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談判致勝課程

    課程講師：卓江濤

    課程背景及收益：
    溝通談判三招可致勝,哪三招呢？
    招一：知己知彼；
    招二：氛圍營(yíng)造；
    招三：說(shuō)服有術(shù)。
    本課程即圍繞這三個(gè)方面進(jìn)行探討和訓(xùn)練，幫助學(xué)員有效提升溝通談判的能力，助力組織業(yè)績(jī)大幅攀升。
    首先，知彼知己是談判致勝的前提。課程將通過(guò)DISC性格分析工具的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，讓學(xué)員了解自身風(fēng)格的優(yōu)劣勢(shì)及自我修煉的方法，掌握快速識(shí)別客戶風(fēng)格的技巧，探討與不同風(fēng)格客戶溝通談判的基本要點(diǎn)。
    其次，氛圍營(yíng)造是談判致勝的保障。課程將通過(guò)制造情境、學(xué)會(huì)贊美、對(duì)話技術(shù)和展示專業(yè)四個(gè)方面，幫助學(xué)員掌握不同風(fēng)格客戶喜歡的情境特征，能夠抓住不同風(fēng)格客戶的核心需求，學(xué)會(huì)運(yùn)用詢問(wèn)式對(duì)話在談判中把握主動(dòng)，并掌握展示專業(yè)的注意事項(xiàng)和技巧。
    最后，說(shuō)服有術(shù)是談判致勝的關(guān)鍵。因?yàn)橹挥心軌蛘f(shuō)服客戶，才能達(dá)成溝通談判的目標(biāo)。課程將通過(guò)金字塔原理的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，幫助學(xué)員掌握自上而下說(shuō)服對(duì)方的表達(dá)技巧及自下而上整理表達(dá)思路的方法，通過(guò)結(jié)構(gòu)化思維的訓(xùn)練有效提升溝通談判的說(shuō)服力。

    培訓(xùn)方式：講授+案例分析+實(shí)操演練

    課程大綱：
    開場(chǎng)：自畫像團(tuán)建
    篇一：談判致勝的前提——知彼知己
    一、知彼知己的*工具：DISC
    1、DISC性格分析的概況
    2、四種典型性格解析及案例建構(gòu)
    3、DISC性格分類維度解析
    4、DISC性格測(cè)試
    二、DISC運(yùn)用的關(guān)鍵：放大優(yōu)勢(shì)、管理劣勢(shì)
    1、DISC典型風(fēng)格的優(yōu)劣勢(shì)分析
    2、自我修煉的關(guān)鍵：揚(yáng)長(zhǎng)修短
    3、溝通談判運(yùn)用的關(guān)鍵：揚(yáng)長(zhǎng)避短
    三、快速識(shí)別客戶的四重境界
    1、望：相由心生
    2、聞：言多必識(shí)
    3、問(wèn)：撥云見性
    4、切：科學(xué)把脈
    四、與不同客戶溝通談判的要點(diǎn)
    1、“天生領(lǐng)袖”之D型談判術(shù)
    2、“快樂(lè)天使”之I型談判術(shù)
    3、“和諧使者”之S型談判術(shù)
    4、“完美達(dá)人”之C型談判術(shù)

    篇二：談判致勝的保障——氛圍營(yíng)造
    一、制造情境：
    1、“天生領(lǐng)袖”之D型喜歡的情境
    2、“快樂(lè)天使”之I型喜歡的情境
    3、“和諧使者”之S型喜歡的情境
    4、“完美達(dá)人”之C型喜歡的情境
    二、學(xué)會(huì)贊美
    1、“天生領(lǐng)袖”之D型贊美術(shù)
    2、“快樂(lè)天使”之I型贊美術(shù)
    3、“和諧使者”之S型贊美術(shù)
    4、“完美達(dá)人”之C型贊美術(shù)
    三、對(duì)話技術(shù)
    1、兩種對(duì)話模式：陳述式和詢問(wèn)式
    2、詢問(wèn)式對(duì)話的常用用具：ORID詢問(wèn)法、立體化提問(wèn)法
    3、詢問(wèn)式對(duì)話技術(shù)演練
    四、展示專業(yè)
    1、專業(yè)形象塑造
    2、魅力氣場(chǎng)修煉
    3、業(yè)務(wù)知識(shí)扎實(shí)

    篇三：談判致勝的關(guān)鍵——說(shuō)服有術(shù)
    一、說(shuō)服力的前提：思維的結(jié)構(gòu)化
    1、內(nèi)在思考清晰
    2、外在表達(dá)有力
    二、思維結(jié)構(gòu)化的工具：金字塔原理
    1、金字塔原理的由來(lái)和概念
    2、金字塔原理的四大核心原則：論、證、類、比
    三、金字塔原理的兩種表達(dá)結(jié)構(gòu)
    1、縱向結(jié)構(gòu)分層級(jí)讓表達(dá)有層次感
    2、橫向結(jié)構(gòu)選順序讓表達(dá)富有邏輯
    四、金字塔原理的兩種表達(dá)方式
    1、自上而下疑問(wèn)回答式讓說(shuō)服有力
    2、自下而上概括總結(jié)式讓思路清晰
    五、金字塔原理在溝通談判中的實(shí)操應(yīng)用
    1、應(yīng)用實(shí)操的六個(gè)步驟：明、定、設(shè)、畫、做、制
    2、金字塔原理之溝通談判應(yīng)用實(shí)操演練
    結(jié)尾：行動(dòng)計(jì)劃式課程回顧

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