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銷售回款全攻略

【課程背景】
客戶信誓旦旦地說(shuō)，合作沒(méi)有問(wèn)題，為何一到簽合同時(shí)，附加條件那么多？
強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢(shì)的我們?cè)鯓幼サ交I碼，掌握主動(dòng)權(quán)？
商務(wù)合同，看起來(lái)完美無(wú)瑕，實(shí)則處處是坑，爆雷后，步步驚心……
談判對(duì)方的意圖和底線是否清楚？他們所設(shè)的計(jì)謀，能否識(shí)破？布下的局，能否巧妙化解？
歸根結(jié)底還是對(duì)談判對(duì)方不了解，談判目標(biāo)不清晰，談判設(shè)計(jì)不周全，談判技巧不熟練而導(dǎo)致。
其實(shí)，商務(wù)談判是基于在“道”為基礎(chǔ)上，進(jìn)行“術(shù)”層面博弈，是組織能力和團(tuán)隊(duì)智慧高度凝聚的結(jié)果。在世界格局重塑，百年未有之大變局的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越大，因此商務(wù)談判也會(huì)越來(lái)越多。
另外，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，*貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈，加上新冠疫情的持續(xù)影響，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也是愁云慘淡，首當(dāng)其沖的正是各類企業(yè)。
原本正常開(kāi)展的業(yè)務(wù)，在這一波外在環(huán)境的影響下，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃全部被打亂，縱觀整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，有關(guān)門大吉的，有轉(zhuǎn)型升級(jí)的，也有咬牙堅(jiān)持的，但活得都不容易的。
但公司總要發(fā)展，生意還得繼續(xù)，企業(yè)怎樣穩(wěn)健向前，除了產(chǎn)品升級(jí)，大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之外，資金如何快速回籠，貨款如何及時(shí)結(jié)算，成了企業(yè)生存的首要任務(wù)。
適用對(duì)象：總經(jīng)理/副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練；

【課程收獲】
學(xué)會(huì)運(yùn)用國(guó)學(xué)智慧，借用國(guó)際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務(wù)；
以“道”為基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用“局”和“術(shù)”，真正學(xué)會(huì)談判技巧，實(shí)現(xiàn)多贏；
課程案例獨(dú)特新穎，貼合實(shí)際，邊學(xué)邊演練，實(shí)戰(zhàn)到底；
開(kāi)闊談判思維，提升個(gè)人的格局，點(diǎn)燃智慧之光。
從欠款戰(zhàn)略控制點(diǎn)開(kāi)始，建立資金安全預(yù)警機(jī)制；
做好客戶情報(bào)收集與分析，成立追款組織，協(xié)同作戰(zhàn)；
在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下，掌握談判要點(diǎn)，掌握主動(dòng)權(quán)；
還原追款的各種場(chǎng)景，情景演練，抓住各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，張馳有度。

【課程大綱】
第一部分：創(chuàng)贏商務(wù)談判
開(kāi)篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價(jià)？
第一講：思篇：初識(shí)談判，啟迪思維
1、尊重人心，理解人性
       1）追求快樂(lè)
2）逃避痛苦
故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯
2、給的藝術(shù)（拉力）
       1）給名
       2）給利
3）給法
3、罰的技巧（推力）
       1）力量
2）道理
3）利益
案例：從北京和平解放看如何運(yùn)用“拉力”和“推力”？
4、正確區(qū)分談判與辯論
   5、談判的種類
1）競(jìng)爭(zhēng)性談判
2）友好型談判
3）商務(wù)型談判
6、開(kāi)啟談判思維
        1）意識(shí)
        2）洞察力
        3）創(chuàng)造力
開(kāi)場(chǎng)練習(xí)－利益與差異之爭(zhēng)（他關(guān)心我能給；他能給我想要）
第二講：勢(shì)篇：積蓄能量，武裝自己
1、識(shí)勢(shì)用勢(shì)
   1）談判是權(quán)力者的游戲，上桌之后才是心理學(xué)
   2）談判是打破規(guī)則再重建的規(guī)則的過(guò)程
2、談判新解
3、內(nèi)法外儒
