fā)展感到困惑，很多企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中也會(huì)遇到各種問(wèn)題：

1、什么人適合做銷售，如何能選擇到合適的銷售人選；

2、培養(yǎng)銷售人員成本高、周期長(zhǎng)，找不到快速有效的辦法； 

3、銷售人員總是希望通過(guò)拉近客戶關(guān)系達(dá)成目標(biāo)，沒(méi)有體系化的方法技巧；

4、高薪挖來(lái)的銷售人員達(dá)不到預(yù)期，自己的優(yōu)秀銷售又留不住，業(yè)績(jī)隨人員更替波動(dòng)較大；

5、老客戶流失率高，不能持續(xù)挖掘新的商機(jī)；

6、參與了很多投標(biāo)項(xiàng)目都沒(méi)中標(biāo)、跟蹤了很長(zhǎng)時(shí)間的項(xiàng)目遲遲不能落地；

7、銷售人員經(jīng)常抱怨時(shí)間不夠用，日常匯報(bào)文檔、內(nèi)部溝通占了大量時(shí)間。

8、看似銷售團(tuán)隊(duì)都在跑客戶，但有效商機(jī)數(shù)量不足；

9、優(yōu)秀的銷售人員提拔為中層管理者后，缺少管理經(jīng)驗(yàn)；

如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員、如何建設(shè)并管理好一支精英銷售團(tuán)隊(duì)？如何確保企業(yè)銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？通過(guò)本課程學(xué)習(xí)可以幫助企業(yè)快速解決以上問(wèn)題。

     本課程特聘銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家北山老師，有超過(guò)20年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在跨國(guó)巨頭企業(yè)擔(dān)任銷售高管職位，也曾成功創(chuàng)辦和運(yùn)營(yíng)過(guò)兩家優(yōu)秀的本土企業(yè)。課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過(guò)的多家國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實(shí)踐為基礎(chǔ)，結(jié)合過(guò)往實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的精華要點(diǎn)，穿插精彩的案例對(duì)比講解。

 

－培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)技能、銷售方法和實(shí)戰(zhàn)技巧

－提高銷售人員贏單幾率、提升銷售業(yè)績(jī)

－提升有效商機(jī)量、建立完善的商機(jī)管理體系

－提高銷售人員自我管理技能

 

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、新入行銷售人員等

 

1、什么人適合做銷售

－銷售是什么，你為什么做銷售？ 

－銷售有什么門(mén)檻？ 

－合格銷售的基本特性 

－如何挖掘或?qū)ふ忆N售人選  

2、典型銷售類型 

－不同類型人才的選擇和運(yùn)用 

3、 銷售面臨的*困難是什么 

－如何確保銷售勤奮自律 

4、 Top sales賣什么   

－從產(chǎn)品到服務(wù)再到解決方案的演變  

－銷售的境界：解決用戶痛點(diǎn) 

5、 優(yōu)秀銷售人員必備能力  

－FYI能力模型介紹 

－銷售人員需具備的三項(xiàng)基本能力 

 

－如何認(rèn)清目標(biāo)：不是只有業(yè)績(jī)才是目標(biāo) 

－如何制定目標(biāo)計(jì)劃：目標(biāo)分解法 

－什么是商機(jī)管理，商機(jī)的5級(jí)6級(jí)劃分法 

－銷售管道與漏斗管理：Pipeline和Funnel表格 

－如何推進(jìn)商機(jī)：行動(dòng)計(jì)劃的準(zhǔn)備：目標(biāo)、資源、客戶、項(xiàng)目、時(shí)間。 

 

－理解銷售資源：獲取商機(jī)的途徑有哪些 

－資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售 

－資源優(yōu)先度排序技巧 

－友商與競(jìng)品資源的價(jià)值意義 

－內(nèi)部資源的價(jià)值意義：項(xiàng)目中后期的有力支持

 

－客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢(shì)：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴

－客戶角色劃分：認(rèn)清不同級(jí)別客戶的價(jià)值  

－客戶友好度劃分：不要誤把中立者當(dāng)作支持者   

－客戶接觸技巧： 6步原則  

－客戶拜訪的準(zhǔn)備：你真懂得客戶需求么？ 

－客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶  

－如何建立有效的客戶關(guān)系 

－如何制定合格的Account Plan  

 

－什么是高效時(shí)間利用率  

－時(shí)間使用分析：你有多少時(shí)間留給了用戶  

－如何自我檢查時(shí)間有效率：幾項(xiàng)有意思的參數(shù)分享 

 

－項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控：如何梳理時(shí)間節(jié)點(diǎn) 

－方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點(diǎn)

－高層拜訪的技巧。 

－投標(biāo)介入的*時(shí)間是什么

－解讀標(biāo)書(shū)：如何引導(dǎo)技術(shù)參數(shù) 

－報(bào)價(jià)及談判技巧：如何做到年年提價(jià) 

－資源梳理：判斷哪些資源決定項(xiàng)目成敗 

－關(guān)鍵因素：了解用戶選擇我們的關(guān)鍵點(diǎn)是什么 

－制定有效的戰(zhàn)術(shù)策略 

－如何了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

－組建虛擬團(tuán)隊(duì)的技巧 

－項(xiàng)目失敗原因分析：認(rèn)清失敗的真實(shí)原因 

 

－常見(jiàn)的銷售領(lǐng)域類職位有哪些 

－主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售 

－如何通過(guò)業(yè)績(jī)分析調(diào)整銷售架構(gòu) 

－銷售運(yùn)營(yíng)部門(mén)-站在上帝角度的分析 

－銷售運(yùn)營(yíng)部門(mén)的設(shè)計(jì)初衷及意義 

 

－例會(huì)制度的設(shè)置 

－匯報(bào)日志的設(shè)計(jì)重點(diǎn)  

－合規(guī)制度管理的技巧：費(fèi)用報(bào)銷、折扣申請(qǐng)、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機(jī)制 

 

－容易發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突 

－沖突的解決原則：目標(biāo)為先 

－什么是合理利用沖突：有競(jìng)爭(zhēng)才有動(dòng)力

 

－用戶體驗(yàn)次序方法論

－銷售基本禮儀

－用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用

－視覺(jué)管理

－用戶滿意度NPS的選擇

 

－培訓(xùn)體系的重要性

－中層及高層領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用：FYI 模型

－兩個(gè)需要重點(diǎn)設(shè)立的學(xué)習(xí)點(diǎn)：“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運(yùn)用 

－從培訓(xùn)部到企業(yè)大學(xué) 

－做Manager還是Leader：管理者的身份類型