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證券公司營(yíng)銷管理人員、營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)、客戶經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷人員。

 

一、引言：客戶營(yíng)銷的障礙

－沒(méi)有參與感，只在完成任務(wù)

－對(duì)于銷售產(chǎn)生的潛在價(jià)值的不了解

－只知有股票，不知有財(cái)富管理

－缺乏對(duì)證券市場(chǎng)發(fā)展的認(rèn)知

－缺乏對(duì)自我角色認(rèn)知和定位

－缺乏對(duì)銷售的應(yīng)有的信心

－缺乏銷售技能的專業(yè)訓(xùn)練

【本章重點(diǎn)】我們有理由相信，員工不是不會(huì)銷售，更不是沒(méi)有能力銷售，而是嚴(yán)重缺乏對(duì)財(cái)富管理概念上的理解，以及對(duì)產(chǎn)品銷售應(yīng)有的意識(shí)和銷售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內(nèi)容均為打開(kāi)員工銷售的心門(mén)所設(shè)。只有讓員工對(duì)銷售有了真正的認(rèn)識(shí)和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓(xùn)練。

二、Top Sales必備的素質(zhì)

1、自信：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變

2、專業(yè)：營(yíng)銷流程的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

3、能力：開(kāi)發(fā)金融客戶

三、營(yíng)銷思維導(dǎo)圖概述

1、思維導(dǎo)圖：*營(yíng)銷的關(guān)鍵詞

－證券業(yè)銷售什么？（可提供目前正在銷售或者將要銷售的權(quán)益類產(chǎn)品，老師將根據(jù)公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例）

－證券業(yè)銷售的新舊模式分析

－證券業(yè)銷售的理念

四、營(yíng)銷的核心技能

1、開(kāi)發(fā)你的金礦--客戶開(kāi)拓

－存量客戶開(kāi)發(fā)帶來(lái)的價(jià)值與困擾

－改變客戶理財(cái)觀念就是新客戶的開(kāi)發(fā)

－巨大的潛在市場(chǎng)需要去進(jìn)一步拓展

【案例分析】分析現(xiàn)在市場(chǎng)客戶的真正在哪里，如何去有目標(biāo)地找到自己的客戶。

【現(xiàn)場(chǎng)研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？

2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談

－銷售經(jīng)典法則之AIDA法則

－接觸面談要領(lǐng)——建立起良好的第一印象

－接觸面談的步驟

3、客戶的特征認(rèn)識(shí)和問(wèn)題探尋

1) 目標(biāo)客戶的顯性特征和隱性特征

－ 何謂顯性特征

－ 何謂隱性特征

－ 客戶特征辨別的方式及實(shí)際運(yùn)用

【課堂研討及演練】根據(jù)公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標(biāo)客戶、客戶特性分析

2) 如何將隱性特征顯性化

－尋找客戶咨詢或抱怨的問(wèn)題

－客戶的行為特征

－系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題提問(wèn)

3) 有效探尋客戶需求的問(wèn)題類型：

－情況型問(wèn)題—客戶投資現(xiàn)狀問(wèn)題

－問(wèn)題型問(wèn)題—客戶目前投資出現(xiàn)的問(wèn)題

－影響型問(wèn)題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對(duì)客戶生活所造成的影響

－解決型問(wèn)題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）

【課堂研討及演練】客戶需求問(wèn)題類型的研討總結(jié)