4、因勢(shì)利導(dǎo)
5、道法術(shù)器
1）道－動(dòng)機(jī)，初心
2）法－策劃，設(shè)計(jì)的力量
3）術(shù)－戰(zhàn)術(shù)，技巧
4）器－武器，力量
n研討：秦國(guó)那么強(qiáng)大，為何只存在了15年？
第三講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)
1、談判的三個(gè)前提
1）力量伯仲之間
2）都需要對(duì)方
3）都愿意談
2、博弈的三種結(jié)果
1）零和博弈
2）負(fù)和博弈
3）正和博弈
3、確定談判目標(biāo)
1）贏－按我的意思達(dá)成
2）輸－放長(zhǎng)線釣大魚
3）破－挫一挫對(duì)方的銳氣
4）拖－拖延時(shí)間，等待時(shí)機(jī)
5）和－雙方各讓一步，妥協(xié)
4、力量懸殊，弱勢(shì)方如何找到權(quán)力？
n研討：1、弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)？
2、決策者不跟你談或無(wú)法打進(jìn)怎么談？
                 1）蓄勢(shì)策略
                 2）借勢(shì)策略
3）造勢(shì)策略
5、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，充分做好談判前的準(zhǔn)備工作
1）談判前的準(zhǔn)備
2）談判對(duì)手分析
l攻擊型
l退縮型
l太極型
l妥協(xié)型
l整合型
3）談判風(fēng)格測(cè)驗(yàn)
n以弱取勝－弱勢(shì)的建筑商怎樣聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)的設(shè)計(jì)院，并掌握主動(dòng)權(quán)？
第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
1、談判需求挖掘技巧
1）封閉式提問(wèn)
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
n演練：高水平問(wèn)話技巧練習(xí)
2、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法
n案例：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計(jì)由被動(dòng)轉(zhuǎn)主動(dòng)
3、談判場(chǎng)景布置
1）談判時(shí)間
2）談判地點(diǎn)
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場(chǎng)客場(chǎng)
4、談判籌碼運(yùn)用
1）籌碼設(shè)計(jì)表－不給－可給－能給
n工具：談判戰(zhàn)略圖
       2）使其痛苦
l我能懲罰他嗎？ 
l我能嚇唬他嗎？ 
l我能耍無(wú)賴拒不讓步嗎？ 
l我能消耗多長(zhǎng)時(shí)間？ 
l我的退路或替代方案是什么？ 
       3）讓他快樂(lè)
l跟我合作會(huì)帶來(lái)什么好處？ 
l好處有哪些？  
l我能提供哪些支持或幫助？
l持續(xù)的利好消息有哪些？ 
n采購(gòu)談判－怎樣讓供應(yīng)商樂(lè)意地把采購(gòu)成本降低3%？
第五講：術(shù)篇：正面交鋒，巔峰對(duì)決 
1、談判焦點(diǎn)
1）核心問(wèn)題
l價(jià)格
l質(zhì)量
l付款周期
l獎(jiǎng)勵(lì)/返點(diǎn)
l售后服務(wù)
2）非核心問(wèn)題
l交貨時(shí)間
l樣品
l銷售任務(wù)/最小起訂量
l品牌宣傳/培訓(xùn)
l技術(shù)支持
2、上桌－大膽要求
1）氣場(chǎng)強(qiáng)（心）
2）智慧高（腦）
3）身體好（體）
3、亮劍－剛?cè)岵?jì)
1）掌握主動(dòng)權(quán)
2）讓對(duì)方能夠感到壓力
3）能夠收放*
4、開(kāi)價(jià)－成敗關(guān)鍵
1）一匹馬騎不上去怎么辦？
2）皮球踢來(lái)踢去怎么辦？
3）被問(wèn)急了，需要開(kāi)價(jià)嗎？
n案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開(kāi)價(jià)？
5、博弈－智慧和耐力的較量
1）贊美激將（癢）
2）免費(fèi)午餐（甜）
3）分析劣勢(shì)（痛）
4）比較優(yōu)勢(shì)（爽）
5）光輝前景（誘）
6）嚴(yán)重后果（逼）
n案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬(wàn)外貿(mào)訂單
6、策略－紅白臉配合
        1）出場(chǎng)人員角色扮演
        2）紅白臉組合注意事項(xiàng)
n案例：《雙城生活》談判片斷
7、膠著－毫無(wú)進(jìn)展
        1）僵持
        2）對(duì)抗
3）僵局
8、僵持－讓步解困
1）有價(jià)值讓步
2）天下沒(méi)有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
n僵局談判－強(qiáng)勢(shì)的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動(dòng)權(quán)
9、僵局－多管齊下
1）踢球策略
