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銀行渠道管理

課程介紹
   銀行渠道之于證券公司的營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，是個(gè)親近不得又遠(yuǎn)不得的。不管怎么講，證券業(yè)的客戶就在銀行里是個(gè)客觀事實(shí)。隨著股票行情的跌宕起伏，銀行和券商的關(guān)系也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近若即若離。搞好和銀行之間的關(guān)系，做到資源共享的*化之目的是不變的。
傳統(tǒng)的銀證合作就在于銀行駐點(diǎn)，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是證券行業(yè)一種傳統(tǒng)且實(shí)用的客戶開(kāi)發(fā)方式。然而，隨著時(shí)間的推移和多種情況的變化，銀行駐點(diǎn)這一合作方式已經(jīng)慢慢淡出了，取而代之的是券商的銀行渠道的管理。
   從銀行駐點(diǎn)到銀行渠道管理，這對(duì)于券商來(lái)說(shuō)，尤其是一線的客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，是個(gè)跨度極大的要求，難度也隨之加大很多。客觀地說(shuō)，對(duì)于很多券商客戶經(jīng)理而言，駐點(diǎn)還沒(méi)完全駐好，一個(gè)點(diǎn)沒(méi)搞好，一下子要去管好幾個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，其難度更是不言而喻，但這又是現(xiàn)在很多券商的客戶經(jīng)理不得不面對(duì)不得不去做的一件要?jiǎng)?wù)。
   那么，如何讓客戶經(jīng)理從單一的駐點(diǎn)銀行營(yíng)銷客戶轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行渠道的管理者。如何讓客戶經(jīng)理能真正管理好銀行資源，從中真正獲得業(yè)務(wù)之發(fā)展，這就成為一個(gè)必須解決的實(shí)際問(wèn)題了。本課程正是基于如何系統(tǒng)解決這一問(wèn)題而專門設(shè)計(jì)。

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在管理銀行渠道中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

授課對(duì)象
券商銀行渠道管理人員

課程大綱
序言、銀證業(yè)務(wù)合作全面化的時(shí)代到來(lái)
1、銀行駐點(diǎn)的淡出市場(chǎng)的必然性
－券商營(yíng)銷狀態(tài)的變化
－銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的要求
－同質(zhì)化業(yè)務(wù)沖突的問(wèn)題
2、銀證合作的全面深入
－三方業(yè)務(wù)訴求越來(lái)越低
－機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作越來(lái)越多
－專業(yè)部門對(duì)接越來(lái)越深化
3、銀行渠道管理人員的變化
－放棄營(yíng)銷人員的內(nèi)心自我界定
－高度專業(yè)化金融人才的*訓(xùn)練場(chǎng)
－管理能力的全面提高

一、什么是渠道資源
1、營(yíng)銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶
2、為何銀行可以成為營(yíng)銷渠道？
3、單一渠道資源開(kāi)發(fā)和渠道資源管理的本質(zhì)區(qū)別

二、如何建立銀行渠道
1、了解銀行渠道（內(nèi)外資源兼顧）
－周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境
－客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等
－現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商
－業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向
2、如何選擇銀行渠道
－以往合作基礎(chǔ)好的銀行
－營(yíng)業(yè)部附近的銀行
－高檔寫字樓附近的銀行
－客戶質(zhì)量好的銀行
3、接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）
－我公司的專業(yè)服務(wù)能力
－營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷能力
－營(yíng)業(yè)部的客戶資源
－公司的新產(chǎn)品
－個(gè)人服務(wù)意識(shí)和溝通能力
4、確定銀行渠道業(yè)務(wù)合作方式
－客戶聯(lián)誼（促銷）活動(dòng)
－聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品
－協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）
－業(yè)務(wù)滲透
5、落實(shí)銀行渠道合作
－渠道管理實(shí)施日程表（管理標(biāo)準(zhǔn)化）
－重要環(huán)節(jié)
－制定業(yè)務(wù)開(kāi)展策略
－與營(yíng)銷渠道溝通需其配合的事項(xiàng)
－營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部溝通需支持的事項(xiàng)
6、及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）
7、提高渠道成效（管理三境界）
－境界一：聯(lián)絡(luò)、溝通
－境界二：融入、互動(dòng)
－境界三：挖掘、出擊

三、如何維護(hù)銀行渠道
1、你跟銀行渠道的關(guān)系怎么樣？
－他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？
－他們開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎？
－他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎？
－他們出去吃飯會(huì)想到你嗎？
－他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎？
－客戶問(wèn)到證券問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)首先想到你嗎？
－他們會(huì)主動(dòng)把客戶推薦給你嗎？
2、銀行渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”
－讓自己成為渠道的一份子
－無(wú)論有多少困難，都要微笑
－讓自己成為一個(gè)專業(yè)的人
3、維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧
－建立良好的溝通基礎(chǔ)
－形成利益共同體
－凸顯專業(yè)優(yōu)勢(shì)
－樹(shù)立值得信賴的形象
－制造共鳴
4、營(yíng)銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）
－負(fù)責(zé)人
－與你日常交往最多的人
－對(duì)客戶的影響力大的人
－掌握重要客戶資源的人

四、如何利用銀行渠道資源
1、熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類
－銀行渠道的主要卡類：
－銀行渠道的主要服務(wù)通道
－銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類
2、銀行發(fā)展客戶的主要方式
－代發(fā)工資
－全員任務(wù)
－客戶推薦
－數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
－交叉銷售
－營(yíng)銷和聯(lián)誼活動(dòng)
－品牌吸引
－客戶自己上門
3、注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策
－各種營(yíng)銷活動(dòng)
－考核指標(biāo)
－業(yè)務(wù)重點(diǎn)
－內(nèi)部分工
－重點(diǎn)客戶
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、細(xì)分客戶，有的放矢
－優(yōu)質(zhì)客戶
－存量投資客戶
－批量開(kāi)發(fā)的客戶
－有潛力的客戶

五、銀行銀行渠道管理面面觀
1、局內(nèi)人與局外人
－銀行渠道管理人員的自我定位問(wèn)題
2、服務(wù)與營(yíng)銷
－銀行渠道管理人員的意識(shí)問(wèn)題
3、利用與合作
－銀行渠道管理人員與其他人員的核心關(guān)系問(wèn)題
4、自由與組織
－銀行渠道管理人員自我管理問(wèn)題

六、作為一名銀行渠道管理人員，如何獲得成功？
1、善用工作日志
－隨身攜帶工作日志
－完整、有序、規(guī)范記錄
2、經(jīng)常思考，每天總結(jié)
－經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)是在不斷總結(jié)和思考中完成的。
－靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。
－隨時(shí)隨地都有營(yíng)銷拓展的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。
3、珍惜營(yíng)銷渠道
－注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。
－珍惜自己的事業(yè)，用心維護(hù)。
－制定渠道維護(hù)計(jì)劃，記錄維護(hù)情況并定期回顧。
8、樹(shù)立“團(tuán)隊(duì)”理念
－面對(duì)問(wèn)題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。
－樂(lè)于溝通，及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
總結(jié)：銀行渠道管理就像經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，依靠大家的智慧和實(shí)踐，想象和發(fā)展空間無(wú)限。

銀行渠道管理