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大客戶銷售策略和技巧

    【課程背景】
    21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。
    本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!

    【課程特色】
    講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式，課程引入了*的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！

    【課程對(duì)象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

    【課程大綱】
    開篇、開場(chǎng)破冰定向
    1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
    2、 夢(mèng)想-目標(biāo)-未來
    3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
    1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
    2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓
    4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長(zhǎng)三角形

    一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義
    1、工業(yè)品的基本概念
    2、工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的巨大差異
    3、工業(yè)品營(yíng)銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變
    4、大客戶的概念，客戶價(jià)值金字塔
    5、大客戶營(yíng)銷的兩種經(jīng)典模式

    二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質(zhì)
    1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素
    2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪
    3、*業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件
    4、大客戶（工業(yè)品）銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有

    三、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程概述
    1、項(xiàng)目型銷售人員的三大困惑
    2、銷售人員四大煩
    3、客戶采購(gòu)流程和銷售流程
    4、銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略

    四、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-項(xiàng)目立項(xiàng)
    1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)
    2、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的任務(wù)
    3、獲得銷售線索的方法-結(jié)網(wǎng)法
    4、客戶分級(jí)及標(biāo)準(zhǔn)
    5、項(xiàng)目篩選目的及項(xiàng)目評(píng)估的原則
    6、電話約訪前的準(zhǔn)備
    1）約訪的必要性
    2）電話約訪前的準(zhǔn)備
    3）電話約訪流程

    五、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-初步接觸
    1、初步接觸階段的階段目標(biāo)
    2、初步接觸階段的工作任務(wù)
    3、客戶組織分析5步法
    4、為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？如何防止
    5、線人在哪里？線人為什么會(huì)幫我們？（討論）
    6、采購(gòu)組織成員、角色及立場(chǎng)分析
    7、客戶采購(gòu)組織分析圖
    8、找到關(guān)鍵人
    9、第一印象的建立-親和感
    1）溝通重要技能-寒暄-贊美
    2）客戶深度接納我們的理由
    3）溝通的基礎(chǔ)
    4）非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧
    5）NLP感官分類及特點(diǎn)
    視覺型、聽覺型、感覺型
    6）NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧
    7）NLP深度溝通的七把飛刀

    六、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-突破階段
    1、技術(shù)與商務(wù)突破階段的階段目標(biāo)
    2、技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)
    3、客戶需求三要素，需求三部曲
    4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達(dá)工具應(yīng)用
    5、關(guān)系兩大要素：利益+信任
    6、建立客戶關(guān)系四步曲
    7、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧*模式
    9、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則
    10、高層公關(guān)和互動(dòng)

    七、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-投標(biāo)階段
    1、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的階段目標(biāo)
    2、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)
    3、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
    4、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略
    5、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

    八、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-合同簽訂與執(zhí)行階段
    1、合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標(biāo)
    2、合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務(wù)
    3、談判的三類籌碼
    4、談判技巧10條錦囊妙計(jì)

    九、大客戶（B2B）銷售管理
    1、大客戶管理的三大思路
    2、大客戶管理的三種類型
    3、大客戶的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

    十、課程結(jié)束

大客戶銷售策略和技巧