2）紅白臉策略
3）第三方策略
4）底牌策略
n情景演練：紅方（甲方）代表客戶公司，藍(lán)方（乙方）代表我司市場(chǎng)方，雙方通過(guò)談判達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。
第六講：器篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，開(kāi)啟未來(lái)
n思考題：?jiǎn)涡械郎?，?duì)方逆行過(guò)來(lái)一臺(tái)車，人家不讓你，你怎么辦？
1、商務(wù)合同常見(jiàn)的5個(gè)坑
1）合同審核注意事項(xiàng)
2）簽署合同時(shí)，讓對(duì)方感覺(jué)到贏
2、呆滯的貨款怎么談？
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）誘
n合同談判－對(duì)方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請(qǐng)充分運(yùn)用勢(shì)、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？

第二部分：銷售回款全攻略
第一講：欠款的戰(zhàn)略控制點(diǎn)在哪里？
【策略分析】中國(guó)式商務(wù)環(huán)境，三角債糾纏不清，置身其中，身心俱疲。思路決定出路，跳出框框看問(wèn)題，重新定位產(chǎn)品，梳理營(yíng)銷模式，篩選客戶，從源頭上控制欠款，將風(fēng)險(xiǎn)降到*。
1、提高產(chǎn)品壁壘，增加客戶依賴程度
1）綜合成本*法
2）價(jià)值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態(tài)鏈
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷下，能否反其道而行之，減少賒銷或不賒銷？
   1）產(chǎn)品升級(jí)，解決客戶的痛點(diǎn)
   2）開(kāi)拓新市場(chǎng)，減少對(duì)原來(lái)市場(chǎng)的依賴
   3）賦能新業(yè)務(wù)，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例：某電子企業(yè)完成新市場(chǎng)布局，原有客戶除少數(shù)幾家信譽(yù)良好的大客戶外，其余客戶改為現(xiàn)結(jié)和批結(jié)。
3、建立客戶信用檔案
1）對(duì)客戶付款進(jìn)行登記，統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)時(shí)率數(shù)據(jù)
2）現(xiàn)有客戶分類，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析
工具輸出：雙重標(biāo)準(zhǔn)分類與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估地圖
3）進(jìn)行數(shù)據(jù)化風(fēng)險(xiǎn)控制（客戶逾期未付款，系統(tǒng)下不了單），減少人為決策
4）每周例會(huì)上公布客戶信用級(jí)別，提高警惕
4、建立預(yù)警機(jī)制，全面加強(qiáng)欠款控制
1）客戶賬期全面收縮（優(yōu)質(zhì)客戶收縮不了，至少不能再延長(zhǎng)）
2) 新客戶不再賒銷（或者金額控制在一個(gè)警戒線以下）
3）設(shè)置業(yè)務(wù)員擔(dān)保額度
4) 時(shí)時(shí)關(guān)注客戶采購(gòu)數(shù)量（對(duì)比以往數(shù)據(jù)，陡增或驟降都是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)）
5) 業(yè)務(wù)人員對(duì)自己客戶經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)上報(bào)
6）成立回款組織，建立應(yīng)急預(yù)案，協(xié)同作戰(zhàn)
7）出現(xiàn)不良欠款情形時(shí)，反應(yīng)要快，行動(dòng)迅速
案例：某公司一客戶表面上增資擴(kuò)產(chǎn)，實(shí)則財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移，成功騙取供應(yīng)商、房租、員工工資5000多萬(wàn)。
第二講：情報(bào)收集與分析
【策略分析】掌握欠款客戶的信息，分析欠款的原因，抓到痛點(diǎn)，做足文章，制定策略，對(duì)客戶形成壓力，爭(zhēng)取回款優(yōu)先性。
1、客戶關(guān)鍵人物信息表（正常合作時(shí)就應(yīng)收集）
1)關(guān)鍵人物的性格特征與處事風(fēng)格
2)關(guān)鍵人物家庭住址、興趣愛(ài)好、特殊嗜好、身邊朋友，常出現(xiàn)的地方等
3)關(guān)鍵人物最喜歡干的事情是什么？
4)關(guān)鍵人物最害怕什么？
2、發(fā)展客戶公司內(nèi)線
1) 關(guān)鍵崗位人員
2) 非關(guān)鍵崗位但能了解公司運(yùn)營(yíng)情況的人員
3) 消息靈通人士
3、上門拜訪，進(jìn)行觀察
1) 觀察生產(chǎn)情況是否正常
2) 觀察員工數(shù)量是否變化
3) 觀察倉(cāng)庫(kù)原料庫(kù)存
