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門(mén)店運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)管理

    【課程特色】
    講授互動(dòng)、培訓(xùn)故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)。

    【課程對(duì)象】各級(jí)門(mén)店經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)， 區(qū)域經(jīng)理。

    【課程大綱】
    前言
    1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)企業(yè)管理提出新要求
    2、管理是什么？
    3、店面運(yùn)營(yíng)管理的重點(diǎn)：工作管理、人員管理

    一、什么是營(yíng)運(yùn)管理？
    1、營(yíng)運(yùn)管理的內(nèi)容？
    2、營(yíng)運(yùn)管理的組織架構(gòu)，職責(zé)設(shè)定
    3、門(mén)店?duì)I運(yùn)管理的主要工作要求。

    二、門(mén)店?duì)I運(yùn)效率提升之五力提升法
    1、門(mén)店效率的五力診斷
    2、核心問(wèn)題：門(mén)店人員狀況如何
    3、五力提升法
    4、店面業(yè)績(jī)提升平衡輪

    三、人員管理篇
    1、了解顧客，了解自己
    1）顧客是誰(shuí)
    2）顧客喜歡的銷售人員是什么樣？
    3）顧客喜歡什么樣的服務(wù)。
    2、店長(zhǎng)的職務(wù)描述：
    1）職責(zé)、態(tài)度、需要的能力
    2）店面管理必做的五項(xiàng)管理
    3、店員的職務(wù)描述：職責(zé)、態(tài)度、需要的能力
    4、店長(zhǎng)及店員素質(zhì)提升平衡輪

    四、團(tuán)隊(duì)管理篇
    1、團(tuán)隊(duì)概述
    2、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大要素
    1）共同的目標(biāo)和愿景
    2）積極正向的團(tuán)隊(duì)文化
    3）良好的培訓(xùn)快速成長(zhǎng)
    4）內(nèi)部管理和溝通
    5）打造銷售執(zhí)行力
    6）持續(xù)有效的激勵(lì)和輔導(dǎo)
    3、銷售模式與管理風(fēng)格的匹配
    4、如何做好店面團(tuán)隊(duì)的選、育、用、留

    五、流程管理：營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后

    六、店面管理
    1）店面管理
    2）貨品管理

    七、賬務(wù)管理
    1）庫(kù)存商品明細(xì)賬
    2）盤(pán)點(diǎn)

    八、投訴管理
    1）顧客為什么會(huì)不滿
    2）顧客在抱怨時(shí)想得到什么
    3）抱怨未得到正確處理的后果
    4）及時(shí)的處理顧客投訴

    顧客喜歡什么
    1、自我管理的三要素
    2、為什么首先要管好自己
    3、角色認(rèn)知
    1）角色認(rèn)知
    2）銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
    3）銷售經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
    4）銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位
    4、職業(yè)態(tài)度：經(jīng)理應(yīng)具備的5個(gè)態(tài)度與意識(shí)
    信心、進(jìn)取心、有勇氣有擔(dān)當(dāng)、效率意識(shí)、成本意識(shí)
    5、專業(yè)技能：銷售經(jīng)理必須具備的十種能力
    領(lǐng)頭能力、實(shí)干能力、執(zhí)行能力、學(xué)習(xí)能力、策劃能力、凝聚力、授權(quán)能力、識(shí)人用人能力、溝通激勵(lì)能力、創(chuàng)新能力

    一、團(tuán)隊(duì)管理篇
    1、團(tuán)隊(duì)概述
    2、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大要素
    1）共同的目標(biāo)和愿景
    2）積極正向的團(tuán)隊(duì)文化
    3）良好的培訓(xùn)快速成長(zhǎng)
    4）內(nèi)部管理和溝通
    5）打造銷售執(zhí)行力
    6）持續(xù)有效的激勵(lì)和輔導(dǎo)
    3、團(tuán)隊(duì)管理的三大法寶
    1）激勵(lì)篇
    2）溝通篇
    3）輔導(dǎo)篇

    二、目標(biāo)管理篇
    1）銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)
    2）產(chǎn)品銷售屬性解析圖
    3）“效率型”與“效能型”兩種銷售模式的比較
    4）管理“效率型”與“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)
    2、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定
    1）銷售隊(duì)伍的四類工作目標(biāo)體系
    2）“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定
    3）“客戶”增長(zhǎng)指標(biāo)的確定
    4）“客戶滿意”指標(biāo)的確定
    5）“管理動(dòng)作”指標(biāo)的確定

    三、運(yùn)營(yíng)管理篇
    1、銷售人員的甄選
    1）效率型銷售對(duì)銷售人員的要求
    2）效能型銷售對(duì)銷售人員的要求
    3）如何面試銷售代表
    2、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的“四個(gè)沖程”
    1）銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中常見(jiàn)問(wèn)題
    2）銷售隊(duì)伍培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式
    3）系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”
    4）系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的四個(gè)步驟
    5）入職強(qiáng)化訓(xùn)練
    6）“培訓(xùn)四沖程”之銷售專項(xiàng)訓(xùn)練
    3、銷售團(tuán)隊(duì)日常管理控制的“四鉤一罩”
    1）銷售隊(duì)伍日常管理控制過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題
    2）管理控制的要點(diǎn)
    3）管控銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩
    4）第一把“鋼鉤”是管理表格
    5）第二把“鋼鉤”銷售例會(huì)
    6）第三把“鋼鉤”是隨訪觀察
    7）第四把“鋼鉤”是工作述職
    8）不同成長(zhǎng)階段“四把鋼鉤”的側(cè)重分配
    4、銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
    1）評(píng)價(jià)銷售人員時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題
    2）三維度評(píng)價(jià)法
    3）評(píng)價(jià)后的典型行動(dòng)策略
    4）銷售員四大分類及不同的管理風(fēng)格
    5）影響銷售人員工作狀態(tài)的八只”攔路虎“
    6）馬斯洛的需求理論同雙因素理論對(duì)比
    7）雙因素理論及在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用

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