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大客戶營銷內(nèi)容培訓

課程背景
目前，大客戶營銷已經(jīng)成為許多企業(yè)營銷工作當中的主要任務(wù)和所面臨的 核心問題。因此，針對大客戶營銷方面的大量問題也隨之營運而生。針對大客 戶營銷方面比較成熟的方法與技巧，以及客戶關(guān)系管理方面的較為先進的經(jīng) 驗，還有對于客戶經(jīng)理的任職資格分析、客戶經(jīng)理評估的關(guān)鍵要素以及針對客 戶經(jīng)理的考核辦法，這些對于公司在大客戶營銷方面來說都是至關(guān)重要的難 題。此外，除了針對以上問題深入剖析之外，本課程當中還包含了大量的經(jīng)典 案例，例如某企業(yè)做客戶關(guān)系的一二三四等、某企業(yè)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)模型、某公 司客戶關(guān)懷規(guī)定等。同時，這些案例中要同時包含了很多的大客戶開發(fā)以及管 理方面的方法和技巧。

課程目的：
本課程基于行業(yè)標桿企業(yè)關(guān)于大客戶開發(fā)以及客戶管理方面的具體實踐， 結(jié)合營銷專業(yè)知識，通過大量生動的案例，以實際解決問題為課程指導思想和 出發(fā)點，遵循學習方法，吸收經(jīng)驗，掌握工具，刷新理念的原則，以經(jīng)驗分享+ 互動問答+案例分析參與、互動、體驗的授課方式，幫助企業(yè)厘清營和銷的關(guān) 系，掌握大客戶開發(fā)以及客戶關(guān)系管理的方法和技巧，分享優(yōu)秀企業(yè)的成功經(jīng) 驗，強調(diào)方法工具實操過程中的關(guān)鍵點，從而幫助客戶解決大客戶開發(fā)、客戶 管理以及關(guān)于客戶經(jīng)理的考核等方面的問題。

授課模式：
經(jīng)驗分享+互動問答+案例分析+小組討論

學員收益：
1.對于大客戶營銷會產(chǎn)生全新的認知；
2.掌握大客戶營銷及客戶管理管理的相關(guān)方法；
3.能夠獲得知名企業(yè)的成功經(jīng)驗；
4.能夠建立客戶經(jīng)理的關(guān)鍵活動以及考核辦法；

課程大綱
一、銷售與營銷的本質(zhì)區(qū)別
1.營和銷的定義及核心理念
2.營銷的演進步驟
3.營和銷的具體工作范疇
4.營和銷的具體職責
二、客戶經(jīng)理的任職資格模型
1.客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)模型
2.客戶經(jīng)理的任職資格模型
3.如何評估客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
三、客戶經(jīng)理的關(guān)鍵活動
1.客戶分類標準
2.如何規(guī)劃客戶關(guān)系
3.如何評估客戶關(guān)系以及評估客戶關(guān)系的關(guān)鍵要素
4.與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的層級
5.客戶關(guān)懷的規(guī)定、內(nèi)容與客戶關(guān)系維護標準
6.某公司做客戶關(guān)系的一二三四
7.市場工作目錄
8.市場工作的目標
9.客戶需求分析
10.客戶決策分析
11.影響客戶決策的關(guān)鍵因素
12.銷售項目管理的六個階段與四個評審點
13.銷售項目管理活動總圖
14.如何進行階段目標的分解
四、客戶經(jīng)理的績效考核
1.客戶經(jīng)理的 KPI
2.客戶經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)
3.優(yōu)秀客戶經(jīng)理所應(yīng)具備的條件

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