4）觀察成品出貨區(qū)貨物數(shù)量
5）了解老板近期行事風(fēng)格
6）了解老板親戚或親信動(dòng)態(tài)
4、通過(guò)其他渠道了解客戶信息
1)供應(yīng)商
2)客戶的客戶
3)房東
4)銀行
5)其他合作伙伴
第三講：回款談判策略
【策略分析】抓到籌碼，掌握主動(dòng)權(quán)，設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略圖，在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中，讓客戶坐上談判桌。
1、你的產(chǎn)品是否無(wú)可替代？
1）你能成為客戶第一付款商嗎？
       2）你在客戶心中地位如何？
3）客戶替換你的代價(jià)有多高？
2、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，提前做好談判準(zhǔn)備
1）談判前的準(zhǔn)備
2）談判對(duì)手分析
l攻擊型
l退縮型
l妥協(xié)型
l整合型
3、談判場(chǎng)景布置
1）談判時(shí)間
2）談判地點(diǎn)
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場(chǎng)客場(chǎng)
4、談判籌碼運(yùn)用
1）籌碼設(shè)計(jì)表－要給－可給－不給
n工具：談判戰(zhàn)略圖
        2）使其痛苦
l我能懲罰他嗎？ 
l我能嚇唬他嗎？ 
l我能消耗多長(zhǎng)時(shí)間？ 
l我的退路或替代方案是什么？ 
        3）讓他快樂(lè)
l馬上付款會(huì)帶來(lái)什么好處？ 
l好處有哪些？  
l我能提供哪些支持或幫助？
l持續(xù)的利好消息有哪些？ 
n實(shí)戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？
5、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法
第四講：銷售追款全攻略（實(shí)戰(zhàn)演練篇）
【策略分析】 運(yùn)用“勢(shì)道法術(shù)器”等國(guó)學(xué)智慧，在不觸犯法律的情況下，*限度地爭(zhēng)取到回款，有效地節(jié)省了時(shí)間、精力和成本。
1、呆滯賬款產(chǎn)生的一般情形
1)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題
2)售后服務(wù)問(wèn)題
3)違反廉政協(xié)議，向?qū)Ψ疥P(guān)聯(lián)人物行賄等
4)合同陷阱
5)客戶資金周轉(zhuǎn)困難
6)客戶資金鏈斷裂
7)客戶陷入政治事件
8)客戶有錢不給（老賴）
2、一般欠賬的催收策略
1)派人上門催收
2)設(shè)定時(shí)間電話催收
3)在客戶意想不到的地方出現(xiàn)一次
n思考題：?jiǎn)涡械郎?，?duì)面逆行一輛車，車?yán)镒?個(gè)彪形大漢，戴著墨鏡，絲毫沒(méi)有讓你的意思，你準(zhǔn)備怎么辦？
3、呆滯賬款的催收策略
1) 影響辦公環(huán)境的壓力
2）利用輿論壓力
3) 利用投資人/銀行壓力
4) 利用第三方力量的壓力
5) 利用60歲以上老人的壓力
6）利用掌握行蹤的壓力
7）增加家庭人員的壓力
n實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請(qǐng)充分運(yùn)用勢(shì)、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？

講師介紹
趙陽(yáng)老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
暨南大學(xué)MBA，18年大客戶營(yíng)銷專家，10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家，PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師，
國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問(wèn)
現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）  董事總經(jīng)理
曾任：西門子電氣（世界500強(qiáng)）   中華區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業(yè)）        渠道總監(jiān)
市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷思維開(kāi)拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。
18年大型跨國(guó)企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練，一位從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家。自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生組建團(tuán)隊(duì)，從“0”開(kāi)始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

銷售回款全攻略